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途虎减免县域新店加盟费,天猫也有新政策…猫虎狗挤得进县城吗?
日期:2022-02-23
作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 陈凯:15827582449


最近有两件事情可以结合来看。


一是途虎在今年1月向港交所提交上市申请后,又在最近通过官方渠道公布最新的加盟政策,包括针对县域市场的加盟优惠政策。


二是号称“下沉市场第一股”的汇通达在2月18日正式在港交所上市。


汇通达和汽车后市场的关系有两点,一是曾经进行过汽后相关布局,二是阿里是其第二大股东,可能和天猫养车联系起来。


早在去年年底,天猫养车公布的2022加盟政策中,对县市级城市也单独划了一档。


这两件事情结合起来,都指向了同一个目标,那就是下沉市场,而且直接下沉到了县城。


在全国40多万家修理厂中,三类修理厂占比超过80%,而三类修理厂又至少有80%是夫妻店,这些夫妻店大部分散落在三四五线城市及县城。


毫无疑问,冲突就此产生。


这场冲突,是猫虎围猎夫妻店,还是夫妻店抗衡猫虎?


一、猫虎调整加盟政策


途虎近日通过官方微信公众号“途虎家盟”,先后两天发布《途虎工场店加盟刊例价调整通知》和《途虎工场店县域市场加盟优惠政策》。


先后两天发布信息是有讲究的,因为可以通过前后对比突出县域市场的政策优惠性。


我们知道,途虎加盟费用包括三方面,加盟费、管理费和利润抽成。对比来看,县域市场的优惠也主要在于这三方面。


针对县域市场的新开门店,途虎给出了下面的优惠政策:


1、已经与途虎建立合作的加盟商、其名下至少有一家门店开业时间>= 365天,且门店经营状况良好,新开门店全额减免加盟费(仅限一家)。


2、对于尚未与途虎建立加盟合作的加盟商,其“新城”(“新城”指尚未有途虎工场店加盟签约的县或者县级市)首店同时享有如下两条政策:


1)在刊例价管理费减免基础上,额外新增6个月管理费五折优惠;


2)在刊例价利润分成减免基础上,额外新增6个月利润分成全额减免。


一方面,途虎鼓励老加盟商进入县城开新店,可以减免10万/3年的加盟费;另一方面,对于新加盟商(大概率是县城原住民),额外减免的6个月管理费和利润分成,算下来可能有1-2万的优惠。


可以看到,老加盟商进入县城开新店的优惠政策明显更划算,这也反映出途虎在市场下沉上的策略重心。


在途虎招股书中,截至去年9月,3167家加盟途虎工场店由1538名加盟商管理,也可以看出一个加盟商开多家店的事实。


除了途虎,早在去年年底天猫养车就公布了2022年的加盟政策,这个招商政策分了3档,主要差异性也是在加盟费上。


第一档县市级城市的首家门店,5万/3年加盟费,第二档城市前40%加盟,10万/3年加盟费,第三档城市后60%加盟,15万/年加盟费。比较下来,在县城开店也有10万元的优惠。


与此同时,再回看天猫养车推出的联合运营中心,其思路也是鼓励甚至要求加盟商开多家天猫养车店,当一二线城市饱和的时候,自然会向下沉市场走。


去年新康众COO李逸明确表示:“不可能说天猫养车为了开一万家门店,需要9000个加盟商组成,这不靠谱。”


所以,在扩张思路上,途虎和天猫养车可以说很相似,而且这种相似性都表明,他们在不遗余力地下乡。


二、夫妻店的优劣势


当途虎和天猫养车把触角伸到县城之后,将不可避免地与众多夫妻店迎来遭遇战。


为什么?


因为猫虎的核心策略都是鼓励原有加盟商到县城开新店,而不是做老店改造,相当于在原有的池塘当中投放了一条大鱼。


大鱼就一定能吃下小鱼?


相比于猫虎以及其他汽服连锁,夫妻店拥有自己很明显的特点,并由此分化成优势和劣势。汽车服务世界专栏作者黄灿曾在文章中做出了详细分析。


夫妻店的优势主要在于三点。


一是经营成本低,除了生活开支和房租,其他的成本基本上为零。生意好,忙不过来的时候,可以招人填空,生意不好的时候,灵活调整员工。而且还有一个特点,夫妻店从零发展起来的速度非常快。


二是信任强。汽后服务本来就是一个强人力资源型的业态,需要员工之间相互配合,形成信任才能做好,相比于其他的关系,夫妻或者亲戚之间的关系肯定更加牢靠,而且核心队伍不容易散架。


三是转型成本低。夫妻店小而精,决策快,转型成本低。一旦某个业务不赚钱,可以立即砍掉,某个业务赚钱,也可以加上来。从维修转型洗美、从洗美转型快保、甚至切入新能源汽车相关业务,速度会很快。


夫妻店的劣势很多,但可以用一句话来总结,那就是难突破。


难突破体现在几个层面:


一是夫妻店的经营思路就是生意逻辑,而且是小本生意逻辑,很容易满足现状;


二是风险大,夫妻店的核心人员资产就是两个人,一旦出现意外,没有其他人可以顶上;


三是接班难,大部分的修二代,是不愿意从事这个行业的,如果老板年纪大了,生意没人接手;


四是无法进化,老板被每天的琐事困住,接受新事物的机会和意愿都不高,可能会错失新的机会。


可以看到,虽然夫妻店很难有大的突破,但是生存基本上没有太大问题。


与猫虎狗等连锁型企业相比,夫妻店天然适合县城的熟人经济,有相对固定的业务基盘,受行业大环境的影响其实并不大。


最近滴滴、微博等互联网企业的裁员潮就是典型,包括汽车后市场部分规模较大的企业也在缩减团队,但是这种现象很难在夫妻店当中出现。


“生意好加一两个人,生意不好减一两个人”,非常灵活,也说明夫妻店的生意非常稳定。


在这个时代,稳定就很难得。


三、难下沉的不止开店


对于猫虎而言,在下沉市场,除了招商和扩张的难度,除了与夫妻店的直接竞争,还有一些宏观层面的问题需要解决。


第一,猫虎狗在品牌和流量上的优势,在一二线城市很突出,但是一旦走到三线及以下城市,可能会打个折扣,到了县城,这种优势还剩多少是存疑的。


第二,猫虎狗的连锁体系建立了全国统一标准,但是这些价格、服务上的标准,不一定契合下沉市场的特点,直接复制可能出现问题。


第三,在供应链上,猫虎狗能做到多大程度的下沉?目前了解到的情况,途虎刚开始布局二线及以下城市的仓储物流体系,新康众的好快全进展不如预期,京东的供应链体系还有待完善。


第四,如果说供应链是县城的第一个空白,那么最后一公里配送就是另外一个空白,这种基础设施的建立都需要时间和成本。


第五,当下的汽服连锁都是强运营的形态,强运营除了依靠系统,还需要督导体系支撑。分散在全国的县城的门店,对运营人员的数量和能力提出了高要求,也带来了高成本。由此也可以理解,为什么天猫养车要推出联合运营中心。


供应链和最后一公里配送这两个空白维度,就可以和开篇的汇通达联系上来。


我们知道汇通达定位于农村电商,业务之一就是经营供应链商品的交易,目前和县乡的16万门店达成合作,但产品主要是快消品。


不过,在此之前汇通达已经和部分轮胎品牌商达成合作,试探性地切入了汽车后市场,帮助轮胎品牌商下沉到乡镇。从内部消息得知,汇通达也非常关注汽车后市场这个赛道。


而汇通达的第二大股东就是阿里。沿着这条线来看,把汇通达当作供应链基础设施,有没有可能和天猫养车的县级市场下沉做业务协同?


这种现象空间是有的。


所以,对于猫虎狗来说,把店开到县城很难;店开起来之后,后续经营和运营,也很难。


但是不能说这里面没有成功的可能性。


猫虎狗的资源和资本确实是一般企业难以比拟的,更何况是夫妻店。


四、围猎夫妻店or夫妻店反攻?


当下的局势和趋势都比较明确。


在一二线城市的门店资源相对饱和的情况下,以途虎和天猫养车为代表的汽服连锁不得不往下走。集群车宝、百援精养、小拇指等企业都已经深度布局三线及以下城市。


这是汽服连锁的一个共性问题,造就了如今的“下乡潮”。


到底是猫虎狗围猎夫妻店,还是夫妻店反攻猫虎狗?


仅仅看下沉市场,特别是县城,所谓的围猎并不容易。


首先,跨界来看,过去几年社区团购风风火火,甚至下沉到了农村市场,但是经过几年的发展,互联网巨头都没有拿下这个市场。


主要原因在于在双边平台下,处于中间的团长与用户之间的信任关系,不是互联网平台烧钱就能够轻易获取的,团长很难对某个平台长期忠诚。即便是失去这块业务之后,团长原来的业务还可以继续开展,与用户之间的信任关系依旧。


这也给所谓的县城经济带来启发。


换句话说,如何利用原有的熟人经济和信任关系,共同深耕好车主,或许比直接在池塘当中投放一条大鱼更为有效。


而谁和本地车主的粘性最大,当然是本地的夫妻店。


另外,如今的一个共识是,头部企业都面临着盈利问题,需要依靠不断的扩张来获取现金流,以及资本市场的高估值,因而,下沉是一个相对被动的选择。


上文也提到了汽服连锁在县城可能遇到的瓶颈,这些瓶颈需要规模效应来冲破。这就造成了一个比较矛盾的因果关系:汽服连锁在县城做出规模效应之前,能否扛得住这些瓶颈带来的成本压力。


猫虎狗们需要时间来构筑和消化,简单来说就是要和时间赛道,需要熬。


而很多夫妻店,可能已经熬了二十多年,熬到了现在。


也许,专栏作者黄灿的一句话最适合作为当下境况的总结:“至于来自外界的绞杀与围猎,只要夫妻一心,不存在的。他们应该担心的,是自己。”

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