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新康众和途虎的下一场战争
日期:2021-04-26

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


4月11日,天猫养车百城招商大会西安站落幕,据透露,现场有超过100家门店加入天猫养车。根据新康众提供的信息,截至今年3月,已有15800多家门店申请加盟天猫养车,其中800多家正式签约。


众所周知,新康众今年目标3000家天猫养车,2023年目标10000家,成为汽车后市场连锁第一品牌。


如何定义“第一”这个概念?在财务报表不透明的情况下,门店数量似乎成为最重要的内部考核和外部宣传指标。


几乎所有头部企业都在门店数量层面喊出了各自的口号:


天猫养车今年目标3000家,2023年10000家;


京车会今年目标1200家高标准、强管控门店;


途虎也有过测算:上层发达城市,工场店容量13464个,开店目标8300个,下沉发展中城市,工场店容量6749个,开店目标4796个,目标总数1.5万;


小拇指2025年之前目标5000家;


就连因“京猫养车”这一商标被关注的快准车服,也喊出了“远期目标是10万家修理厂”的口号。


头部企业之间的军备竞争几乎都集中在数字层面。


与此同时,“第一”还蕴含另一层意思——竞争和对抗,只有比较才有“第一”存在的价值。


目前途虎养车超过2500家工场店,无疑成为众矢之的,在后面势头最猛的,当然是天猫养车,两家企业之间的直接竞争已经摆上台面。


然而,在关注绝对门店数量之外,头部企业之间的竞争性质也在悄然发生变化,特别是新康众和途虎两家企业,他们的视角似乎正在从全局缩向局部,正在酝酿下一场战争。


 一、从千店争夺到一城百店


汽修连锁,宏观层面是整个行业长久以来的心愿和未来发展趋势,微观层面是每个汽修老板的梦想。


随着互联网、主机厂、零部件制造商等各种角色入局,加上资本在后面推动,从2014年左右开始,汽修连锁步入快速发展阶段。门店从0到1,从1到100,从100到1000,行业见证了不少企业迈入千家门店行列。


在汽车服务世界过往文章《途虎1700+、驰加1500+、京车会1000+…千家门店连锁正批量产生?》中,盘点了10家左右比较典型的规模在1000家以上的汽修连锁,以及不少把1000作为小目标的企业。


作为汽修连锁在发展速度和数量呈现两个维度上的典型案例,不得不提车享家。在车享家四周年之际,总门店数量达到2500家,认证店和托管店数量1300家左右,这个速度可以说无人出其右。


不过绝对的增长速度和门店数量并未让车享家笑到最后,反而在发展中期遇到不少挑战,并迎来了门店缩减、团队换血等一系列调整。


在接受汽车服务世界专访时,车享家前CEO夏军曾表达过一个重要观点:“如果你再让我打一遍,我还是要在三年内做到1000家直营店。但是我们可能不会开到100个城市,而是会更聚焦于一些城市,做深做透。”


这个认知上的转变道出了行业关键:重要的不是数量,而是密度。


密度体现在以重点区域和城市为单位的门店数量,现阶段,各大企业应该对这个观点达成了一定共识。


我们看到,途虎重点布局一二线城市,同时有意识地在某些一线和准一线城市尽可能地实现密度最大化,比如上海有300多家工场店,武汉和长沙都有100家左右工场店。


天猫养车在扩张过程中的策略更为明显,选择了18个重点城市去做重点布局,如果按照3000家目标来分配,显然这18个重点城市的平均门店数量都超过100家。目前,大本营杭州,郑州、西安等城市呈现出来的状态就契合上述策略。


小拇指、兔师傅等连锁也在有意识地强调城市连锁的概念。


小拇指目前拥有超过1100家门店,在年度品牌商大会上,总裁兰建军强调要利用高密度布局提升效率,依靠的就是重点省市的门店数量,比如杭州165家,河北省120家,安徽省100家。


兔师傅前两年定位于跨省布局,不过据了解,目前的核心也聚焦于郑州。


很明显,头部企业的门店布局策略已经从千店规模转向一城百店,后者正是城市连锁概念的要素之一。


二、以城市为核心的生态


汽车服务世界在前几年提出城市连锁的概念,并总结出一城百店、一城一策、一城一国三要素。


针对单一城市:

一城百店:也就是门店数量和密度,这是连锁形成规模效应的基础;

一城一策:意味着针对不同城市的特性制定对应的发展策略;

一城一国则是基于前面两个要素形成的最终发展形态,简而言之就是以城市为核心的后市场生态。


生态这个概念看似模糊和遥远,但已经刻在一些企业的意识形态里,比如途虎CEO陈敏就曾说:“途虎不会只是一家提供养车服务的汽车后市场企业,而是要成为一家既拥有服务能力,又拥有核心科技实力的企业。”


新康众COO李逸在去年接受汽车服务世界专访时也承认:“从新康众的战略上来看,肯定不是单纯的易损件供应链或维修连锁,我们希望自己是一家有很强基础建设的公司,为车主提供一站式服务,辐射新车、二手车、洗车维保、保险等。”


对于头部企业而言,为什么要立足于生态进行自我构建?


一是营收层面,途虎工场店的业务结构仍然比较简单,以轮胎、美容、保养为主,没有深入到维修、钣喷等客单价高的业务;新康众在汽配供应链上已经具有一定规模,但市场占有率不足1%,在此基础上,天猫养车在推进过程中面临着和工场店同样的困境。这个困境就是在门店数量难以维持高速增长的时候,营业收入的想象空间有限。


二是盈利层面,主营业务标准化程度较高、客单价较低必然导致门店的利润率低,在流量成本和总部运营成本高的情况下,头部企业何时盈利成为整个行业关注的问题,依靠资本持续输血并不现实,这个时候需要更多业务做支撑。


三是业务之间的打通和协同大概率带来规模效应,我们经常说目前汽车后市场处于规模不经济阶段,原因之一在于各家企业的业务还比较单薄,很多业务还在大打价格战,单一业务不足以打造护城河,而业务结构厚实则是规模效应的必要条件。


四是致力于上市的头部企业,必须依靠上述三个层面赢得一个比较满意的估值,这既是企业经营者的目的,也是企业背后资本的要求。


在走向生态的过程中,由于区域差异性过大,而门店密度是基础条件之一,所以,首先着眼于单个城市的密集性布局,打造城市生态显然比直接做全国生态更具可行性。这也是途虎和天猫养车正在谋划的事情。


在上述模型中,最终呈现出来的图景不是一个个孤立的单点,而是散布于全国的一个个圆圈,每一个圆圈代表着一个以城市为核心的生态圈。


上海、杭州、郑州、西安……我们看到一个个城市生态圈正在构建当中,距离最终形态其实并不遥远。


三、全国连锁构建城市模型


在城市生态构建的过程当中,始终存在一个疑问,到底是全国连锁还是区域连锁更容易构建这样的城市生态?


跨界来看,一些区域品牌似乎过得不错。


比如超市领域,四川的红旗连锁聚焦于本地区域市场,在四川建立了超过3000家门店;在社区团购领域,发起并聚焦于湖南的兴盛优选是一匹黑马,在完成最近一轮30亿美元融资后估值至少达到80亿美元。


再看在汽车后市场,区域连锁的典范之一是大家熟知的四川精典,在主战场四川市场拥有将近400家门店,其中成都的门店超过200家。


四川精典是一个具备一定城市生态因素的连锁,在一站式门店之外,还建立了钣喷中心、保险代理公司、二手车服务中心、汽车新零售中心甚至新能源服务中心等形态的门店,实现不同业务之间的打通和协同。


然而,先不论现状如何,精典背后的4S资源具有不可替代性和属地性,几乎很少有其他区域连锁拥有类似的优势。


这就造成了一个困局:普通的区域连锁只能从维修端一步步做起,再慢慢补足供应链、保险、二手车、新车等业务并最终走向生态化。


这个困局背后隐藏的最大问题在于,对比超市连锁和社区团购,汽修是个服务属性的业务,而超市连锁和社区团购是个产品交易属性的业务。服务属性决定了营业收入曲线平缓,简单来说就是不容易起量,不像产品交易属性的业务那样GMV轻松达到百亿规模。


这也是汽修连锁在资本市场不值钱的原因之一。


在规模不足以支撑的背景下,区域汽修连锁没有那个体量去完成生态构建。我们看到不少区域连锁只完成了汽修门店布局+油品轮胎供应链这两个步骤,保险、二手车等业务都很难再进一步。


而新康众和途虎这样的全国连锁具有所需的体量以及背后的资本支持。


所以他们可以把大部分资源集中于部分重点城市,在汽修网点和供应链搭建完备的情况下,慢慢补足保险、钣喷、技术性维修、二手车等业务,构建一个具有规模效应的生态模型。


从这个角度而言,全国连锁比区域连锁更有机会实现城市生态的构建。


四、新康众和途虎的下一场战争


如果翻看过去几年头部企业的核心战略,无论是公开发布会、商标注册信息还是实际落地业务所展现出来的状态,可以明显观察到一个事实:企业扩张边界的趋势越来越明显,肆无忌惮地把手伸向别人的优势领域。


这其中,新康众和途虎显然是典型代表。


途虎在过去两年的动作几乎有点昭然若揭的意味。


首先是在2020年收购北京的保险代理公司,入股有壹手成为股东,同时在广州开展钣喷业务,这是保险和钣喷端口。


其次是推出途虎纯洗门店,同时布局途虎洗车机,这是精品洗车端口。


然后,今年3月,途虎西部智能运营总部项目落户成都,目的打造产业供应链核心,成为数字化、智能化的汽配件运营中心。这是汽配供应链的进一步补足。


另外,途虎在今年和河南两大广电集团合作,通过地推、广告、培训、督导等方式,在郑州这样的重点城市,进一步打造基于城市的整体获客模型。


与此同时,跨界潮玩卖鞋、琥珀会的会员体系,途虎利用现有的流量尝试并攻占更多领域,尽量最大化利用现有流量。


以上都是生态体系扩充的标志。


相比于途虎,新康众的汽配供应链体系更牢固,但天猫养车从2020年初正式启动招商以来,刚刚过去一年,目前需要在数量上尽快达到一定体量。


值得注意的是,在招商和扩张过程中,新康众提到了“西安模式”的概念,这就是典型的城市连锁的另一层含义。


在汽配和汽修之外,阿里投资驿公里自动洗车项目,以及蚂蚁金服下面做的保险项目,都可以嫁接在新康众的体系当中。


宏观来看,途虎在做toB的事情,新康众在做toC的事情;微观来看,两家企业都面临着业务延伸的任务。


最现实的是,不论途虎工场店还是天猫养车,为了实现标准可复制,门店业务都聚焦于快修快保,也就是养车的概念。


但是如何从养车延伸至修车,也就是汽车服务世界提出的从以养代修到“以养带修”,从而实现客单价、营业收入、盈利水平全方位提升,相信两家企业在未来都需要找到一个答案。


可以预想到的挑战,一方面,维修是4S店的绝对优势业务,如何与4S店竞争是个难题;二是如何实现标准化,从而在不同市场形态中铺展。


这是下一个课题,也是城市生态构建过程中的重要课题之一。


这个课题背后,酝酿着新康众和途虎的下一场战争。

 

写在最后:


现阶段,新康众和途虎的招商活动、网点扩张、保养大战等现象,如果从低维度去观察,只是显得热闹,但如果从更高的维度去看,两家企业想做的事情比他们表面做的事情多得多。


未来的竞争,不单单是天猫养车门店和途虎工场店在一条街上的竞争,也是两家企业在流量、品牌、核心业务、供应链、延伸业务、异业合作等方面的整体竞争,这是生态层面的竞争。


这个竞争的基础,当然是汽修连锁的体量和密度、门店业务结构的稳定性以及汽配供应链体系的搭建,这些都是现阶段两家企业的重心。但如果仅限于此,两家企业肯定不会甘心。


我们或许可以期待一场更为宏大的战争,战争的结局,希望是真正的城市生态图景,以及一个从零碎走向完整的汽车后市场形态。

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