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不到1年在县城连开2家工场店,目标月毛利36万,老板说:“我就是想轻松一点做生意”
日期:2022-04-22
作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)
欢迎供稿 | 陈凯:15827582449

1998年,28岁、喜欢汽车的欧阳双红瞄准后市场发展机遇,在家乡开了一家小小的汽修店,埋头一干就是24年。
 
或许因为有着女性的天生心思细腻,做事、服务都比较重视细节,她的店生意一直很好,二十多年下来也在当地同行及车主圈子里,积累了不错的口碑。
 
按照正常轨迹发展,欧阳双红可以继续滋润的再干十几年然后安安稳稳地退休,过着惬意的小日子。可她却在2021年干了一件令身边同行大吃一惊的事儿——加入途虎养车,不仅在当地开了第一家工场店,而且很快又开了第二家。
 
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如今的欧阳双红,放在生意上的心思并没有少,但放在杂事上的时间少了许多,踌躇满志地迎接事业第二春。
 
按照欧阳双红的规划,把手上两家店做得更加出挑以后,还要在当地开第3家工场店。“我还是喜欢踏实开店。”

一、三次折腾


欧阳双红的家乡监利,是湖北省直辖、荆州市代管的县级市,常住人口在110万左右,当地独立售后也比较分散。
 
最开始的十几年里,欧阳双红与当地所有同行一样自己单干,因为复姓“欧阳”,她的店便直接叫“欧阳一站”;2004年,她顺利注册了监利县欧阳一站汽车服务有限公司。
 
如店名所传达的那般,这个阶段的“欧阳一站”是典型的一站式汽车服务门店,业务涵盖维修、保养、轮胎、美容等业务。经营情况虽不错,但没有什么能够直击车主心智的特色,是一家“综合口碑不错”的单店。
 
2013年左右,40多岁的她突然想试着改变一下做生意的方式,选择加盟了一家连锁品牌。
 
“一方面,我想把店改造成一家有特色的店,通过这种方式在业绩上有所突破;另一方面,我还想看能不能在店面管理和员工素养方式做些提升,行业一直在变,我跟员工也得跟得上节奏。”
 
事实证明欧阳双红的选择没错。“欧阳一站”顺利从一站式门店转型为一家“以轮保为特色”的连锁加盟店,她和她的店在当地名气又大了一些。
 
2020年,欧阳双红50岁,突然又想第三次折腾了。“觉得我们改变得不够彻底,还想冲一把,我不想一直只开一家店。”
 
2020年7月,欧阳双红通过一个朋友了解到途虎,随后就在线上报了名。通过工场店加盟商资质考核后,她顺利加入了途虎养车工场店体系。
 
2021年1月25日,她清楚的记得这个日子。曾经监利车主熟识的“欧阳一站”正式改头换面为“途虎养车工场店”,这是她的第一家途虎养车工场店、也是当地第一家途虎养车工场店;

2021年9月17日,欧阳双红又在监利开了第二家工场店。

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如今,欧阳双红把两家工场店经营得有声有色。老店每个月毛利最少有13万,最高能到16万,新店开业半年也实现了盈亏平衡,每个月毛利差不多在10万水准。
 
其中,老店相比较加盟前,经营情况有了明显提升。每个月毛利最少提高30%、最多提高60%。此外,每个月店里的轮胎零售也有了明显提升。“之前一个月差不多150条左右,现在每个月有250-260条,新增了将近40%。”
 
按照她的说法:“如果没有疫情应该能更好。今年我的目标是老店月毛利做到20万,新店月毛利做到16万。老店问题不大,新店我会更花心思,保证目标达成。”

二、线上线下客流齐头并进,新店起量迅猛


在整个途虎工场店体系里,同一个加盟商开两家店的不在少数,但欧阳双红和她开的两家店,显得有些特别。
 
这两家工场店,不仅是当地目前仅有的两家途虎养车工场店,也是途虎关注下沉市场后,用心支持发展的案例之一。
 
与一二线城市巨变的后市场环境不同,监利依旧保留着非常传统的后市场格局。“几乎都是夫妻店为主的个体修理厂。”
 
虽二十多年来始终安隅一方,但欧阳双红是个喜欢外出学习的老板,她也很清楚外面世界的变化。
 
她直言:“如果不加入途虎,我开不了第二家店。因为之前无论是单干还加盟,我的经营模式跟周边同行没有本质区别。”
 
决定在不到1年的时间里开两家途虎工场店,还有欧阳双红出于“顺势”角度的思考。
 
“条件充沛。首先是实力允许,其次是为了抢占先机;第三我们有后盾做支撑,有信心把新店做好;最重要的是,我不想只看着行业热热闹闹谈规范化、数字化,自己只做一个旁观者。因为长远考虑,这些变化迟早要传导到我们这里的,所以我要提前主动做出改变。”
 
据了解,两家店开业,途虎总部都给了很大支持。
 
“比如推广。新店开业时,不仅有线上客流的推送,还有地方性的线下宣传。目前新店的月进店量中,80%左右都是来自途虎推送和推广渠道,剩下20%是老店引流过来的。”
 
2022年春节前,她向途虎总部申请做影院广告。“我们这里是个小地方,我觉得很有必要去做触达面更广的传播,让大家能知道自己的家乡也开了途虎养车工场店。春节期间的电影院,更是年轻人聚集最密切的地方,所以我就提了建议。”
 
令她没想到的是,建议提交后得到了总部的重视。“总部直接派人到我们这边做了调研,湖北武汉负责人也来了两次,很快就同意了我们的申请,所有的推广费用也都帮我们做了审核报销,金额不大、才几千块钱,但这种重视度和积极性是我们非常需要的。”
 
最终,途虎养车、以及途虎养车工场店(江城路店)和(章华大道店)的30秒广告视频,顺利在当地影院的春节档进行了投放,效果非常好。
 
这样的支持下,欧阳双红的新店起量飞快,老店和新店的月进场台次也保持着持续的增长。
 
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三、“行业和车主都变了,我们也得变”


跟后市场打交道了20多年的欧阳双红,亲眼见证了时代的变化,行业的变化以及车主消费习惯的变化。
 
“以前客户都是到店里问价格,现在都是在手机上查价格、地址包括店面评价,查好了才会来店里;车主也比从前理性许多。疫情来了就减少出行,油价涨了就少开车。”
 
正因为这样,当她决定再次选择与一个更心仪的连锁品牌时,首要要求便是“符合当下车主消费习惯。”途虎的线上线下一体化模式、正品专业有保障的品牌理念,是她认为车主接受度最高的连锁模式。
 
当然,作为实体人,她也有竞争维度的思考。
 
“大家都在思变。传统行业很难避开打价格战,所以我要考虑的不仅是品牌国民度,还要考虑配件性价比、经营成本结构、盈利模型等生意相关的东西。”
 
不到一年时间,欧阳双红如今的开店逻辑和行为方式,与之前有了明显不同。
 
除了从“自己干”变成“跟着干”的思维逻辑变化外,她判断生意好坏的标准,也从“产值视角”切换到了“毛利视角”。
 
“途虎体系是算毛利而不是产值,这个算法我觉得挺好,因为更准确。过去我们一个月产值可能30-40万,毛利算下来也才10万左右,产值增加的多不代表毛利增加的多,因为成本差异可能很大;但现在直接看毛利,毛利提升明显就是盈利提升明显。”
 
此外,她还尤为关注两个数据:“复购率”和“收益”。
 
目前,欧阳双红两家店的复购率都在60%以上,“说明只要是在我们店消费的车主,对我们的信任度相当高。”
 
围绕整体复购率,欧阳双红还会关注单项复购率,包括机油保养类、轮胎类、美容类等,此外还会尤为关心老客户的相关数据。“到我们这里消费的很多车主,家里都有2-3台车,所以我们会看相同名字或者号码的下单情况,如果同一组信息的下单率高,那么说明我们的老客户结构稳定。”
 
为了进一步提高复购率,欧阳还会自发做一些日常的线下营销动作。“比如老带新券的效果就非常不错。包括洗车券、补胎券等,大家很愿意把这些券给到自己的朋友。”
 
至于收益方面,除了门店自身的收益之外,她还关注员工的收益。
 
“员工的收益就是工资,而工资其实就是员工工作的动力。我们员工现在每天都能在手机上看到自己每天做了多少事、赚了多少钱,这种对于员工来说其实最好的动力。如果没达到心理预期,他们就会自己找问题所在,这是传统薪酬体系所没有的促进作用。”
 
欧阳双红认为,只有员工愿意并高度关注自己的收益,门店才能让他们愿意重视并遵从相关的标准化流程、客户回访等实操细节工作。

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如今的她,对“生意模式”的认知也发生了改变。
 
以前的欧阳一站,老客户生意一直非常稳固,但拓新的压力却不小。“很正常,实体店跟新客户建立信任关系本来就不容易。”
 
她举了个例子:“之前我们自己也做周边宣传。按理说多少了解我们,但就算这样,一些新客户到店后还是会去别家比价;但现在不同,很多车主并不认识我们,却会直接通过线上APP下单后到店,因为价格是透明的、性价比高,完全省去了车主到店的询价比价环节。”
 
对同行竞争,她也有了不同理解。“觉得生意不好做,本质上是因为没法跟周边的同行拉开差距。”

四、“我就是想轻松一点做生意”


从倍受争议到普遍认可,行业对于途虎以及工场店模式有过太多解读。
 
欧阳双红作为一个体系新进入者,没有用什么专业的词汇解读模式的特性,而是用非常朴实的陈述句,形容了自己当下的真实感受:“只要按照途虎的正常流程走,老板确实要比原来轻松很多。”
 
在她的眼里,途虎是一个平台。“在这个平台上,只要勤奋愿意付出、把客户用心服务好、遵守模式规则,就能赚钱。也许我的理解比较简单,但我个人很喜欢这种模式。”
 
经营着两家店,欧阳双红比经营一家店的时候反而轻松了不少。
 
欧阳双红说,她基本上从事务性的工作中释放了出来,时间也花在了更有意义的统筹、规划等方面。
 
“按道理,两家店我花在事务工作上的时间应该翻倍。但现在我们都是店长管店,员工按流程做事;日常数据不用人工再做统计,系统直接汇总,我看着分析就行。”
 
有了店内的监管系统和总部的督导队伍,管理上她也不用花太多心思。
 
在线上,从门店管理到库存管理,统一由系统进行管控。“店内2小时监管到位,员工的日常行为管理有督促、有依据;所有数据以天为单位,清晰明了,系统可以实时导出;产品进销存也由系统直接生成…以前我们时不时会出现配件过期的问题,现在完全没有了。”

在线下,督导团队也保持每个月3-4天的驻店指导。日常也会有月会、周会的召开,保持高频沟通。
 
最关键的是,欧阳双红的资金压力也小了许多。
 
“我们以前需要备货,货品积压是常态,很多资金都押在上面。但现在我们不需要压货了。公司把货放在我这里,客户自己下单,我按照客户订单直接调用就行。其他配件也是这样活取货用,如果有过期配件也会由系统定期提醒我们进行清理。”
 
整个采访过程中,欧阳双红提到“轻松”这个词的频率非常高。
 
一开始以为,这或许只是她个人理想的开店状态;但聊到深处才发现,这其实源于她对未来的实体人生意模式的一种观察。
 
“未来的行业不会像现在这样无序竞争,而是以性价比取胜、以服务取胜。我始终认为,长久的生意一定是性价比做到位,服务和诚信做到位。虽然利润低了些,但老板会轻松很多。”
 
关于未来,欧阳双红也有自己的小目标。
 
“我不敢说自己是本地后市场做得最好的,但我希望以后‘途虎养车工场店’能成为我在本地最大的发展优势;以前,车主想到汽车服务就找欧阳一站,未来我希望大家要做保养就找途虎养车,这样就够了。”

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