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推出“智慧养车”,调整加盟政策…天猫养车李逸详解2022发展战略
日期:2021-11-25

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


自2019年年底推出以来,天猫养车已经发展了近两年时间。


去年是天猫养车破局之年,虽然经历了疫情,但仍然顺利招商,到年底发展了300多家。今年是天猫养车的快速发展阶段,截至11月门店数量达到1700家,也就是说一年新增1000多家。


除了加盟门店数量不断增长,今年天猫养车还做了不少事情,比如布局新能源汽车售后业务,推出联合运营中心项目等。


可以说,天猫养车已经进入了一个新的发展阶段。


在这个时间节点上,天猫养车自然而然地会迎来一些新的思考和战略。事实上,过去一段时间,我们已经发现天猫养车的slogan悄然变成“告别传统养车,天猫智慧养车”。


为什么在这个时候突出“智慧养车”这一概念?天猫养车的招商政策有没有变化?2022年天猫养车是否有新的战略推出?针对这些问题,日前,汽车服务世界专访新康众COO李逸,以下为专访内容,为方便阅读有所调整。



一、为什么强调“智慧养车”的概念?


汽车服务世界:首先能否介绍天猫养车2022发展战略?


李逸:我们做天猫养车一开始就制定了“智慧养车”这个战略,智慧能够让车主享受到“标准、透明、有保障的服务”,能够让加盟商经营成本更低,更可复制开多店。近期我们将品牌口号升级为“告别传统养车,天猫智慧养车”,更加强调这个概念和我们的能力。同时2022年我们在新能源车服务和下沉市场会有更大的发力。



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汽车服务世界:为什么要在这个时间节点强调“智慧”这个概念?


李逸:这里面有几个原因。第一、加盟商慢慢成熟起来,大家接受并认可了SaaS系统的价值,进一步接受数字化、在线化和智能化的全面系统解决方案;第二、和我们智能系统的成熟有关系;第三、对于车主来说,智慧就更能理解,现在汽车、扫地机等身边的事物都逐步替换成智能的,我们服务的年轻车主占比更高,他们对智慧的接受和追求更高。所以我们觉得这个时间点推出该口号是比较合适的。

 

汽车服务世界:针对门店端,智慧体现在哪些方面?


李逸:总得来说,智慧能大幅提高门店经营效率,让他变得标准可复制。


在接车环节,原来门店培养一个接车报价服务人员起码半年时间,因为他要掌握配件和汽车之间的关系和逻辑,现在在天猫养车的门店系统下,车牌一扫就自动根据公里数匹配需要做的项目等,员工和客户沟通也很标准、透明和专业。


在供应链上,我们也是智慧供应链,门店的盘货、查询、采购、结算都在系统内进行,门店不需要备这么多货,设计门店的时候仓储面积都可以节省租金成本。同时还能省一个采购员、库管员的成本,就算节省一个人,算下来一年也有六万利润出来。


在员工培训系统上,我们的系统线上线下结合的形式,系统会自动根据员工的岗位类型、级别推荐员工学习的课程和任务,包括绩效也能系统化结算。


在线巡场也是我们的特点,利用图像智能识别判断系统和摄像头来实现,在后市场也只有我们能做到,因为这个技术需要对图像做大量的识别和判断,也就有自动驾驶、图像识别算法能力的公司具备。

 

汽车服务世界:除了对门店,针对C端消费者,他们如何体验智慧?


李逸:对于车主来说有几个点。


一是整个项目和产品的匹配,都是通过系统、智慧的方式体现出来,把最适合的项目和产品给到车主,起码不会出任何问题。另外,价格也是完全标准的,这个标准背后有大量的逻辑存在。虽然4S店也是标准的,但不如我们透明,因为车主只有到4S店或打电话才知道这些事情,但我们在APP上就能看到。


二是车主最怕过度营销,我们每个检测录入的数据,都会跟智慧系统匹配,告诉车主这个配件该不该换,还可以用多少公里。


三是施工,我们在工位上全部安装摄像头,并配备智能算法设备,这是我们跟阿里云、达摩院共同研发,车主在家里或办公室,就可以直观看到施工过程,系统会自动追踪车辆所在的工位,如果做好保养再做打蜡,系统会自动追踪到美容工位,还支持回看。


四是智能提醒,汽车做了检测、保养之后,我们有一个智能管家帮车主管理好,下次什么时间该做什么项目,一目了然。

 

汽车服务世界:整个智慧体验过程,通过我们APP就可以实现?


李逸:是的,我们更多强调的是帮助车主管理好这辆车,而不是搞一堆促销,反而会导致车主焦虑、麻烦、不省心。


总得来说,智慧天猫养车让车主变得省心、简单、放心,这还是标准、透明、有保障,只不过是通过智慧的方式让他感受到,真正规模化的实现。对加盟门店,就是降低他的经营成本,形成标准,核心做到可复制。对天猫养车总部而言,我们管理效率也会提高。

 

汽车服务世界:除了slogan的变化,我们在战略上有没有其他调整?


李逸:新能源车的服务会成为我们的重点,目前也和诸多新能源车厂家、电池厂家达成合作。


二、明年加盟要求会变高


汽车服务世界:今年我们做了大量招商工作,明年这应该也是我们工作重心之一?在招商上有没有新的打法?


李逸:招商肯定是这个阶段的重心之一,我估计明年老加盟商开新店的占比会更高。


明年我们商务政策的要求肯定越来越高,它本来就是有阶梯的。明年一档的数量有限,因为一档资质是县/市级城市的首家门店,品牌使用费会从二档开始,当然目前部分城市已经进入三档。天猫养车的加盟是越早加入,享受到的条件越优惠,这也是我们对更早选择我们的老加盟商负责的态度,好东西肯定是越来越贵的。


我们一直对老加盟商有更优的政策,这也是很多老加盟商持续开店的原因之一,当然更重要的是他们赚到钱了,天猫养车有一大批闷声发财的加盟商,明年会继续针对老加盟商有更优的政策支持。


另外,我们发现天猫养车这个品牌在三四线城市,甚至县城,开店特别容易做起来,经营的回收周期比一二线城市快,所以我们在下沉市场的政策上也会有一些倾斜。

 

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天猫养车加盟政策分档定义

 

汽车服务世界:我们在招商政策上是不是也有一些调整?


李逸:其实从去年一开始我们招商政策就公布了,会分成三挡,根据加盟先后顺序做调整,就像上面说的,第一档仅针对县/市级城市首家店,数量有限,有些地方直接从二档开始起跳。


另外,因为门店的运营能力不断变强,我们明年会收取一个保底的技术服务费,也就是3000元/月。但如果门店毛利增长已经有3500元,那就按照3500元来收取,如果没到3000元,那就按照3000元收取。

 

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天猫养车服务费收取

 

汽服服务世界:相比于之前,整个费用收取是不是有所提高?


李逸:是的,可以说是略微增加,这是正常的,肯定是早进来有优惠。不过,哪怕我们现在的政策,也是行业里面最优的。


天猫养车为加盟商提供了全局最优的经营解决方案,在品牌、智慧系统、供应链、人力资源、项目研发综合提供能力加持,让加盟商轻松开设更多门店,目前有不少天猫养车加盟商一年不到收回了投资,从1家开始连续开设5家门店以上的加盟商已经有数十家。

 

汽车服务世界:现在盈利的加盟商占比有多少?


李逸:我们大部分门店还比较新,半年内的占比比较高。在这个情况下,也有70%左右的门店已经盈利,也有按照我们标准做的好的加盟商,开业一两个月就盈利。目前成熟的加盟商开新店会比较快,因为接受程度高。但是新加盟商开新店需要学习,改变原来不好的习惯,肯定需要花时间。


三、三年内行业第一的目标不变


汽车服务世界:今年我们还有一个大动作,就是推出联合运营中心模式,目前进展如何?


李逸:现在已经有三批进来了,一批差不多10家。只要加盟商愿意发展,他没有任何理由排斥,因为我们的商业设计非常符合他们的发展需求,既能够解决短期问题,又能够保证长期发展。其实在916推出之前我们已经跑了大半年了,现在越来越顺畅。

 

汽车服务世界:联合运营中心有没有在一定程度上帮助天猫养车门店的扩张?


李逸:短期内没有那么明显,因为现在也就二三十家,每个人开店需要时间。这是我们面向未来的一个项目,我们思考加盟的最终形态是怎样的,基于这个思考反推我们现在要做哪些事情。不可能说天猫养车为了开一万家门店,需要9000个加盟商组成,这不靠谱。

 

汽车服务世界:我们今年做了百城招商大会,接触了不同的门店,相比于前两年,您有没有新的感触?


李逸:大家更加拥抱了,不管是做得大的,还是单体店,或者新进入市场的,心态上都更加开放了,我觉得这是一个很大的变化。


当一件事情成为主流的时候,心态自然就开放了,因为不开放不行了。原来大家有一定程度的敌对,有人觉得你是来收割我的,后来发现大家可以合作共赢,我的经营效率也变高了,用户更加信任我,也能够复制了。很多时候排斥来自于不了解,来自于偏见。

 

汽车服务世界:如果给天猫养车今年整体发展打分,满分10分,您打多少?


李逸:8.5到9分吧。我们的发展规模保持了行业最快速度,因为基数小,去年才300多家,一年增加1000多家门店,毫无疑问这个点是满意的。在用户体验上,我们不断监控用户的评价和反馈,也是处于行业最优水平。总体的加盟商盈利情况,也是头部的水平。


为什么会减分呢,核心在于速度快了之后,自然会有相对不好的加盟商进来,或者理念匹配度没那么高,这种情况也需要调整。

 

汽车服务世界:去年我们提到三年内做到行业第一汽服连锁,现在还在坚定这个目标?


李逸:那肯定,我们还是在往这个目标迈进,当然第一不只是数量,也包括经营数据、用户体验。

 

汽车服务世界:最后,能否透露明年天猫养车的发展目标?


李逸:现在具体的门店数量还没定下来,但新增肯定是1500往上,这是明年最基础的目标。


明年新能源汽车售后也是一个突破点,要建立这方面的服务能力。现在我们和主流新能源汽车品牌都建立了合作,一是交付,涉及到整备、上牌等,二是交付后的服务,洗美装本来就是天猫养车擅长的,再往后就是钣喷,还有充电桩等配套业务。


写在最后:


结合李逸在采访中的表述,天猫养车在这个时候迎来新的发展战略,说明前期的整个路径还是比较顺畅的,并且平滑地进入了一个新的发展阶段。


这个阶段的标志就是目前天猫养车强调的“智慧”这个点,从这个点其实可以看出几件事情。


一是天猫养车对自身是很有信心的,因为在养车这个传统领域提出智慧的概念,如果体验效果不佳反而会影响品牌力。这种信心,一方面来自于前期的发展情况,一方面来自于对未来的预期。


二是智慧所依仗的数字化和系统化,已经在B端和C端打下了基础。在门店端,经营者越来越习惯于使用系统,以此提高经营效率;在车主端,车主通过APP的下载和使用,从而加强养车体验。


三是整个行业的竞争也进入了新阶段,所谓“告别传统养车”,意味着在未来的行业格局中,依靠从前那套经营逻辑是很难持续生存下去的,对于规模不大的门店而言,要想自我升级,积极拥抱新势力是一个好的选择。


另外,天猫养车加盟政策调整也释放出了积极信号,因为依照最基础的市场经济学的“供需关系”理论,当价格增加,说明市场呈现出供不应求的状态,换句话说,现在传统门店的态度越来越开放,更加接受天猫养车这样的连锁体系和平台。


站在整个行业的角度来看,今年不论是汽配供应链还是汽修连锁,在资本遇冷的背景下,都进入了深水区,不可能像前几年那样大规模扩张。在这样的情况下,天猫养车在保证质量同时发展了1000多家门店,不得不说确实是逆势上升,也符合李逸的自我评分。


正如李逸所言,2020是天猫养车的破局之年,2021是快速发展期,2022也许是进一步升级的一年。

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