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从业绩腰斩到单店营业额超千万,白手起家的老板要开100家驰加店?
日期:2021-11-01

作者 | 谢很好

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


“入行的时候觉得汽车行业是个朝阳产业,未来每家每户都会有车,也会需要修车。而我希望自己有一技之长,能在这个社会上立足,于是就找了一家修车行开始当学徒。”不少同行都带着这样朴实的想法入行,广州天又天的老板万田贵也是其中之一。


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那是2004年,彼时万田贵刚刚20岁出头,对事业的期待仅仅是想谋一份能够养活自己的工作。十几年过去,从洗车学徒成长为8家汽服门店的老板,万田贵对于“事业”一词有了更深刻的领悟。

 

“我们做这份事业,就是为了发展壮大,尤其是做实体门店的,不去发展,就相当于落后。”万田贵在接受汽车服务世界专访时表示,“最初开一家门店,想的是怎么让这家店生存下去、赚点钱,当开出第二家、第三家……真正越做越大的时候,需要不断培养人才,也要让这些人才有更好的发展空间,你就会觉得这更是一份责任和担当。”

 

基于这样的认知,万田贵在2019年的年会上,给天又天定下了“未来10-20年,发展100家门店”的长期奋斗目标。在连锁大爆发,平台、资本、上游生产端、4S店等各路力量的重围之下,没有什么背景的天又天何来这样的自信?


一、80后洗车工创业,10年发展8家店


万田贵对于天又天的信心,首先来源于自己。

 

2004年到2008年间,万田贵从洗车做起,一点点学习、摸索、积累,开始上手维修、轮胎等业务,由于悟性高吸收快,很快就升为主管,任职主管一年后便被提拔为店长。

 

尽管职业发展得非常顺利,但年轻的万田贵却有着深谋远虑:“我们这一行相对来说还是比较辛苦的,当时我就想年轻时我可以拼,但等到老了干不动了怎么办?还是要想想后路的。”于是他决定自己创业。

 

2008年底在广州天河,万田贵开了一家小小的轮胎店,靠卖轮胎获得了第一桶金。那时候经营轮胎店利润空间还较为可观,但仅仅卖轮胎,万田贵积累的“一技之长”便无用武之地。2010年,他离开天河来到广州增城新塘镇,开起了一家300平米的快修店,广州天又天正式成立。

 

刚开始还算顺利,由于选址在车流较大的路口,新店开张的天又天生意不错。然而万田贵还没缓口气,就赶上了广州亚运会修路,刚好修到了天又天所在的路口。

 

“当时开店还不到半年,路口一改我们生意就跌了一半。”万田贵回忆道,“刚起步的阶段遇到这样的情况,确实很受打击,后来我们想方设法去引流,做指引、做优惠活动之类的,将近一年多才逐渐缓过来。”

 

后来,类似这种汽修店老板最头疼的困难和打击,万田贵没少经历,比如2016年租约到期被迫搬迁导致客户流失,2020年疫情之下整整两个月不能营业……他都一一挺了过来,并且保持着着几乎一年新增一家门店的发展节奏。

 

如今,天又天已经发展到了8家店,其中最大一家为钣喷中心,面积在3000平米左右,其余多为300-1000平米左右的社区店。

 

值得一提的是,天又天的几家社区店距离都在3公里左右,在新塘区域内形成了一定的规模效应和品牌知名度,钣喷中心在该区域也是数一数二。


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早在2013年,万田贵就开始重视保险,他认为对于门店而言,保险业务既能保证客户粘度,又能提升客户满意度,对门店流量也是一个保障:“尤其是有段时间一些保险公司推出买保险送保养,我们门店客户上涨很快,流失率也低,因为客户毕竟不用花钱,出了事故保险公司买单,我们帮他服务好,他满意度自然高。”


二、一个动作,转化率达60%


万田贵对于天又天的另一大信心来源则是驰加。

 

由于早期销售轮胎的经历,万田贵与米其林一直有合作。到了2012年,刚从修路风波中缓过来不久,门店业务和客流开始回升,万田贵感到现有业务已经不足以支撑一个门店的发展,恰好接触到米其林旗下围绕轮胎的快修快保加盟体系驰加,了解过后一拍即合。

 

“首先,有米其林这样的品牌背书,我们也比较踏实、有底气;其次,当时驰加在国内已经发展了几年,有不少门店,经营情况都还不错,我了解过他们的一些经营体系、SOP等等,都是我正好需要的,于是我们就加盟了驰加。”

 

经营一段时间后,相较于加盟前,天又天的营业额提升至少一半,与此同时,天又天的定位也发生了变化,从最初主营轮胎及简单的快修快保,逐渐发展为业务齐全的一站式门店,开始走上了发展的快车道。

 

2013年,天又天第二家驰加加盟店开业,门店面积800平左右,增加了洗美、维修及保险理赔项目,这家店由于选址不错,并且店租相对较低,在开店当月就实现盈利,之后也一直保持着较高的盈利水准。2019年这家店扩充到1000平米,营业额一度达到1000万。

 

不仅仅是这家店,天又天每次开新店的盈利周期基本都在3个月左右,门店整体的盈利水准相较于周边同行也高出不少。在万田贵看来,保障门店盈利的一大关键因素在于“查车”。

 

“我们现在每家店平均每天进店台次80-100台不等,在业务发掘和有效转化方面,驰加的招牌查车帮了很大的忙。”万田贵告诉汽车服务世界,“就拿轮胎来说,通过31项车辆检查,转化成快修和保养业务的能达到60%以上。”

 

驰加的Mars系统在查车数据分析方面提供了可靠的参照标准,让门店在进行转化的时候有据可依,也提高了车主客户的信任度。

 

尽管卖轮胎起家,万田贵也是在加入驰加之后才意识到,原来围绕“轮胎”,还有这么多事情可以做。“由于之前客户都是来换胎或者补胎,有别的需要就顺带做做,没有形成体系。实际上轮胎相关的除了修补换之外,还有四轮定位、气门嘴、底盘等一系列的项目。这些都是和安全相关,也是车主确实需要的。”

 

以轮胎为特色进行引流转化的模式,让天又天很快在当地树立起标杆,几年时间里快速复制,成为了驰加广州办门店数量最多的加盟商。


三、两个职位,提升业绩解决流失


除了自身能力和驰加背书,万田贵对于天又天能够发展壮大,最不容忽视的信心来源是团队。

 

目前,天又天共有员工130多人,人员相对稳定,老员工占比较大,其中在职时间最长的一位员工,从2008年轮胎店时期就跟随着万田贵一起打拼。

 

天又天的团队建设历程并非一帆风顺,尤其在洗美板块,人员流失率一度很高:“我自己也是洗车工出身,我很清楚这个岗位的难处,一方面收入确实不高,另一方面,大部分人对这个职业不尊重,员工自己也很难有认同感。”

 

万田贵认为,解决这个问题需要同行业的共同努力,提升服务价值。但短期内他能做的,一是适当调薪,让员工生活有保障;二是给出相应的职业规划,让员工不是每天重复工作,而是能够学到东西,进一步通过考核晋升;三是通过员工关怀,结合企业文化,让员工能够开心工作、有认同感。

 

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2017年,天又天引入了“运营经理”和“职业店长”两个职位。这两个职位虽然从天又天内部提拔产生,但驰加也会加以培训,并通过考核进行认证。

 

万田贵介绍:“职业店长负责门店日常运营,依据驰加的店长职责明细,推动门店的日常工作及考核;运营经理分管职业店长,每天检查监督门店的运营情况及报表,能够比较直观且精准地去判定店长的工作情况,遇到问题及时解决,对于做得不到位的地方也能及时纠正。我们会定期开会,一般运营经理每周会将门店情况报告给我。”

 

万田贵直接对接运营经理,大大提升了沟通效率,在人员管理上也帮他释放了不少精力。这两个职位的引进一方面给天又天带来了一定的业绩提升,另一方面也大大加强了团队的稳定性,“毕竟每天面对一线员工的只有店长,他最清楚每个人的问题和需求。”

 

虽说店长这个岗位几乎每家门店都有,但天又天的职业店长依托于驰加的培训体系,有了更多的标准化的执行方案及可对照的考核细节,其对自身的发展规划也更为明确;而运营经理从岗位职责上来看,与驰加顾问大同小异,但相较于驰加顾问主攻发现问题解决问题,他有更多的时间待在门店,掌握一线信息,在管理方面能做到更全面、细致与及时。


四、一场活动,带来1000+客户


在万田贵看来,驰加就相当于“领航员”的角色:“不仅对于我们天又天,对于所有加盟商都是一样。驰加不是一味地指导、要求,而是集思广益,通过加盟商会议进行沟通、听取建议,并且通过强化自身能力和不断地实践,带领我们朝正确的方向走。”

 

布局终端连锁这些年,驰加加盟店不断壮大,驰加自身也在不断成长。

 

2009年驰加正式启动特许加盟经营模式,彼时终端市场的竞争形势远不如今天激烈。从那个时代走过来,驰加将大部分重心放在夯实基础、打造特色、提升加盟店的盈利水准及服务能力上,加之米其林轮胎自带流量属性,在过去很长一段时间里,门店流量对于驰加而言并不算一个“问题”。

 

但到了今天,行业和车主都在发生变化,加盟店愈发需要集客引流和锁客留存的能力。因此近几年驰加对于门店营销及客户运营的重视度也越来越高。

 

万田贵举了一个较为成功的活动案例:“今年7月份,我们的新客体验活动做得很不错。 通过49.8元的体验套餐,我们吸引了将近5000个客户, 体验后有将近1000个客户购买了保养套餐,差不多30%的转化率。”

 

除了更加重视门店营销及客户运营,驰加对保险的重视度也越来越高。此外,随着电动车逐渐起量,驰加也在为新能源售后做准备。天又天目前已经开设了少量新能源工位,虽然目前业务量不大,但万田贵认为未来三五年,新能源售后布局会成为一大趋势。

 

立足当下,筹谋未来的行事作风,无疑是驰加与万田贵的一大共性。也正因如此,万田贵才有十足的信心立下100家店的远大目标。

 

“现在我们8家店,还不到目标的1/10,但是通过过去十年的团队打造和能力积累,我相信接下来我们的发展速度会更快。”万田贵表示,“在组织架构合理、选址合适的情况下,明年我们计划新增两到三家门店,时机成熟也会考虑突破广州向外发展,但短期内跨度不会太大,围绕广州慢慢扩散。”

 

万田贵作为技术出身的老板,虽然在提升门店专业度上能够发挥不小的作用,但在组织管理方面仍有欠缺,“行业里很多老板都是技术出身,对于怎么管理门店,怎么招人育人留人,这方面我们要是从头到尾靠自己去学习,要耗费很多时间精力。驰加刚好就补上了我们这个短板,他们有很好的运营体系,还有顾问到店协助,能够有效解决门店管理的一系列问题。”

 

如今已经不是单打独斗的时代,抱团取暖才能有更好的发展机会。站不站队已经不是问题,眼下门店至关重要、也最头疼的问题,是选择加盟哪一家。以万田贵的自身经验来看,加入驰加对于他这种自有门店、需要转型升级、提升盈利及服务能力的从业者而言是非常合适的选择。

 

发展100家门店并非易事,但万田贵相信,跟随着驰加,定能将天又天打造成十年、二十年甚至更长时间的老字号品牌,“相信驰加能够帮我实现这个梦想。”

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