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​离开工作19年的华为,合伙创业天猫养车,深圳这家店如何4个月接近盈亏平衡?
日期:2021-09-28

“4月下旬试运营,门店从0做起,4个月就接近盈亏平衡,毛利月复合增长率为19%;7月开始,单月进场台次就超过了1000台,其中50%以上为中高端车型。”天猫养车深圳华为坂田基地店加盟商伙伴蒲晓辅、贾国峰说道。


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天猫养车深圳华为坂田基地店加盟商伙伴蒲晓辅(左)与贾国峰(右)

 

蒲晓辅是一位19年的华为老兵,但也是后市场的创业新丁。一位没有后市场服务经验的加盟商,一家毫无客户积累的新店,一个租金颇高的地段,如何从“0经验、0积累“开始,短短4个月接近盈亏平衡?


一、世界500强高级工程师的“另类”创业


清晨8点,坂田的车水马龙唤醒了新的一天,在这里工作生活的大多是附近华为的员工,传承了30多年的“奋斗者”文化,让他们每一分钟都在为梦想拼搏。蒲晓辅曾经是他们中的一员,而且是管理超过150人团队的供应链高级工程师。

 

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早晨8点多,就已有客户陆续进店

 

在后市场门店经营群体中,蒲晓辅的身份是比较“另类”和稀缺的。凭借着敏锐的商业嗅觉,他们发现了这个充满未来的行业,在对天猫养车理念、数字化运营体系等深入了解后,蒲晓辅和贾国峰最终决定加盟天猫养车,以“新手”入局创业。

 

据公安部数据,深圳2020年汽车保有量已达354万辆,排名全国第10。深圳是个年轻的城市,也是年轻人的城市,随着年轻人正成为车辆洗美、养护的主流消费群体,“天猫养车”的品牌影响力愈发凸显。同时,天猫养车通过上层平台能力嫁接,数字化运营管理体系等,正让门店运营变得简单,吸引更多年轻人进入门店。


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技师们正在对车辆进行清洗

 

二、从“新人、新址、新店” 到“好人、好址、好店”


从0开始的“新人”面对的第一关是选址。蒲晓辅和贾国峰对深圳坂田很熟悉,这里有很多中高档住宅区比如万科城、佳兆业城市广场、信义嘉御山,同时在写字楼资源方面,不仅紧邻华为总部基地、还有天安云谷科技园,聚集了大批优质用户群体。

 

在开店前,他们进行了一番考察,发现附近的养车店普遍存在经营面积较小、停车不便、洗车排队的经营短板。因此,在选址和门店工位设置上,门店做出了差异化。


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宽敞明亮的独立工位


门店面积超过750平,一层是前后通透的作业区和客休区,二层是宽敞明亮的会客室和会议室。据了解,门店的视觉升级目前都由天猫养车总部免费装修,仅这部分平均就能为加盟商们节省费用超15万。

 

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干净、舒适的客休区

 

门店内的11个工位中,洗美工位占了7个,门店前后还有宽敞的场地供客户停车,能很好解决客户洗车排队的问题。

 

但并不是每个人都看好这样的布局,门店店长刚开始并不看好。这位店长曾有多年工作经验,面对门店面积大、租金高、洗美工位多的情况,他担心门店未来的盈利。对此,蒲晓辅和贾国峰多次向对方传递天猫养车“标准、透明、有保障”的服务理念,并分析了门店情况。

 

目前门店洗美和维保业务占比分别为55%和45%,在主要发力洗美的情况下,每月的毛利都非常可观,之后随着更多用户进店维保,毛利一定会持续增长。门店面积大、租金高,这同时也说明位置好,且有更大创新业务空间。

 

而经过2个月的经营,这位店长也从最初的不看好,到现在越来越有信心。找到了志同道合的伙伴,他们实现了从“新人、新址、新店”走向“好人、好址、好店”的发展道路。


三、4个月接近盈亏平衡,对用户“有舍才有得”


从”新店“到”好店“的过程需要不断提升服务质量,保障服务品质,这是对消费者负责,也是对门店长远发展负责。截至到8月,门店月进店车次达到1200台次,毛利月复合增长率达19%,仅用4个月,就接近盈亏平衡。


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技师正在仔细检查车辆


蒲晓辅和贾国峰常挂在嘴边的一句话是:”对用户有舍才有得!“当看到门店附近同行为了节约人力成本,纷纷启用自动洗车机时,他们依旧坚持自己的经营理念,坚持人工精洗,务必做到消费者满意、放心。这种服务态度与天猫养车倡导的”标准、透明、有保障“的服务理念不谋而合。

 

当前,汽车后市场不少门店都会用一些“噱头”式的促销活动吸引消费者,部分门店还动起了弄虚作假的心思。而这家门店则会认真按照宣传时的方案为客户服务,严格按照标准化执行,保证服务品质。

 

目前行业里有些连锁品牌以“导流”为业务核心,但忽视了对周边用户的口碑维护,这导致了门店获客后,难以留存客户,线上流量难以真正向线下转化。

 

在他们看来,线下门店最重要的还是口碑。门店服务辐射范围就是周围3-5公里的车主,想要做大做强必须要服务过硬,通过优质的服务,为自己赢取回头客,实现新用户到忠实用户的转变,做长久生意。


四、保持空杯心态,“初生牛犊”更胜“行业老手”?


缺乏汽车后市场从业经验本是蒲晓辅和贾国峰的一大短板,但或许也因此,他们没有形成行业传统经营的思维定式,同时发挥华为老兵多年工作经验,勇于奋斗,积极拥抱变化。

 

在他们看来,后市场传统的经营方法已不再适应数字化的转型要求,比如很多老板太过看中前期利润,而不做必要投入。4月下旬门店刚刚起步时,他们主动调动资源,通过在附近中高端小区里投放电梯广告,打出了影响,搭配有效运营,门店迎来了爆发式增长。

 

同时,门店还非常看中用户的口碑建设,他认为短期利润远没有消费者的长期口碑重要。

 

“服务态度很好,搞的很干净,去的晚,工作人员也会帮搞,交通也方便。”在天猫养车APP、美团上,绝大部分网友对于天猫养车坂田华为基地店的评价都非常不错,门店评分均为5.0。


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贯彻天猫养车服务标准,获得大量用户留言好评

 

刚刚过去的9月,天猫养车深圳坂田华为基地门店获得了“2021年度中国汽车服务行业「车主满意五星门店」”的荣誉,这是消费者也是行业对门店服务品质的高度认可。


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门店获得“车主满意五星门店”

 

“7月份我们卖了100多张会员卡,位于大区排名前列,而这还是在没有进行大力推广的情况下,当然,这种转化和服务质量、良好口碑密不可分。”蒲晓辅说。

 

由于没有后市场从业经验,他们更像是一个“初生牛犊”,敢于打破行业传统的固化思维,更快地接入天猫养车经营体系;同时,还不断向行业前辈学习行业经验,快速提升自己。未来,他们相信自己的门店一定能越做越好,成为深圳响当当的天猫养车店。

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