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门店已超1100+、93%门店盈利,老牌连锁凭什么越活越好 ?
日期:2021-04-07

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作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


小拇指也许是2020年发展成绩最为亮眼的老牌汽服连锁。

 

自2004年成立,小拇指已经迈入了第17个年头,并于去年完成了发展史上最重要的两大节点性成就:


正式跨入“千店时代”,布局1100+门店。2020年9月,小拇指门店总数正式突破1000家;2020年结束时,小拇指在全国207城共有1100+家门店,服务500万车主;


正式迈开“一城百店”战略第一步。2020年6月15日,小拇指率先在杭州地区布局超100家店,目前杭州的门店数量达到165家。


取得节点性布局的成就之下,小拇指在新店开拓及主营产品售卖上也获得令人侧目的成绩。


93%门店盈利,而与之对照的是,汽修行业连锁企业中普遍存在着1/3盈利、1/3持平、1/3亏本的现象。


全年新加盟门店327家,其中有91%老店加盟(2020年)、43%加盟商开二店,还有不少开三店、四店;


全年门店自营轮胎销量达60000+条,轮胎销量环比增长300%,门店整体业绩实现了29%的增长。


2021年4月6日,小拇指“2020-2021年度加盟商大会”在杭州召开,共有1000余小拇指伙伴共同参加,会上小拇指总裁兰建军回顾了2020年小拇指的发展成绩、同时公布了品牌的2021年发展方向,汽车服务世界受邀参加。


一、目标:5年计划:门店数达5000家


活动现场,兰建军首度公布了小拇指的5年计划:到2025年,门店数量达到5000家。


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“5年、5000家”计划背后,其实是兰建军对小拇指企业/单店的盈利等综合能力信心十足。

 

首先,小拇指加盟门店整体的盈利情况可观,93%的门店处于盈利状态。此前,小拇指公布的数据显示:小拇指盈利的门店中,有56%实现了业绩翻2倍,24%的门店业绩翻3倍。

 

其次,小拇指的单店盈利能力趋于稳定。据介绍,小拇指单店平均有5个快修工位、单车营业额为870元、月均收入为20万元。

 

最后,小拇指的门店客户满意度很高。截止到目前,小拇指1100+门店已经服务了500万车主,而车主对小拇指门店服务的满意度高达94%。

 

在5000家的大目标之下,兰建军还公布小拇指2021年3大具体的发力方向:


将继续推进“一城百店”战略,实现高密度社区店+钣喷中心全覆盖;


让拉新活动成常态化、规模化;


推广精益服务,建立健全的招培管体系,充实大区快修督导、启动内推制度、发展实训基地,门店人员争取实现80%派遣率、80%认证率。


关于一城百店战略,兰建军提到了小拇指的动作:“今年我们安排了10个专区,每一个专区都按照一城百店的计划来开拓,这些动作都是在不影响当地现有单店盈利的情况下完成的。”

 

此外,“社区店+钣喷中心”是小拇指目前重点关注的门店分布形态。据了解,小拇指在杭州专区已经开始按照“5-10家快修店布局1个钣喷中心”运作厂店分离模式。

 

除了门店布局,小拇指2021年在“流量池积累”以及“人才体系完善”方面也会进一步发力。

 

2020年小拇指已经开始发力流量拉新。按兰建军的说法:“流量一直都是线上优势,但是当线下开始发力的时候,并不会输给线上。2019年我们就开始全面组织流量活动,去年1年我们举办了181场拉新大型活动、售卡了21万张。”

 

2021年,小拇指的流量拉新活动继续。“2021年,我们计划有720场拉新活动,目标是销售85万张卡,除了地面拉新之外,我们内部的常态拉新也有更具体的计划。”

 

最后是精益服务,其中重要一块是一套工资制度改革。主要包含两个特色:高责任底薪、提成/社保/福利等方面,目的是吸引优秀人才。据悉,小拇指的精益服务已经在体系内的15家门店试点,效果不错。


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二、复盘:3次有节奏地转型


小拇指的发展历程中,被行业讨论最多的无疑是它的3次转型之路。

 

作为行业里经营模式的创新者,小拇指2004年成立之时专注的是“油漆”业务,彼时大多数在汽车维修保养上倾向于去4S店,但小擦小碰的油漆修补车主还是更青睐于独立售后的快速高效。

 

发展的第十个年头,也就是2014年,小拇指抓住了进军快修的机会,实施“双升计划”开始转型快修,并建立以SA为核心的汽车服务管家模式;2017年,小拇指抓住保养业务机遇,推出“双高能产品”增加门店快修毛利。这个阶段的小拇指,终于从单一油漆业务转向了“油漆和快修业务”并重。

 

2019年初,小拇指在门店内导入轮胎/底盘件业务,原因在于其发现:国内的平均车龄接近6年,底盘件的爆发期即将到来。而今天,小拇指主打的轮胎项目渗透率达83%。

 

至此,小拇指完成油漆、快修、轮胎三足鼎立的业务布局,小拇指也顺利进入了快速发展阶段。

 

3次有节奏地转型背后,不只是小拇指抓住了市场机遇,更是其在每个节点之上,从品牌定位、服务标准、产品标准、供应链模式、员工培训和激励、系统支持等方面做到了前台傻瓜化、后台智慧化的匹配。关于小拇指这些方面的具体做法,可点击查看:单月新增30家加盟店,保养业务同比增长46%…小拇指做对了什么?

 

当然,最核心的是小拇指的客户定位做对了。小拇指副总裁夏昉说过:“我们更愿意把精力花在时间敏感、服务敏感、产品性能敏感的车主身上。这些车主重视产品性能,认同服务价值,愿意为服务和高性能产品付费。”


三、聚焦:日益成熟的商业模式


会上,兰建军自己也总结了小拇指坚持发展17年、取得今天的成果是因为其抓住了发展机遇、有节奏地成功转型,最终他也宣布了小拇指这些年已经获得的3大成绩。


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第一个成绩:单店盈利模式成熟。

 

“无论是1100+门店的规模、还是93%的门店盈利,这些都意味着一个关键点:小拇指越来越具备大规模复制的条件。这种情况下,行业对我们的认可度也越来越高。刚开始的时候都是小白加盟我们,但去年开始几乎都是老店加盟。”

 

第二个成绩:高密度布局提升效率。

 

据了解,小拇指的“一城百店、高密度布局”计划已经全面开展。除了在杭州市完成165家门店布局之外,还在河北省布局了120家、安徽省布局了100家小拇指门店。

 

“密度越高效率越高、收益越好,有些老板会想这个城市里同品牌的店开得多,我的生意会不会受影响?我想说,杭州165家不仅没有受到负面影响、反而都在高密度发展过程中受益。”

 

第三个成绩:高密度社区店+钣喷中心全覆盖。

 

“社区店+钣喷中心,可能是未来快修店发展的最佳模式。去年,我们的几个钣喷中心真正整合出来以后,每个钣喷中心的业绩都爆满。未来,小拇指的快修店都能挣两份钱,除了日常的维保业务外,接车送到钣喷中心去修也能有收入。”

 

兰建军还指出:小拇指的商业模式日益成熟、并具备了3个标志性特点:


小门店大体系,单店盈利能力强:一个月只要有120台车进店就能保本;


区域高密度发展、规模优势明显:营销、供应、管理效率大大提升;


总部盈利,特许体系可持续:总部轻资产重营运,盈利模式清晰;门店受益大、负担轻、持续发展。


客观而言,在门店普遍觉得缺流量的今天,“120台车进店就能保本”的门店生存能力具有相当的竞争优势;与此同时,仅看杭州地区的发展情况,小拇指的快修店+钣喷中心的模式布局也比较合理。

 

另外,小拇指提倡的“一城百店、高密度发展”的确符合城市连锁布局的逻辑。这种模式之下,品牌以及单店的同城效应更强,不仅能最大化体现出品牌和效率,而且能够在提高效率的同时最大程度降低营销/供应链/管理等方面的成本。

 

最后,关于总部盈利,兰建军他的观点是:总部不赚钱的商业模式走不远,“我认为这是小拇指17年积累下来最成功的一点。”

 

诚然,在总部盈利的情况下,总部和加盟门店能更好地在这个连锁体系里形成良性的正向循环——总部有钱赚、门店负担轻。这一点可能是小拇指能不断根据行业周期调整结构,找到新的增长点的核心支撑所在。

 

最后,作为目前转型最为成功的全国连锁品牌之一,小拇指的确数次抓住了发展机遇、当下的发展势头亦不可小觑,其“5年开到5000家”的小目标最后能否实现?不如拭目以待。


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