福建城市运营商-李瑞芳
前言：2月19日集群车宝于广州中心皇冠假日酒店举办[产业·融合，数字化赋能]汽车后市场产业融合高峰论坛暨集群车宝C++轮融资发布会。会上，集群车宝福建城市运营商李瑞芳发表演讲，主题为“做好三新二艺的运营商”。以下为演讲内容精选。
集群车宝搭好了产业融合的舞台，供应链上来了，投资方上来了，这个数字化系统铺设好了，该有人干点苦力活，谁干呢？就是我们城市运营商。
今天我给大家分享一下，因为在座的一部分已经成为我们集群的城市运营商，还有一部分在观望的。这部分人，我把他总结为什么？三心二意。但是他们是传统领域里面的“三心二意”，我今天讲的，如果你想成为集群的运营商，那么我们必须具备“三新二艺”。
这个“三新”，首先指的是作为集群车宝运营商的一个定位。第一个“新”是指什么？新生态重构下的产物。城市运营商再倒退10年是没有这个概念的。那个时候我们的修理厂日子过得好着呢，员工没有问题，客户没有问题，流量没有问题，那个时候我们无非就是卖个货，有些人也挣技术的钱。但是特别是5年前，2018年郑州保养大战开始以后，大家就发现很多门店生存都非常困难了，修理厂找不到方向。这个时候是为什么呢？慢慢地你发现说流量不够了，员工不听话了，整个最后的供应链竞争非常激烈，供应链成本下降的同时，门店还是不挣钱。应运而生，这个时候就有运营商的名字出现，我这边也顺便提一下我的上一家，就是百援精养。恰逢其时就提出了运营商的概念。运营商的概念可以说百援精养把它发展到一个新的高度，所以他们叫运营打天下。从这个角度来说，我说运营商是新生态重构下的一个产物。但是这个运营上主要解决什么问题呢？解决帮门店梳理经营过程中碰到的一些痛点、一些困难。这个痛点包括流量、包括薪酬、包括单车产值、包括整个修理厂的流程管控。结果发现市场上每一个门派，它都是孤立的，所以这个时候我认为整个新生态重构下，对城市运营商的要求是越来越高的。
第二个“新”，作为集群的运营商应该具备新零售思维。我这边这个新零售思维是比较狭义的。我理解的，包括很多修理厂老板理解的新零售思维，无非就是实现两点。第一，我这个东西是线上、线下统一价，线上有的，线下可以拿得到。第二，指标从工厂端，刚才双星集团的老总说了，我这个工业4.0的制造能力、进化能力是非常强的，能不能工厂端直接到C端，就是我们的车主客户端。这个使用如果中间只有一个平台，那么这个时候它的成本是最省的。由谁去担当这个平台的整体运作，谁来做融合。开放有了，融合有了，这个时候这个平台谁去打造最后服务修理厂的关口，再由修理厂赋能直接对接到C端的客户。所以这个新零售思维是集群运营商应该有的。第三个“新”，我是第一批成为集群车宝运营商的，所以跟大家分享一下，如果想加入集群车宝这个赛道，我们要快。在数字化浪潮下，其实我们已经站在一个新的起跑线，谁能在起跑线上踏上新的赛道。如果能搭上这个数字化融合、数字化转型的风口，我相信供应商身份转型服务商的身份，这个时候就会转得非常顺利。这是我的“三新”。“二艺”是指我们集群上要做的事，运营商该做啥事，它的职责与工作重心是什么。我总结了两个“艺”，这个“艺”是才艺。
作为一个运营商，大佬们金融投进来了，供应链、工厂端进来了，供应链大佬也全部进来了，整合好、打包好的供应链也进来了。这个时候我们要做的是承接。第一个是承接总部资源的才艺。大家通过刚才的分享就知道，通过开放，集群在江湖上累积了很多的资源。比如，产品供应链的梳理，作为一个城市运营商，能否做好产品供应链的梳理，我认为是重中之重，在座各位手上目前都不缺产品，但是为什么要讲到梳理呢？譬如今天签约的双星厂家，你代理一个轮胎，你可能是通过两级的，但是今天到了集群的平台，咱们可以直接就对接双星厂家。所以这个供应链要再梳理，是否要放弃我们的小利益，要以大利益为重。大利益、小利益以什么为标准呢？其实是以门店的需求为标准。因为今天讲了那么多生态，讲了那么多的供应链，一个链条，最后你有没有发现？生态里面的底层是啥呢？我是兔子的时候，这个生态链的底层就是草。所以这么多的汽服门店，就是我们的本，我们最重要的客户就是我们的本。为什么供应链的梳理是重中之重，是因为我们要站在客户的思维上去帮他们做梳理。我再打个比方，比如说现在集群车宝总部把新能源这个赛道切进来了，新能源赛道里面，第一个赛道是新能源车销售。第二个赛道，是新能源三电中心，其中新能源的诊断也是新赛道里面的一个组成部分。那么还能切入的部分是哪里呢？集群通过研究以后就发现新能源养护是目前所有修理厂都能马上入手的。我问一下，在座你们服务的汽服门店是不是每一家都能卖新能源车？不一定。是不是每一家都能做三电中心？不一定。因为我们的受众层次不同。如果这个时候你应用集群的资源把新能源养护切入做陪跑，对门店来说就是雪中送炭。打个比方，比如热管理系统，我们的热泵空调跟以前传统的汽车空调有什么区别？这是新的项目了。这些新项目包括底盘项目，从燃油车时代切换到新能源车时代，它的底盘养护有没有一些新的变化呢？这个部分就是我们集群发力发得细的地方。再打个比方，比如说保险资源的接入，我认为这是锦上添花，不适合所有门店，但是适合整个生态里面一些高品质的客户、有资源的客户、大型的综合修理厂，这部分也是我们要做好准备的。只有准备做好了，你练好这个才艺了，给终端门店赋能的时候，你才能给到他真正的东西。作为集群总部，给到你的东西、给到你的资源，你自己都不理解，回头我们是没办法传导到下一级客户的。第二“艺”，我们叫赋能门店的才艺。刚才说门店有这个困难、那个困难，其实最大的困难，现在江湖上任何一个门派，它都说得出来。比如说我刚才一直强调的，缺客户的信任度，成交以后缺单价，师傅开不了口，也很难留，绩效不好做，最后整了半天，修理厂就不挣钱。所以赋能门店的才艺，我们刚才讲的一个概念叫运营商。那么我刚才讲了那么多子线，你知道有一个这么神奇的系统就可以转变你运营商的身份。什么意思呢？以前的运营，特别是江湖上以运营打天下的，其实他是投入人海战术，通过天天的培训、各级的培训，最后实现对门店的一种思维上的管控。但是实际上我通过自己潜心去做门店的标杆，就发现集群这套系统，它其实就是运营的思路，你督导门店用好这套系统，你就完成了整个运营的全流程。
这边放一张照片给大家看。这个老板的发言，我觉得非常的有代表性。他一直在说，你看我们的活动又增加了多少，油卡增加了多少，这个产值多少，而且它是没有定点的保险，它就是普通的一个门店。这个门店的老板说：我觉得运营商和终端门店是最好的朋友，因为门店的困难需要运营商的帮扶，然而从加入某某以后，我看到的是钱花了不少，瓶颈依然没有突破。但是自从我用了集群车宝，从标准的维度解决了我管理困难的问题，从客户的维度解决我谈单透明化、容易拿单的问题，而且他们不限制我从哪里拿货，反而是我算了算到集群拿货，我能节省20%-40%的成本，所以我主动从平台拿货。这句话我觉得是对我们的最高评价，“短短两个月让我感觉无比轻松”。这个老板，我直接把他吸收到业务部，以后做我们的开发部分、市场拓展的部分，因为这个老板很有感觉。他用了七八套门店管理系统，上一套是黑谷，只有他把黑谷的功能用到大概35%。所以我觉得这个老板是比较牛的。基于时间的关系，我就不做过多细的阐述。因为我们运营的课程，我们是有整套的，怎么去打，怎么去落地，给老板上什么课，给员工上什么课，这个课分什么层次，这里面集群都有。而且这个集群的课程基本上是集中在我们的黑盒上。打个比方，以前门店老板不懂得怎么用流程思维去管控技师。然而通过集群车宝赋能后的门店，我讲述一下整个过程：传统的门店，客户进店的时候，我们标准流程是先接车，这个接车的动作只是问刘总，你好，今天洗车还是换油；刘总说洗车，好，安排洗车，没了。但是我们集群的流程已经帮他设置好了，洗车的同时要做环检。为什么做环检呢？因为环检做完，一打卡，他就得到3块钱。环检做完了以后，车子要换油，换到技师的工位上，做3D智检32项，这32项一做完，一上传系统15块钱到手了。3D智检做完，回到SA这边，SA有了什么？通过一扫车牌就能获取客户的车辆档案、车型档案数据，通过询问客户，拿到客户的信息；最后通过32项智检，可以拿到了车况信息、车辆信息、车主信息。你都完备的情况下，我这一单叫建档完毕，建档完毕，我给你30块钱。而这30块钱实际上就相当于你买了一个客户。现在我们江湖上到处拓客，一个拓客成本，途虎是200，如果你去地推，目前的成本至少是300。我们集群通过这个系统30块搞定。接下来如果要给客户做增项，你要做精准营销，要对客户的数据进行提取，你通过这30块钱建档就完成了。之后推广项目，例如积碳清洁套餐，通过系统的数据就可以精准抓取2万公里以上的车辆。例如推广360脚垫，通过3D的8项环检的时候已经收集客户数据，此时要卖什么改装件就一清二楚。这个就是实现流程管控，流程节点的管控，用人性化去管控流程，最后实现了整个系统的数据留存。你们统计员工的绩效会不会很难？通过我刚才讲述的东西，当每个动作都是打卡的时候，员工的数据就很好做。在车辆进店的时候，某个项目是由大工、中工配合完成的，关于分成，系统已经帮你设定好了。所以运营商要做啥呢？运营商以后没有那么难，你不需要跟他讲那么多道理，你就告诉他，兄弟，你这么干就能拿到更多的钱，这个就是集群数字化系统的一个好处。我希望已经成为运营商的，即将加入运营商的，以及未来进来对这个有意向的，可以深入了解这个系统。我最后给大家总结，想要当集群运营商，任重而道远。我刚才说了，“三新”，首先思维要给自己做一个变革，你要把旧的一切先抛掉，你要自己拥有“空杯心态”，你才能接受新的这一轮。第二，你要承担运营的任务还是很重的，所以叫任重而道远。这个时候你要先放开，要成人达己，后人兴己兴。修理厂挣到钱了，我们就挣到钱了，我们挣到钱了，平台上的大佬也能分到属于你们的钱。这个就是生态，生态平衡的情况就是底下草长得旺，小兔子有得吃，狼也不会饿死，老虎还能抓到几只狼吃，这个就是生态。所以如果你加入集群运营商，我相信收获的不只是钞票，最后还有门店的感恩，这个时候我们简称“鲜花与掌声”，谢谢大家！
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