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走出盘锦的路路通,第一批加盟店怎么样了?
日期:2021-03-23

作者 | 谢很好

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信) 


辗转十几年,车之美终于还是回到了朱俊翰的手里。这一次,他不仅把这家店做大了,并且想在未来五年,做成辽阳当地第一的汽修连锁。

 

朱俊翰是路路通车之美的总经理,接手这家店之前,他一直在政府单位工作。由于母亲做汽修,所以一直对这个行业有所关注,2017年,他以投资人的身份,接手了当时还名为车之美的400平小店。

 

这家店与朱俊翰家庭颇有渊源,最早是朱俊翰母亲开的,经营一段时间后母亲身体欠佳,便转手出去。作为一家十几年的老店,车之美虽然积累了不少客户,但生意算不上红火,也一直没能做大。三年前,这家店要转让,朱俊翰决定重新接回来。

 

“说实话,刚接手的时候对这家店没有太多预期,只是站在投资的角度,比上班挣得多点就行了。”朱俊翰回忆道,“但是在加入路路通之后,我的想法有了变化。现在希望五年内能开5家店,达到5000万的年产值。心态上也不再是把这家店当做一个投资项目,而是更多地当成一项长期的事业去做。”

 

如今这家店,经营面积扩张到2600平米,增加了数十个工位,产值成倍增长。朱俊翰告诉汽车服务世界,路路通车之美的第二家店即将进入试营业阶段,第三家店也正在筹备选址。



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一、路边店的局限:没有体系、定位不明、盈利不佳


辽阳是辽宁的一个地级市,常住人口不到200万。据朱俊翰观察,辽阳当地汽车后市场的竞争环境不算激烈,多是一些路边店、夫妻店,比较分散,还没有成规模、成体系的汽修连锁,如果要做独立售后,4S店算是比较有力的竞争对手。


 

车之美是一家典型的“路边店”,位于一条主干道的拐角,紧邻辽阳市一个大规模的建材市场及家居城。虽然离居民区有点距离,但附近有学区、有商圈。这样的地理位置,让车之美具备一定的自然流量优势,同时也有了扩大经营面积的基础。

 

2017年朱俊翰接手主营快修快保加美装的车之美时,连带着之前的团队也一并留了下来。

 

“我看好这家店最主要的因素有两个,一个是它的客户基础还可以,另一个就是团队相对还算稳定。做了十几年的店了,没有这两个保障也不可能做下去。”朱俊翰表示。

 

但另一方面,他也清楚,如果一家店各方面都很好,也不会任由他半路杀出来捡这个便宜。

 

经营一年左右,朱俊翰便发现了这家店存在的一些弊端:“其实跟很多路边店一样,车之美之前的问题主要在于市场定位不清晰,对门店没有成体系的规划,都是走一步算一步,摇摆不定。比如说这家店之前美装做了很多年,又突然转去做快修快保、做机修,规模本身不大,很多大活都干不了,盈利性也一般。”

 

按照原来的老路走,无异于浪费这家店的客户基础、稳定团队及区位优势。但朱俊翰并非在汽车后市场摸爬滚打多年的汽修老兵,为了走得更稳妥,他决定多方走访市场,借力已经成熟的连锁企业,来丰满车之美的羽翼。

 

“汽车行业我一直有去了解,包括广州、上海、北京一些连锁门店我都走访过,想找一个靠谱的连锁学习学习。后来朋友介绍说路路通不错,我就去拜访,两次之后,我们就把合同签了。”


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二、复制盘锦模式:一站式+社区店城市模型


爽快签约的背后,是朱俊翰与路路通理念的一拍即合。


 

路路通总部位于辽宁盘锦,1996年成立,目前共有11家售后直营店,20余家加盟店,路路通车之美便是其加盟店之一。路路通售后直营店都在盘锦,其中1家为26800平米的一站式综合店,10家为社区店。据汽车服务世界此前报道,路路通在盘锦有超10万的在档客户,市场占有率达46.4%。

 

用20多年时间在盘锦打造了“一站式中心店+社区店”的城市模型,2017年,路路通开始通过加盟模式,将这套城市模型向外输出。朱俊翰恰好遇上了这个时机。

 

“我当时的想法也是扩店增项,恰好路路通做的就是一站式,再加上集团的体系化和各种技术培训、运营方法的支持,可以很好地补足我们不擅长的部分”朱俊翰说道,“2017年底我们就签了合同,2018年1月1日,我们正式翻牌,路路通开始对我们进行一系列的辅导。”

 

两年来,路路通车之美发生了诸多变化,大到门店定位,小到日常的经营管理细节,都进行了调整优化。用朱俊翰的话来说,就是“几乎全部调整了”。

 

“首先我们门店面积扩大到了两千多平,增加了十多个工位,业务上面增加了钣喷;经营策略、培训体系、服务标准等等,都接受了路路通标准化的专业指导,不像以前自己做的时候想一套是一套。”朱俊翰解释道。

 

加入路路通之后,车之美的项目规划更为清晰,业务主要分为三大块:维保、钣喷和洗美装。从产值来看,维保占比约42%,钣喷约占33%,洗美装约占23%。


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据朱俊翰透露,路路通车之美月均产值超过100万,产值增长2.5倍,毛利在50%到55%之间。目前,路路通车之美日均进店台次80台左右,其中机修在20台左右。

 

原车之美具备的客户基础和稳定团队,加上路路通在技术、体系和服务标准方面的优势,给了朱俊翰十足的信心,也促使他快速布局新店。“第二家店是700多平米的社区店,在业务上会偏重快修快保和洗美。第三家店也正在选址,后续的门店规划都是500平左右的社区店。”



三、总部的价值:为加盟商解决问题


虽然家里原来就开汽修厂,但朱俊翰坦言,在真正开始经营车之美以前,自己对汽修几乎没有经验,认知较浅。


 

“站在投资人的角度,我觉得这行是能赚钱的,就进来了。做了一阵之后,我的想法不再局限于赚钱,而是认为这是一个可以长期经营的事业,不单看眼下的事,有了更长远的想法。”朱俊翰表示,“我的心态已经从投资人转变为一家连锁企业的老板了,这也是我们和路路通能够配合得如此融洽的原因所在。”

 

在朱俊翰看来,加盟商与连锁集团理念一致是合作的基础条件,而连锁集团能够为加盟商解决实际的问题,则是促成合作的决定因素。

 

扩店之后,路路通车之美遇到的第一个难题就是新客流量不够,老客户及转介绍,不足以支撑成倍扩张的业务需求。总部很快制定了门店重启的活动方案。


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据朱俊翰回忆,当时的开业引流活动卖出了2000多张拓客卡,包含洗车、补胎和机油抵用券等,通过这个卡回流的客户达到10%,活动期间就有200多名客户购买激活了4次机油套餐卡。

 

这一波活动很大程度上缓解了路路通车之美重启之初的流量压力,客户的留存成了他们需要攻克的下一个难关。在路路通社群运营思维的指导下,朱俊翰建了3个微信群,目前3个微信群共有1200多名老客户,每天都有人维护。

 

“咱们的服务顾问作为群的主要负责人,实时维护几个微信群。比如会定期在群里发红包、发抽奖等小福利,客户也可以在群里跟我们预约洗车、换机油等等。门店有什么活动,也会第一时间在群里告知。”朱俊翰认为,微信群目前仍然是触达车主较为便捷的方式,运营效果也不错。

 

此外,路路通每月的驻店辅导,是最具针对性的帮助门店解决问题的举措。

 

“每个月总部都会派业务经理还有技术经理驻店辅导,他们能够帮助门店回顾过去一个月的经营管理情况,用总部沉淀了而是多年的实战经验,及时帮助门店发现问题,并指导我们解决问题。”

 

路路通还将这些问题细化成可执行的表格,朱俊翰介绍道:“驻店辅导每个月会有一个评审表,详细列出上个月的任务完成情况、这个月需要注意和改进的问题以及改进计划。这样一来门店的每一个动作都有迹可循,出现错漏的概率也大大降低。”



四、走向全国:不抢占市场,只优化市场


加盟路路通,一方面改善了车之美定位不明、没有体系等“路边店”通病,另一方面,朱俊翰也感受到了路路通强大的品牌势能,并且可以借由这种势能为路路通车之美的连锁化铺路。每年一次的技师大比武颇为朱俊翰称道。


 

“这种集团内大规模的技师联动,对于提升团队凝聚力及专业能力都有很大的帮助。”朱俊翰表示,“路路通集团自己的员工就有500多人,加盟的加起来得有1000多人,不同店面的同一个岗位放在一起比武、交流、切磋技艺,非常有利于大家快速进步、共同成长,评优评奖也能进一步加强每一位参与的员工对集团的归属感和自我认同感。”

 

与此同时,加盟店的薪酬福利体系和晋升机制与路路通集团一致,门店内部的绩效激励方案和年底分红制度,也在很大程度上保证了团队的稳定性,为连锁扩张做准备。

 

正如路路通执行董事&集团总经理、汽车后市场新零售EMBA二期学员王凤利所规划的那样,路路通希望能够复制盘锦模式,把加盟模式打造成一个整体的城市连锁模型,从而推向全国。朱俊翰正在做的就是打造辽阳的城市模型,并且非常有信心路路通能够通过这样的布局走出去。

 

值得一提的是,路路通吸纳加盟连锁的方式,是与市场上已经经营一段时间的门店展开合作,很少开新店,目的在于帮助现有门店优化其定位、结构、管理、技术、标准、供应链及服务等各方面要素,促进市场的良性发展。

 

朱俊翰分析道:“我觉得不管南方还是北方,全国各地像我这样的修理厂还有很多,大多数都是活得很挣扎,不做了又不甘心,想发展但是又找不到方向。这个时候就很需要借助大品牌大集团、成熟连锁的力量,扬长补短,长远发展。”他认为,路路通具备这样的力量。


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