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途虎养车周可人:汽服门店缺的是一个不会恭维你敢跟你讲真话的“真”兄弟
日期:2021-07-02

6月29日-30日,CCFA新消费论坛—“首届中国服务业连锁品牌发展峰会”与“中国特许加盟大会”在上海举办。


途虎养车联合创始人兼高级副总裁周可人受邀出席了2021中国特许加盟大会,并发表了主题为《去伪存真,踏实做好店》的精彩演讲。当前,虽然汽车后市场处于深度变革期,但是汽车后市场的本质并没有变化,“做好店”仍是行业当前最真实的内生需求。


“途虎养车工场店是得到途虎平台授权,通过透明的价格体系、标准的服务规范、专业的技术能力以及出众的服务体验,为车主打造一个省钱、省心、放心、舒心的优秀的汽车服务实体店。这是我们的宗旨。”周可人在分享的最开始如此说道。


而在他的整个演讲分享过程中,“真”字贯穿了始终。


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一、什么是“真”连锁


现场,周可人首先提出了“真”连锁的问题。


在周可人看来,连锁的本质,是规模和周转。落实到具体的指标,是开店数量与单店效率。“连锁就是把现代化工业大生产的原理应用于商业,实现商业经营活动的标准化、专业化和统一化,从而达到提高规模效益的目的。”


在表达了自己对连锁的理解后,周可人又给出了自己对“真”连锁的理解。周可人认为,通过专业化的平台帮助门店实现标准化统一化经营,并通过规模效应降低经营成本,提升运营发展效率,最终获取更高利润的连锁才是“真”连锁。


“如果只是有一些资源合作,比如平台委托安装、使用系统或者进货,那充其量只能叫平台商户,比如途虎的合作认证店,哪怕它做了一个完整的门头。”


在他的理解中,连锁的标准化、专业化和统一化的要求决定了管理是连锁最重要的工作之一。


二、什么是“真”平台


“真”连锁后,周可人又提出了“真”平台的概念。


他首先将平台拆解成三个维度,分别是能力平台、资源平台和管理平台。在他看来,能力平台要做的是专业化的工作,资源平台要做的是集中获取资源的工作,管理平台则是要做守住品牌声誉的工作。


周可人相信,“真”平台就是要从这三个维度去着手。


首先,“真”平台要肩负门店没有能力做的事,比如开发系统与建设货品与人才供应链;其次,“真”平台要肩负起市场竞争的主要责任,比如品牌投入,用户运营与发展支持;再次,“真”平台要肩负起让门店管理更好的责任,比如标准化的运营管理和训练辅导。


“真投钱、真带客户、真铺货、真查、真管理的才叫‘真’平台。如果不能提供这些,恐怕也很难是‘真’平台。”


三、汽服门店的“真问题”


一个毋庸置疑的现实是,当前汽服门店的日子变得不好过。


日子不好过,当然要找出问题。不挣钱、没客户、难发展,是我们经常能听到的汽服门店的问题所在。


对于汽服门店的问题,周可人在现场抛出了自己的三个反问:是客户没有选择我,还是我们失去了让客户选择的理由;是竞争太激烈了,还是我早已失去了“与之一战”的能力;是现在成本太高了,还是我们压根没了解零售的本质是周转。


周可人相信,“没人讲真话、不敢听真话”才是汽服门店的“真问题”。“人不是不喜欢听真话,而是本能的拒绝听让自己感觉不舒服的话。而人的所有行为又都有一个共同点,那就是‘趋利避害’,为了不让对方不舒服,真话就开始越来越少。大家看似一团和气,可门店的问题却没法得到根本解决。”


四、什么是“真”答案


周可人的观点是,当前汽车后市场的“真”答案就是,门店要踏踏实实把店做好、连锁要踏踏实实做出好店。


“汽服门店不需要一个‘掉落凡间的王子’来拯救,汽服门店缺的是一个同甘共苦相濡以沫的好兄弟,一个不会恭维你敢跟你讲真话的‘真’兄弟。”


一直以来,行业给途虎工场店打上了强管控的标签,周可人倒不这么认为。


“我们其实只是不去恭维我们的加盟商,我们只是跟他们讲真话、帮助他们解决门店存在的问题,可能这样让大家觉得我们是强管控。如果我们只是恭维,没有真话,没有实际行动,让大家你好我好,可是门店要怎么做好?我们的初衷不是管控,而只是想要切实帮助大家做好店,就是这么简单。”


周可人在现场说道,途虎做门店只有一个想法,就是让门店能赚到钱。


“每个老板开店也都有一个目的,那就是挣钱。因此,对门店负责,让门店挣钱,这是所有连锁经营者的责任。也正因为老板们有这种心理,所以难免会有人利用大家这种心理,给大家一些所谓的灵丹妙药,但这其中真真假假,大家还是要去伪存真。没有什么事情比踏踏实实做好店更重要。”

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