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放弃30万年薪,一年半开6家店,几乎家家赚钱,88年老板凭什么白手起家?
日期:2022-03-17

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 陈凯:15827582449


与汽车服务世界分享创业经历时,李杰的第6家店已经装修完毕,处于开业筹备阶段。而这距离他开第一家店,刚过了1年半的时间。
 
这样的开店速度,即便放在行业野蛮生长期都算惊人,在今天更是如此。
 
更令人惊讶的是,李杰正常运营的5家店状态都颇为不错。4家店已经实现盈利、1家店处于盈亏平衡阶段。
 
在寸土寸金、竞争压力巨大的上海,李杰是如何做到的?一番接触下来,汽车服务世界发现,这可能与他有别于其他汽修店老板的差异化认知有关。

一、单店投入90万,一年半开出6家店


88年的李杰,属于典型的行业新生力量。
 
2020年,他辞去了影响力养车连锁品牌店长的工作,跟两个同行友人一起创业。三个人一起投了90万,在上海松江区茸宁路开了第一家店。

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这是一家典型的社区店。面积不大,300平方的空间里规则分布了2个洗美工位、1个贴膜工位和6个维保工位。
 
既是社区店,方便居民便是最根本的定位。所以三人决定将它打造成一站式店面,从洗美、轮胎到维保、大修、保险,为附近居民提供一站式养车服务。
 
“居民对所有养车、用车相关的业务都有需求。如果附近居民到一家小区附近的汽修店里,老板却告诉他‘我们只能洗车’。那么以后,这个居民的保养等业务大概率就不会到店里来做。他对在你店里消费的金额也不会有太多预算。”
 
在确定了门店类型和客群定位后,李杰和另外两位合伙人便开始分工协作。维修技师出身、从事过店长岗位的李杰负责运营,另外两人则分别负责财务及店面的系统管理等中后台工作。
 
“用最快的速度把生意做上正轨”,这是三人一致的想法。
 
负责运营的李杰最先开始权衡的点是:门店业务经营体系的打造和组成到底怎么做,才能更符合“居民”的需求。
 
“一站式社区店虽然要包含养车、用车等所有项目,但并不意味着所有项目都要做到极致,但也不能有短板。满足居民需求是核心,不能让车主到店后,发现某类项目不能做或做出来很差。这样才能将项目间的交叉导流效果发挥出来。”
 
在项目打造及设计环节,李杰还会结合三公里范围内的同行情况来进行考量。
 
茸宁路上还有一家上海非常有名的专业洗美店,李杰通过差异化定位以及实际经营的差异化打法两块,让两家店化“竞争”为“互动”。
 
“一方面是客群定位不同,他们是高端洗美、我们是大众化消费;另一方面,我们作为社区店,需要重视洗美,但如果过分重视,对人力成本和其他项目的经营就会变成压力。平时我们两家店之间还有业务往来,我们有高端洗美业务就给他们做,他们也会帮我们导流很多维保客户。”
 
如今,茸宁路店已经进入了第一阶段的相对稳定状态。每个月产值大概在35万水准,其中洗车月产值在2-3万,贴膜业务基本在8-9万之间。“老板人很好,洗车特别认真,干净、专业”则是周边居民对他和这家店最多的评价。

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与此同时,另外几家店情况也都不错。“不能说我们每个业务都做到了极致,但所有业务运营都比较稳,达到了我们的要求,没有明显短板。”

二、洗美是根基,不赚钱也得做


一年半时间开6家店,这样的成绩背后,还与李杰及合伙人的一些经营理念有关。
 
在日常经营中,李杰最关心的数据便是进店量。
 
“进店量能体现很多问题。首先,新店一定要有进店量,才能做出产值;其次,老店有进店量,才能看出来这家店的服务行不行。”
 
或许因为这样,李杰虽然是典型“维修技师出身、天然认可技术价值”的技术流,但在所有项目中,他最重视的项目却是洗美。
 
“洗美是我们的根基。我们所有店都是一站式社区店,而一站式社区店最有价值的项目就是洗美。
 
这样的表达,在越来越多门店困于洗美,认为洗车不赚钱、一些门店甚至砍掉了洗美业务的时候,无疑属于另类。
 
在他看来,无论是新店开业前期还是老店运营阶段,对于居民群体来说,洗车都有很大的价值。
 
首先,新店前期开业靠洗美导流。“我们所有店都是从洗美慢慢做起来的,这个高频项目给我们带来的客流非常重要。对我们来说洗美必不可少,如果砍掉洗美,影响会非常大。”
 
其次,客户对一家店的第一认知也是从洗美开始建立的。“对车主来说,如果一家店洗车都洗不干净,他就不会愿意进店做维修。虽然有人说‘洗车不算技术’,但在消费者角度来看二者密不可分,跟‘车主看一家店干净觉得这家店肯定专业’是一个道理。”
 
据了解,李杰给洗车项目定的价格并不高。正常洗车价格是轿车40元/次,SUV 50元/次,会员价分别是20元/次、25元/次。
 
对此,李杰有两点思考。
 
首先,算总账,不要求洗车赚钱。
 
“总账是指算‘车主养车’的账。门店引流靠洗美,但要盈利一定要抓机修。全靠换油、轮胎在上海很难养活一家店。我们店里除了小修,发动机类的深度维修也都能做。”
 
事实上,除洗美之外,李杰店里包含换油在内的其他业务,利润空间都还算可观。
 
以小保养为例。
 
大众点评上,李杰设定的小保养套餐是259元半合成技术小保养4L套餐,套餐内容包含“4L半合成机油+品牌机滤+工时费+标准洗车”各一次。

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“我们现在也用大桶油。不仅因为可以降低成本。一方面,现在99%的车主都能接受大桶油;另一方面,用大桶油可以尽量规避‘车主线上购买到线下服务’的情况,如果用以前的1L装油,车主线上比价的现象是比较常见的。”
 
其次,看转化率。
 
“引流的关键是要做转化,否则无法形成有效循环。我们现在洗美转维保成功率还是可以的。”
 
为了提高转化率,李杰要求所有车辆进店都要做检测。“但我们的检测工作不是由普通员工做的,都是店长或者维修顾问做,保障转化率。”

三、洗车工月薪过万,高薪是留人的关键


李杰快速开店的第二个秘诀是高薪。
 
“我以前在深圳干汽修,月薪差不多5000-6000块;后来到上海,在影响力养车连锁品牌店里一干就是5年。从维修技师做到了店长,从平均月薪15000到后来的年薪30多万。尤其是做技师的时候,工资最高拿过20000块/月。在那之前,我没想过维修工可以拿这么高工资。”
 
这样的亲身体验让他意识到:如果汽修工可以凭借自己的努力拿到高薪,对他们将会是一种巨大的动力。
 
他的观点是:“现在修理厂难招人,是由很多原因造成的,不仅仅因为工资。但工资可以解决大部分的问题。”
 
从第一家店开始,李杰和合伙人便决定:将“高薪”当做自己招人、留人的核心秘诀之一,并且围绕“高薪”制定了一整套的薪酬管理体系。
 
“第一家店刚步入正轨的时候,我们的洗美员工就能达到7500元/月的工资,现在店里洗美工资能过万。”
 
不过李杰也强调:高薪对应的是复合型技能的员工。
 
“我们店里没有纯粹的洗车工,只有洗美工种,他们平时洗车加美容都做。平均薪资8500块/月,高的时候可以过万。”
 
同样的道理适用于维修技师。“我们的维修技师,全部都是大工,没有中工。员工基本都是5年以上工作经验。他们可以解决绝大部分车主的常见问题。月薪平均在9000块左右,最高基本能到12000元/月。”
 
店长作为管理岗,则采用“年薪+股权”的薪酬形式。“我们的店长都有股权,年薪在20万以上。他们的核心工作有两点:一个是客户沟通,一个是团队维护。平时除了跟客户和员工交流、看现场管理以外,店里的业务也由店长去谈,成功率高。”
 
不难发现,李杰算的其实是一笔“高性价比用人账”。
 
对门店来说,用“高薪”招聘或者内部培养复合型的汽修人才,不仅可以解决“用工荒”问题,还能在降低人工成本的同时,解决“员工积极性以及职位认同感”的问题。
 
招一个洗车师傅,要花5000-6000块/月;招一个美容师傅,也要花6000-8000块/月,两个岗位分开招,人力上就是1+1=2(1个人洗车,1个人贴膜)。如果门店主动提高员工工资,招一个人既做洗车也做美容贴膜,这时候同样是招两个人,人力效果上会是1+1=4的效果(两个人洗车,两个人贴膜)。这样对员工和门店来说,或许才是双赢。

除了降低人工成本,提高“员工积极性以及职位认同感”也是李杰更关心的问题。
 
很多人对洗车工岗位的认知就是服务岗,没什么技术含量。“我们洗美员工进来以前,也是这个想法。他们觉得收入不高、社会认同度低,最关键的是职场天花板低。这样怎么能静下心好好工作?”
 
在他看来,洗车员工的管理难度比技师要高。“洗车工如果不能让他看到职场空间,他们的学习力和积极性很难提升,就会变成最不稳定的员工类型。但技师不同,因为有‘技术力’的基本要求,他们会自己学习、自己琢磨。”
 
李杰的做法是:“我一直告诉洗美员工,洗美是我们店里最重要的项目,生意好不好全靠你们;我们也从员工最关心的薪资层面体现他们的重要性。所有员工包括洗美员工的业绩提成、工资水平都是逐年提升的。”
 
管理岗的培养中,李杰对洗美员工也是一视同仁。
 
“我们有洗美员工的职位晋升体系。我们有个店长就是洗美出身,业务能力、客户协调沟通等能力都非常强,在我们所有店长中都是数一数二的存在。”
 
李杰认为:未来员工整体收入一定是向上的,汽修行业也不会例外。“否则汽修工真的就开滴滴、送外卖去了。”
 
“我们现在还在调整绩效方案。我的理想状态是,明年洗美员工平均工资、到手能有9000块/月,技师工资平均到手12000/月。我们本来就是技术+服务并重的复杂行业,员工为什么不能拿高薪?当然员工薪资上涨的关键还是门店赚钱,这一点我们也会继续努力。”

四、借力用力


李杰快速开店的第三个原因,是他从开店到现在都在坚持的一个动作:借力用力。
 
这两年,伴随着头部连锁的加速扩张,不少门店基于自身发展需求选择加入连锁体系。
 
2020年准备开店的时候,李杰为了提高创业成功率,除了选择跟友人一起创业之外,还做了另一个动作:加入天猫养车。
 
如今,李杰的6家店全部是天猫养车,他也是上海拥有最多天猫养车店的加盟商。
 
按照李杰的说法:加入天猫养车对他来说,不是件需要反复纠结的事情。
 
“首先是大环境。我开店的时候,行业修理厂已经过度饱和了;其次我要在上海开店,压力自然更大了些;最后,加入连锁品牌对我来说是一件受益的事情。”
 
在他和合伙人看来,商业上只要能互相成就,就可以合作。“所有的加盟连锁品牌都各有优势、也各有短板。我很清楚自己需要的是品牌力,其他的我们可以自己做,那时候天猫养车刚推出来没多久,加入的条件也相对优惠,权衡需求我们就加了。”
 
这两年行业的热门趋势,除了加盟还有另外一个:做抖音。抖音如今也是李杰最重视的线上引流渠道之一。
 
据了解,李杰做抖音的时间并不长,算下来还不足4个月时间,但效果却出乎李杰意料。
 
“粉丝量其实不大,才几百个,一个月却能带来2万左右的产值,光茸宁路那家店一个月就有1万多,转化很不错。我们现在抖音每天都更新,也会跟一些探店达人进行合作。我还在研究如何打造一个爆款项目,明年准备专门组建个团队做抖音。”
 
除了抖音,美团、高德等线上渠道李杰也在做。“我们重视引流,所以也重视、研究大部分的线上渠道。不同的线上渠道作用也不同,美团到店的以洗美居多,车主评价也很多。这也是我们重视洗美的原因之一,这个渠道来的车主非常重视评分口碑;高德则以救援等项目居多。”
 
不过,对于借力以及趋势跟进,李杰的观点是:根据自身能力和需求做选择。
 
“不是说趋势在哪里,我们就一定要往哪里走。但对自己有利的趋势,能抓的我就会去抓。”

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