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放弃百万年薪熬夜洗车,2年开店11家,谁说洗车不赚钱?
日期:2021-03-02

作者 | 谢很好

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


“深夜洗车房并不是什么网红店。”


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不到3年时间,从北京开到天津、上海、深圳、厦门等一二线城市,直营门店11家,一家比一家火爆;因为装潢别致、服务到位,年轻车主来洗车,纷纷打卡拍照发布社交平台,这家在深夜开放的洗车店,早已被贴上了“网红”标签。但深夜洗车房合伙人之一张良却不这么认为。

 

接受汽车服务世界专访时,张良表示:“在我看来网红往往是昙花一现,没有太多的沉淀与持久的商业化支撑。而深夜洗车房在做的都是扎根的事情,我们希望能够触达到对品质有要求的客户,去服务更多新生力量,做成一个靠产品方法论升级迭代的汽车服务品牌,这是非常长线的事业。”

 

“网红”属性只是市场认可的一个初步反映,但深夜洗车房想要的是能够一直“红”下去。一番交谈下来,汽车服务世界在张良及团队身上,看到了一种“不服”。故事还要从他们创业初期几经挫败说起。


一、不只是洗车房


进入后市场创业以前,张良有过8年的互联网租车平台从业经历。之所以会选择以洗车为切入点进行创业,全凭一颗爱车的心,以及对洗车市场现状的不够满意。

 

“我个人非常喜欢车,之前也是在汽车相关的行业,包括现在团队里合伙的几位,都是爱车玩车的人。与此同时,我们当时在市面上很难找到自己喜欢的洗美服务门店,于是就决定自己开一家。”

 

深夜洗车房的几位合伙人,教育背景、从业经历各不相同,有租赁风控运营,有互联网大厂运营,有国际上颇具声望的赛车手,有会计师事务所审计,有地产基金合伙人,还有95后欧美留学生……用张良的话来说,就是大家在各自的领域,年薪百万都不难,却集结在一起,在这样一个外界看来又苦又累又不赚钱的行业里摸爬滚打,实际上是很有意思的一件事。

 

张良坦言道:“起初以为洗车挺简单的,想着有我们这样的团队肯定能做好;进入市场后发现非但不简单,着实难度还不小,虽然我们团队的配置还可以,但都算不上内行,该趟的坑没少趟,该交的学费照样交。”

 

2018年中,在北京金港赛车场旁的壹号库,张良的第一家洗车店Le plus开始营业,当时它还不叫“深夜洗车房”。带着一腔热血入场的张良没想到,现实很快就给了他们一记重击。

 

“我们当时的场地位置非常偏僻,而且从路口一直到我们店,一共有7家同行都能洗车,我们作为新手是完全没有优势的。所以开店最初我们基本上是洗一台亏一台,培养的员工也坚持不住走光了。”张良回想起创业初期的艰难时光。

 

坚持两三个月后张良意识到,在当时的竞争环境下,自己在白天根本干不过同行。“那就把夜间这个时间空档利用起来,别人休息我们干活。”于是深夜洗车房应运而生。

 

改变营业时间后,深夜洗车房在各方面都迎来了转机,从不断赔钱到有了正向营收,门店的定位也更加明确。

 

“在一二线城市,大多数车主白天的工作时间会比较饱和,夜里的时间相对宽松一点。”张良解释道,“我们首先希望打造一个用户能待得住、比较有意思的场所,同时这个场所在夜间也开放,人们白天辛苦工作、忙碌生活过后,想要洗洗车换换心情,有这么一个地方能去,并且能与志同道合的人一起坐下来交个朋友。”

 

因为自身对车的喜爱,张良与深夜洗车房的伙伴们希望,深夜洗车房不只是一个普通的汽车服务门店,而更多地带有人文因素,将深夜经济与深夜文化融入进去,同时饱含对车与人的温度服务。

 

深夜洗车房的理念逐渐得到越来越多客户的认可,加之门店环境打造得颇具个性,他们会给自己的爱车拍照,形成用户自传播。深夜洗车房逐渐有了些名气,流量问题也得到了缓解。

 

生活总是起起落落,深夜洗车房刚有起色就面临厂房拆迁,还是没有赔偿的那种。但既然第一家店印证了深夜洗车房模式可行,店还是要继续开的。

 

这一次,深夜洗车房一改之前的选址策略,把第二家店开在了北京最繁华、夜生活最丰富的地段之一三里屯。优越的地理位置放大了深夜洗车房的高品质、重服务体验、个性化、年轻态等优势,也给深夜洗车房带来了很大的品牌声量,这家店在北京迅速火爆起来。


二、有温度的年轻态产物


眼看着深夜洗车房就要踏上正轨,下一个打击却接踵而至:三里屯的场地也因为物业、车流量大等种种原因被迫关闭。

 

“前两家店太难了,都是刚刚起步就没有赔偿地被迫关掉,对我们来说确实打击不小,换其他人可能就不干了,但我们想明白是场地的问题之后,就开始注重解决场地选址的问题,并找到地产基金合伙人去长线解决场地问题。”

 

张良笑说自己心态的转变:“从一开始觉得我们团队没什么干不好的;到后来觉得我们这样一个团队,洗车干不好,别的也不用干了。”

 

2019年底到2020年底的一年多时间,是深夜洗车房稳稳扎根、快速发展的阶段。到目前为止,深夜洗车房在全国共有11家直营店,2家加盟店,标准门店300平米左右,大店有4000平米。

 

“300平米6个工位的规格是我们现在的标准门店模型,选址还是会以核心流量位置为主。因为我们营业时段长,坪效比较高,可以承担得起相对贵的租金。”张良告诉汽车服务世界。

 

深夜洗车房大部分门店的营业时间是下午1点到晚上2点,夏季可能延长至早上6点,个别门店可以做到24小时营业。这在一定程度上决定了深夜洗车房所服务的客户群体,绝大部分在18-35岁之间——夜猫子大多是年轻人。

 

与之相对应的,深夜洗车房定义的客户画像,是对服务体验和环境有要求的爱车一族,这也与年轻一代互联网重度用户重合。

 

“一开始不少用户看见我们拍出来的照片品质比较高,会误以为我们价格很高,服务高端车型。其实不是的,我们不以车来区分客户,像有些客户开很便宜的代步车,但他只要脏了就觉得不体面,就会来洗车。实际上我们店里客单价并不高,我们对所有车辆都是一样的服务标准。”张良表示。

 

用张良的话说,就是大家都是实实在在蹲在地上洗车,熬着夜,干着别人不愿意干的苦活累活,不是什么高端的事情,只是把自己热爱的事业做得更符合这帮人的消费趋向。

 

除了洗车,深夜洗车房还有不少独具特色的服务和项目。比如“呕吐物清洁”,就是一项兼具盈利性和温度的服务。

 

“呕吐物清洁这个想法来源于线下的实际需求。”张良解释道,“大城市里夜生活丰富,跟朋友吃吃饭喝喝酒或者有些应酬很正常,散场大部分都到深夜了,万一吐车里那很难受,味儿大很难等到第二天白天去洗,一般的洗车也很难洗干净。我们就想把这个问题解决掉,推出呕吐物清洁套餐之后反响很好,确实有不少这样的需求。”


三、用户自传播的奥义:好的内容不愁流量


深夜洗车房进入市场没有几个年头,但积累下来的忠实客户却不在少数。问及面向新生代车主的线上线下运营方法,张良告诉汽车服务世界的却是:线上运营没花什么钱,也没投入多少精力,主要靠用户的自传播。

 

如果不深聊,这套说辞多少有点凡尔赛体的味道。但实际上,张良说得半点不虚,深夜洗车房确实是凭借着门店独特的场景化服务体验,打开了流量的口子。在洗车界,深夜洗车房就是潮流,就是IP,也难怪不少用户将其当成“网红”打卡圣地。

 

深夜洗车房做对了什么?先来看一组深夜洗车房的照片。

 


这组极具视觉冲击力的照片,大多数是来自车主微博。

 

给客户的车拍照这件事,很多洗美门店都在做,基本做法是,拍完之后以赠送小福利的方式让客户发朋友圈帮忙传播。而在深夜洗车房,非但不需要福利,客户是自己买单给车拍写真,主动发朋友圈发微博。

 

这种用户自传播的力量不容小觑,更何况还能带来一笔收入。以车辆写真为例,张良解读了深夜洗车房的对于门店项目、产品的运营策略。

 

“首先门店的任何一个项目都应该是可量化增长的。这种增长方式包括项目本身所带来的营收,也包括其与品牌连接所产生的附加价值。不管是UGC(用户原创内容)还是PGC(专业生产内容),都能给门店带来增长,所以我们定价车辆写真的思路是内容变现,一边是toC的用户付费,一边是toB的甲方买单。”

 

除了给客户车辆拍大片,深夜洗车房还与领克、劳斯、宝马、奔驰等主机厂合作,拍摄官方广告片,或者提供拍摄、活动场地。

 

“跟这些厂商的合作除了营收和品牌声量上的收益,另一方面就是我们把门店的成本摊低了,可以让车主用户尽量少花钱。”张良表示,“市场始终会奖励把好产品做出性价比的企业。”

 

在张良看来,好的内容永远不愁没有流量,好的门店也是一样。在没有投入宣传经费的情况下,深夜洗车房各城市门店在大众点评上的排名均靠前,张良表示,由于区位优势和用户自传播,现阶段深夜洗车房进店流量完全够用,甚至会有些忙不过来,他们可以释放更多的精力去练内功,提升品质。


四、洗美+贴膜+租赁,稳固三角结构量化增长


基于几位合伙人自身的从业背景和生活趣味,深夜洗车房涉猎很多差异化的业务,比如漂移培训、试驾体验、潮流玩具收藏品售卖等,但张良想得特别明白,无论延伸哪些业务,深夜洗车房的主营业务始终围绕三点展开:洗美+贴膜+租赁。

 

“洗美、贴膜和租赁三个点,组成了一个稳固的业务三角模型,我们要确保的是让这三个点相互支撑,与此同时,去掉任意一个或两个点我们也能生存,所以每一个点都必须能够达到量化增长。”张良解释道。

 

深夜洗车房是以洗美打开市场的,从一开始的洗一台赔一台,到逐渐找到自己的方法论,再到开始盈利乃至火爆出圈,一方面赚的是真真正正的辛苦钱。张良描述了一个场景:在北京零下18度的水都结冰的凌晨挽起袖子蹲下洗车。

 

另一方面,深夜洗车房将洗车需求挖掘、分解得很到位,把一项普通门店用来引流的业务,做成了真正赚钱的业务。光是洗车,深夜洗车房提供的套餐就有基础精洗、基础精洗+拍照写真、标准二桶水洗车、精致两桶水洗车、商务洗车、9.9元自助洗车等。

 

“回归洗车本身,它其实分为快需求和慢需求。”张良解释,“慢需求会更倾向于人工的、有温度有互动的服务形式;而快需求我们会借助于设备、智能化的机器去做。人工洗车有很大的发挥空间,可以提高客单价,但劳动力成本上升、劳动力短缺的现状决定了智能洗车的兴起,未来这两种形式会长期并存,所以平衡好快需求与慢需求很关键。”

 

贴膜业务近几年在国内兴起,是洗美装领域一项毛利颇高的业务。深夜洗车房大店都有贴膜工位,小店的贴膜需求则会在大店之间周转,从前期的摸索到逐渐做出品牌声量,车衣改色成为了深夜洗车房特色项目之一。

 

另一个重要的业务构成是车辆租赁。张良创业之前,在互联网租车平台的8年经验和资源,让深夜洗车房在租赁业务的开展上如鱼得水。这一块业务对于深夜洗车房而言,是加速门店回本周期的关键。

 

“目前我们开一家门店基本能做到10-12个月回本。”张良透露,现阶段深夜洗车房三大支柱业务的营收占比为洗美贴58%,租赁42%,“洗美+贴膜+租赁这个业务三角形,我们要确保减去任意一或二个板块,都能支撑门店的基本运营,并且保持量化增长,这是我认为比较健康的一个门店发展模式。”

 

作为一家成立不到三年的洗美连锁,深夜洗车房在汽车后市场还有很长的路要走。这也是张良不愿意将其打造成“网红”的原因之一。

 

“以前在互联网行业我们团队交过很多学费,这次实体创业,首先还是力求企稳,先把门店做扎实。线下服务最终还是要回归门店,回归线下的服务和体验价值上来。”张良表示,“做好标准化门店输出、人员培训及产品交付,修炼基本功,是深夜洗车房后续发展的重要着力点。”

 

据透露,深夜洗车房很快将有新的联名直营店面世,合作对象是目前行业头部连锁之一。


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