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途虎的加盟商为什么能一人开多店?
日期:2021-04-09
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3月中旬的武汉,吸引了全国大批市民来赏樱,武汉大学、东湖樱园每天人流量爆满,进门口处仿佛永远排着长队。


沈佳也一早就来到店里,检查店里的轮胎和机油备货量情况,方便维修时候可以直接使用。“看樱花已经排了好久队,可不能让顾客在店里还排起长队。”


赏樱花数量再破纪录,沈佳所开的9家途虎养车店生意同样火爆,前来修车的、保养的车辆络绎不绝,沈佳的整体收入更是比9年前刚进入汽修市场增长数倍。


说起创业的这些年,沈佳言语中透露出满满自豪和喜悦之感。别看他仅有三十余岁,却已经是途虎养车华中区域加盟商当中的一位风云人物。


从最开始把途虎养车当成竞争对手,到如今在途虎养车二次创业致富,沈佳的转变不可谓不大。而这样的“大转变”,沈佳并不是一个人。


一、四年开出9家店


沈佳最早接触汽车后市场是在2012年,彼时整个行业还处在一个“好时代”。


“那时候汽修厂的收入主要靠卖汽车零部件赚差价,由于没有公开比对价格的平台,每家汽修店的零部件价格都是随机定的,年收入算下来相对还算可观。”沈佳从一家国际金融公司辞职后,入股了武汉当地一家汽修公司,开出了属于自己的第一家汽修店。


干了整整一年后,沈佳发现,市场对于轮胎需求量巨大,于是在汽修店基础上,又做起了轮胎批发生意。得益于那几年汽车销量爆发式增长,沈佳入股的汽修公司生意兴隆,短短3年时间里,在湖北开了30多家分店,其中武汉就有7家。


然而,好景不长,市场变化说来就来了。2014年前后,互联网进入发展快车道,各路互联网+产业如雨后春笋般冒出。汽车后市场也不例外,互联网开始大规模进入后市场。


虽然时至今日,行业对于互联网的看法都难以达成高度统一。但无可否认的是,互联网的进入,使得极其不透明的汽车后市场,开始变得逐渐透明化。行业的信息不对称和价格不透明,正被大幅改善。


但这无疑也在一定程度上颠覆了传统汽修门店的盈利模式。门店再想单纯地靠信息不透明及其带来的配件差价的赚钱方法越来越难走得通。随之,门店想要维持较好的盈利状态变得越来越难。


“我们确实需要转型了。”沈佳在心里跟自己说。


抱着学习的心态,沈佳来到了途虎养车位于武汉的门店。一进去,沈佳就感到了些许不同。


“到途虎门店来修理的车辆排起长队似乎是常态,这比我自己门店的生意可是要好很多。”


沈佳经过一段时间考察后,感叹道:“不得不承认途虎打造的‘线上预约+线下安装’养车模式,将行业竞争从商品价格之争推向了服务和价值之争。汽车后市场的利润已经不再是卖产品的差价,而是为消费者提供一站式配套服务,用品质服务来创造价值。”


再三思考后,沈佳毅然在2017年选择成为途虎加盟商。当年,在武汉市长港路开出第一家店后,业绩火爆,每天平均有30-50笔订单,相对以前自己开门店要红火得多。


随后,沈佳又在三年内开出另外8家店,生意均不错。“8家店的年利润加起来,比以前自己开店时多了十几倍。”


二、多开店就是为了多挣钱


像沈佳这样,在途虎取得经营业绩逆势上扬的例子并不是个例。


修理工出身的韩中锋,年轻时候从汽修学徒干起、后来去技校待了段时间,出学校以后,他离开老家安徽阜阳,来到上海做了一名沪漂,打过工上过班,日子过得不好不坏,也没什么惊喜。


“这样的日子,我自己都不记得过了多久,直到我自己在上海开了修理厂。”韩中锋说道。


韩中锋的第一家修理厂,是不要自己接待客户的。“我们只跟保险公司、4S店打交道,主要修事故车,生意不算差,但总觉得不满意。到了后来,行业的竞争格局开始变了,我不能只靠保险公司、4S店做生意,可我自己又没有集客留客等经验,按当时的状况,不要说做大,能继续做多久都不确定。”


2018年,韩中锋接触了途虎养车,并最终选择加盟,创业之路终于开始不一样。彼时,他已经积累了多年的汽修行业经验、并且有了扎实的专业技术。


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短短2年时间,他开出了5家店,按他的说法:“早就超过了我自己的预期。我想都不敢想自己能这么短时间、开这么多店。我还在做第一家修理厂的时候,朋友已经有3家店,但现在我开了5家,我朋友还是3家,而且3家店的盈利水平可能还不如我的1家。”


据了解,韩中锋的5家店都是社区店,都开在居民区附近,面积都在200-400平左右,主要做轮胎、保养等业务,单店工位基本在5-9个,除了刚开的新店,剩下的单店每个月的毛利都在30万左右。


加入途虎,韩中锋的思考并不算复杂。


“我本身就是要开店的,都说骑在马上能跑得更快,我自己做了那么多年,能做成什么样其实心里已经有数了。”


不少人问过韩中锋一个问题:这么短时间开这么多店,不怕亏吗?


韩中锋说:我只有每个店都盈利的情况下,才会开新店,“开店就是为了挣钱,多开店自然是为了多挣钱。如果5个店里面有3个店都亏损,我图什么?”


三、单店月均毛利超15万


去年3月,途虎养车首次对外公开了招商政策,彼时途虎对外透露的工场店数量是超1500家。而截至今年3月,途虎养车对外公布的工场店数量是超2500家。


短短一年时间内,途虎养车工场店数量实现了1000家的增长。


透过去年途虎养车对外公布的招商政策,我们观察到,不论是加盟费用还是加盟审核,途虎养车的加盟要求在行业中都是高标准的存在。


此外,据相关人士透露,途虎养车工场店的加盟通过率甚至在5%左右。


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市场竞争越发激烈的当下,在加盟条件没有丝毫下降、审核通过率“如此严格”的前提下,短时间内1000家加盟店的增量足以说明很多问题。


而盈利能力或许是加盟商选择工场店的重要缘由之一。


从途虎去年公布的招商信息来看,途虎全国工场店单店每月平均毛利都相当高,在15万以上,每日单店的保养客流量在20+。整体上,老店加盟后门店业绩平均提升60%。


另一组值得关注的数字是,途虎37%的加盟商加盟后开了至少一家分店,有8%的加盟商来自认可途虎服务的车主,有5%的加盟商来自途虎工场店体系成长的技师。


众所周知,汽车后市场是一个长链条的行业,行业的复杂度很高,外行人其实很难在这个行业立足。而途虎体系内的“门外汉”,为什么敢开店?又为什么能在开店后保障门店的盈利性?


对此,途虎官方曾给出的解答是:服务项目的标准化、人员管理的标准化、客户管理的标准化、个性资源的导入。“规范化的加盟输出内容,能让店主在加盟途虎养车后可科学高效地经营门店,保障店面的可盈利性。”


“门外汉”尚且能交出一份出色的成绩单,老店加盟后的表现似乎就更好理解。


四、可量化可衡量可复制的管理模型


途虎到底给行业带来了哪些改变?一线的行业观察者的观察可能更具有说服力。


汽车服务世界专栏作者周春阳曾在他的撰文中表示,对于接车乃至整个服务,途虎给了一个更为标准的答案:10S之内,轮班接待要微笑上前服务,聆听客户需求并处理,同时帮助客户扫码排队。轮班接待是站在每个途虎门店的接待台后的那个人,这个人是轮岗的,帮助扫码排队则是途虎特色。


周春阳指出,对于门店常遇到的标准化、执行力、服务力的问题,途虎给出的更多的是可量化可衡量可复制的答案。简单而直接的指导动作,有责任人、有时间、有结果,这显然是大多数门店应该学习的地方。


“门店管理难的根本是没有标准和依据,标准执行不足的根本是监督能力不到位,服务的水平受限是在于要求过于宽泛。途虎已经很好地解决了这些事情,虽然更多的门店没有直接使用这套管理的机会,但是它能为门店管理带来更多更有效的思路。”


途虎是被行业看成是强管控模式,而对于强管控行业看法很难统一,认同声音有之,唱衰声音亦有。


韩中锋是认同派中的一员。在韩中锋看来,强管控,对于很多门店、尤其是管理本身不好的门店来说是有益处的,管得越严,对加盟商越负责。


“如果店里的进场台次不高、生意不好,督导会帮助门店,给出响应方案、营销策略等。这种强有力的管控,是老板或者单店员工自己做不到的,只有类似于‘第三方管理角色’的督导才能做到,类似的管控有很多,这其实真正有助于门店每一个动作的落地。”


韩中锋反问:如果加盟了一个品牌,总部不管不问,生意好总部拿提成、生意差总部也没有太多及时性的动作,这不是很可怕么?


“这个市场还很大,需求也大,对于加盟商而言,还有很多机遇。”面对未来发展,沈佳也在计划,今年还要再开一家新店。


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