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70%车型为豪华品牌,杭州天猫养车店为何这样“豪”?
日期:2021-07-15

从0到1开店,实现盈亏平衡要多久?


在天猫养车,平均需要6个月,而天猫养车(杭州潮王路店)只用了5个月,且毛利月均环比增长14.42%,持续上扬。

 

200多平方,9个工位能吸引多少车进店?


总车辆数4025辆,活跃车型占比96.2%,车辆以中高端为主,70%为豪华品牌。


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天猫养车-杭州潮王路店


这家位于杭州潮王路上的天猫养车店,于去年9月开业,从门店选址、团队搭建,运营小二楼江和老板暴卫一起,从0到1 组建起这家店。


依靠天猫养车品牌的影响力、标准化服务体系、高能效运营推广、数字化管理系统、新康众智能化供应链、专业化的技术支持,科学的人员培训,门店迅速实现了盈亏平衡,并且迈开了门店扩建的脚步。

 

根据公安部公布的最新数据,杭州2020年汽车保有量282万辆,保有量全国排名第19位。而在品牌构成上,据不完全统计,仅以主流豪华品牌为代表的奔驰、宝马、奥迪为例,就占到整体保有量的15%左右。目前,以杭州为核心的整个浙江省,已有100家门店加入天猫养车,且开店速度还在持续加快。


一、现在是加入天猫养车的最好时机


“天猫养车正在快速上升期,开店速度非常快,现在是加盟天猫养车的最好时机,能最大限度地与天猫养车共创、共享发展红利。”天猫养车(杭州潮王路店)老板暴卫浑身上下透着佛系,但对行业现状又能一针见血。


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天猫养车-杭州潮王路店老板 暴卫

 

暴卫在汽车行业产业链上下游深耕多年,在加入天猫养车之前,曾加盟了以导流为核心的连锁品牌。但由于连锁门店之间距离过近,缺乏科学规划,门店营收难以保证,同品牌门店之间恶性竞争;同时,门店对于线上流量过度依赖,冰冷的强管制让每个门店不能发挥自身优势。

 

种种原因让暴卫彻底退出了这家门店,并且和合伙人筹划开一家新店,并直指加盟天猫养车。

 

“天猫养车的品牌影响力是国民级的,相比之前加盟过的品牌,定位更加高端。之前加盟的品牌门店,经常以低价来聚集用户,用户对价格非常敏感,来店内的也多是中低端车型,几乎看不到高端品牌。”暴卫说道。

 

目前,这家门店总车辆数4025辆,活跃车型占比96.2%,车辆以中高端为主,70%为豪华品牌。门店外停着奔驰、奥迪,店内还有红旗、保时捷等高端品牌车型。


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保时捷等高端车型停在干净明亮的维修工位上

 

除了强大品牌力带来的高端用户的聚集和信任,智能化供应链体系、强有效的运营助力、数字化门店流程管理等,也让暴卫更加认定加入天猫养车是非常明智的选择。

 

天猫养车选择加盟商的重要标准是要符合“好人、好址、好店”。老板暴卫有行业经验,且非常认可天猫养车的经营理念,无疑符合“好人”这一标准。

 

而在“好址”方面,由于是从0到1的搭建,门店需要重新选址,通过天猫养车智能测算打分和老板综合考虑,最终暴卫选择了潮王路这家门店。处于市区中心,同类型门店较少,附近小区密集,还涵盖高端小区如武林壹号、昆仑公馆等,潜在用户群体大,质量高。

 

“好人”、“好址”齐全后,就需要精准运营管理做出“好店”。从人员配置及培训,初期进店流量启动,到用户长期留存等,运营小二楼江进行了全程多方位助力。


二、进得来,接得住,粘得牢


“Hi,老板好~”

“你好~你好~”

 

附近的居民路过,总是主动和店门口的暴卫打招呼,就像处了很久的邻居。目前,门店的客户数超3600位,活跃客户数超3000位,且活跃客户单次消费均在600元以上,平均每个车在门店作业项目个数达到了1.98个,而这得益于天猫养车对用户运营的独特心得。

 

“进得来,接得住,粘得牢。”在暴卫看来,这是高价值用户长期留存的必经过程。

 

首先是“进得来”,这对于一家新店来说至关重要。门店刚开业时,暴卫也推出了一些养车优惠券,但效果欠佳。对此,门店运营小二楼江果断将杭州多家门店的服务整合打包,放在平台上实现强曝光,加之天猫养车的品牌效应,有效为门店带来了大批“原始用户”。


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洗美工位宽敞明亮

 

用户进来了,但能不能“接得住”和“粘的牢”,就还要看门店的整体服务能力。为此,一方面楼江助力门店进行人员调整,积极调动门店人员的积极性,让员工看到提升的希望;另一方面,天猫养车标准化的服务流程得到全面贯彻,让服务的每一步都“透明、标准、有保障”。

 

天猫养车的品牌认可度很高,而通过标准化服务和与用户真诚对话,门店的好口碑不断发酵、裂变,为门店带来更多高价值用户。


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店门口整齐排列着奔驰、奥迪等中高端品牌车型

 

老板暴卫介绍说:“前不久,一位奥迪女车主进店检查后,在用车7年间轮胎磨损较大,我们就建议她更换4个轮胎,而对其他并不影响驾驶安全的配件,并没有强推车主更换,只是嘱咐她需要定时检查车况。用户对服务非常认可,之后也介绍了多位奥迪车主到店体验。”

 

运营小二楼江说,天猫养车希望能真正帮助门店做长线发展,对于用户的维护,不会过度挖掘用户需求,做好用户体验感,好口碑自然有好流量。

 

也因此,门店实现了5个月即盈亏平衡,毛利月均环比增长14.42%的持续上扬态势。未来,老板暴卫还希望进一步扩大门店服务的用户体量,不断提升用户活跃度。


三、只做增量不做替代,为门店做好“嫁接”


说起任何商业模式,最终的指向性都是赚钱,但到底是“为他人做嫁衣”疲于奔命,还是充分发挥自身价值,有所得,则有很大差别。

 

在老板暴卫看来,之前加入的以导流为核心的连锁品牌,无论是门店还是员工,都容易陷入到“没有思想,只顾干活”的境地。

 

比如,同样是线上安装业务导流到线下店,暴卫之前加盟的连锁品牌会拿走大部分利润,门店只能拿少量工时费,利润很低。而在天猫养车,只要是天猫自营产品,线上利润都归于门店,让门店真正获得实际利润。

 

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配件摆放规整有序

 

更重要的是,天猫养车只做增量管理,不做新替代。老店加入满3个月、新店满6个月才开始计算增量,且管理费只收增量部分的15%。比如,老店加盟后,之前月毛利15万,满3个月后,月毛利达到17万,则管理费只收取2万增量部分的15%。

 

分享利润才能更好调动门店和人员积极性,也才能更好服务好用户。暴卫表示,之前加盟的连锁品牌店,门店技师无底薪,每天都要疲于接单,并因此常常强力给用户推销,很多时候在做“一锤子买卖”;但在天猫养车,员工有底薪,不会过度营销,更注重能不能最大限度发挥自己的能力,提升自己,长线服务好用户。


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洗美工正在为红旗H9进行精洗

 

聚焦在门店员工发展上,像暴卫这家门店,无论是从0到1的搭建,还是未来有计划扩建店面、开第二家店,团队人员的培训管理都至关重要。

 

“专业、系统的培训特别有必要,天猫养车在这方面助力非常大。”暴卫说道。


运营小二楼江也表示,通过一次次的培训、带教,门店的店长得到了非常快速的成长,让他在门店运营管理方面更有章法,也带动门店其他员工共同向上,做出更好的业绩。未来,针对门店用户更加个性化的改装、美容需求,他也将拓展门店面积,迎来更大发展。

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