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汽服独家 | 天猫养车新动作:布局新能源汽车售后,将推专享工位,门店是喜是忧?
日期:2021-04-19

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


日前,汽车服务世界从行业内部获悉,天猫养车正着手布局新能源汽车售后业务,未来将在天猫养车门店进行两个主要调整,一是推出新能源汽车相关服务项目,二是在门店当中提供专享工位。


汽车服务世界向天猫养车内部求证,对方没有否认这则传闻,但并未透露太多具体细节。


综合现有情况,可以推测天猫养车在新能源汽车业务上处于前期规划阶段,可能需要一段时间来推进业务并对外公布具体进展。


不过这个时间节点比较微妙。


一方面,特斯拉、蔚来、小鹏等纷纷公布2020年度交付情况,产销增幅都很可观;另外,小米、滴滴等跨界造车的消息接二连三,新能源汽车概念异常火爆。


另一方面,天猫养车本身处于大规模扩张阶段,根据今年的规划和目标,还需要在招商上下功夫,整个体系还未完全稳定下来。


在这个方兴未艾的时期,对于天猫养车、加盟门店和整个行业而言,布局新能源汽车业务或许会造成意想不到的影响。


一、天猫养车为何布局新能源?


众所周知,天猫养车定位于一站式社区店,主推400平米以上门店,项目涵盖洗车、美容、精品和快修快保等。


作为一个加盟体系,门店项目必须具备两个要素,一是定位精准,二是相对稳定,在这两个条件下,加盟商可以放心经营,消费者也能对品牌建立认知度。


事实上,天猫养车目前的门店定位和项目架构也是经过前期大量运营经验的积累来确立的,是一套比较成熟的体系。


在这个背景下,天猫养车为何着急布局新能源汽车售后业务?


我们或许可以从进攻和防御两个层面去解读这个现象。


在进攻层面,毋庸置疑,新能源汽车是发展趋势,有行业人士预测,到2030年,新能源汽车市场占有率在40%左右,体量无疑非常可观。


翻看过去一年的产销量,2020年新能源汽车销量124.6万辆,同比增长14.6%;2021年一季度新能源汽车销量51.5万辆,同比增长2.8倍,比2019年同期增长72.2%。


在现有的超过500万辆的保有量及巨大的销售潜力下,提前为新能源汽车售后业务做准备是一个正确的战略选择。


第二,站在门店的角度,新的业务和项目可以丰富门店的服务能力,从现有的信息推测,天猫养车应该是以项目制的方式把新能源相关业务导入到门店,比如设置专享工位和相应的检测维修工具。


对于员工而言也有好处,天猫养车肯定会在前期进行一系列相关培训,有利于员工提高技能水平,而这种技能水平目前在行业当中具有一定稀缺性。


第三,对于新康众而言,汽配供应链是基础核心,天猫养车体系则是当下发展焦点,不过,站在平台的角度,新康众肯定不仅仅想做汽修和汽配的事情,而是要打造一个生态平台。在这个平台上,自动洗车、汽车保险、新车、二手车等一系列基于大数据的汽车全产业相关业务都将生根发芽。


所以,新能源汽车售后业务不能单纯地被视作一个门店项目,而是要从生态的角度去审视,毕竟,在新能源汽车大规模普及之后,整个服务体系不同于基于燃油车建立起来的体系,是另外一套逻辑。


在防御层面,目前行业当中具有一定规模的企业,要么已经布局新能源汽车售后业务,要么在规划当中。


传统汽修连锁,比如中鑫之宝在全国拥有多家特斯拉授权钣喷中心;华胜则先后与蔚来、小鹏达成战略合作,支持后者的售后服务;德师傅已经从初期的高端车业务向新能源业务延伸。


平台型企业,例如途虎养车,在轮胎、美容、保养等业务之外,近两年边界扩张的趋势非常明显,先后布局途虎纯洗、智能洗车设备、车险、钣喷、二手车等业务,新能源汽车业务尚在红利期,途虎不可能没有相应规划,甚至可能就在今年官宣。


在前后夹击的背景下,天猫养车的未雨绸缪就很容易理解。


二、天猫养车的底气在哪里?


天猫养车是新康众旗下的重要项目,而新康众背靠阿里资源,所以对于天猫养车的任何决策,我们总习惯于从集团的战略角度去观察,探寻并分析其优劣势。


目前汽车后市场仍是个流量生意,流量不仅限于线上流量,对于门店而言,线下流量的扩充、转化、留存更为关键,这也是为什么天猫养车在宣传当中强调“增量思维”,其核心目的不是直接线上流量输血,而是通过提升门店整体能力来增强其流量留存能力,不同于一次性流量的概念。


目前新能源汽车车主有一个特点,那就是新能源汽车大概率是家庭的第二辆用车,在流量粘度更强、客情关系更好的基础上,如果天猫养车的门店具备新能源汽车服务能力,那么很容易推动车主在消费燃油车之外,将其新能源汽车业务也转化到门店当中。这是纯线上导流模式所不能比拟的。


与此同时,新的业务导入离不开汽配供应链的支持,在这方面,新康众的汽配供应链基础设施应该是处于行业领先位置,建立了全国性的供应链体系,天猫养车门店不需要担心汽配供应跟不上业务需求。


另外还要考虑到门店数量和密度,作为生态当中的一环,体量是支撑生态正向循环的基础。目前天猫养车有800多家正式签约,今年目标3000家,2023年目标10000家。基于这个体量导入新能源汽车售后业务,可以有效实现规模效应。


以小拇指为例,以1000家加盟门店作为依托,两次转型分别导入快修业务和轮胎业务,都可以分摊总部成本,以较小的代价完成转型。


在技术培训上,天猫养车也具备一定优势。


不同于燃油车,新能源汽车业务的技术性比较特殊,需要专业培训和指导。一方面,作为加盟连锁体系,天猫养车已经建立了培训体系和对应的团队;另一方面,本身处于扩张阶段,培训动作是同步进行的,只需要再增加一个项目就可以。


最后,综合以上几个特点,我们判断天猫养车很可能会与一些主流新能源汽车品牌达成战略合作,包括传统主机厂和造车新势力。


强强联合的主要优势在于资源互补,上游汽车品牌拥有新车资源,但缺乏服务体系,天猫养车可以满足其服务需求,同时利用新车释放的售后需求反哺门店,显然是一个双赢的局面。


当然,潜在风险也不能忽视。


目前天猫养车的重心还是网点扩张,大部分门店刚刚进到体系当中。这个时候,如果再次导入新能源汽车售后业务,这些门店能否快速接受和消化是存疑的。


另外,理论上来说,总部需要时间观察新加入门店的经营情况,并做出相应的调整动作。如果这个时候引入新业务这个变量,有可能不利于总部做出有效调整。


当然,一切分析和推测都处在理论阶段,所有战略实现都需要实际战术作为支撑,理论上的优劣势并不是最关键的,最终还是要看落地执行。


三、新的流量分发平台和机制


相比于前几年,汽车后市场的流量逻辑已经发生了翻天覆地的变化,流量集中化现象很明显,并掌握在几大势力手中。


一是主机厂仍然占据新车流量入口并释放给4S店,同时通过一系列福利手段进一步粘住车主;二是保险公司,以保费为基础掌握着大量保养和事故车业务;三是天猫、京东、美团等第三方平台,聚集了大量以年轻车主为主的线上流量;四是途虎这样的自有平台,通过补贴的方式积累线上流量并分发给体系当中的门店。


出现这种变化的主要原因包括新车销量来到平稳期、互联网对行业的渗透、多次车险费改等。


遵循这个思路,新能源汽车的逐步发展甚至爆发,以及造车新势力的崛起,将导致新能源汽车呈现出不一样的售后服务体系,并促使新的流量分发平台和机制诞生。


以蔚来为例,目前蔚来汽车保有量超过7.5万辆,并建立了189家服务中心,平均到每家服务中心的蔚来汽车数量是400辆左右,明显高于燃油车之于修理厂的水平。


在直销的理念下,这些蔚来汽车在售后上的需求所产生的流量都掌握在蔚来手中,并由蔚来分发给服务中心,这是典型的分发机制。


基于上述理念,再来说新能源汽车售后业务对门店,特别是天猫养车门店的意义。


后续天猫养车大概率会和不同的新能源造车品牌达成战略合作,后者不可能像主机厂建立4S店那样构建售后服务体系,而是寻找市场上已有的第三方服务商合作。


这个时候考验三点,一是是否具备服务能力;二是最好是全国性连锁品牌,业务对接起来简单可靠;三是与造车品牌的定位相互匹配。


众所知周,天猫养车从一诞生起就定位于服务中高端车主,进而打造出一个高于行业水平的品牌形象。


从几个点可以得到佐证:


一是天猫养车目前拥有行业当中最强的用户口碑,从第三方平台美团和大众点评上看到,天猫养车的综合用户评价比其他连锁高。


二是天猫养车并非一个纯线上导流平台,而是帮助门店做整体升级,在门店形象设计、服务体验等方面,显然都高于行业平均水平。


在这样的情况下,由于目前造车新势力的产品也定位于中高端车主,和天猫养车的用户定位一致,双方合作起来能够实现相互品牌助力的价值。


当天猫养车赢得了与造车品牌的合作权,相当于掌握了他们的售后流量,成为一个新的流量平台,可以通过新的机制分发给天猫养车门店。


对于天猫养车门店而言,新能源汽车售后业务属于增量业务,在可分发的情况下,不影响传统燃油车业务,还能带来额外收益,以及为未来的业务爆发做准备。


这就是身处一个生态体系当中的特点,通过生态的生长来不断汲取养分。


所以,未来汽车后市场的竞争,除了单点层面的技术能力、服务水平、客情关系外,还比拼生态层面的内在逻辑关系。而新能源汽车的发展,将加速凸显生态体系的重要性。


由此看出,天猫养车布局新能源汽车售后业务确实势在必行。

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