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2019年,4S店的售后肉未必多,独立售后却真的在喝汤,怎么破?
日期:2019-11-27

前言:那么独立售后市场真的只剩下点残汤剩饭可吃了吗?现在来看,是的!


作者 | 张杰

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)

 

01

4S店的售后骨头肉很多?

 

4S店的售后肉真的很多吗?未必!

 

这要从中国的4S店体系说起,2005年2月21日正式发布的《汽车品牌管理管理办法》,正是这个文件导致了后面中国新车快速的黄金十年过程中,中国车主被种下了4S店“唯一”、“原厂”的概念,这个方式导致了“垄断”。

 

这种垄断可怕在用户心智的垄断,一代人认为买车和修车几乎只有4S店是可信赖的。

 

垄断阻碍竞争和创新,因此,行业的人才和经营走向了聚焦、当时没有什么出路和资源的才会考虑做独立售后市场。

 

而在垄断的高毛利效应下,4S店走向了奢侈品的方向,放眼全球,汽车销售店面能如此大面积需要豪华店面装潢背书的只有中国(我说的是大面积店面普遍现象,而不是豪车品牌的个体店面)。

 

对比一些成熟汽车市场国家“寒酸”到只有屋顶的加油站式四面漏风的4S店,中国的4S店装修和人力成本标准不知道要高出多少倍。豪华是有代价的,意味着高昂的装修和运营成本。

 

但!在垄断效应下,如果像新车的黄金十年的状况下去,完全可以支撑如此高成本运营模式。

 

但!高增长见顶,终于在2018年新车销售增长下滑,紧接着多米诺效应出现,包含庞大在内的大型4S店集团都频频出现问题,这一切都是因为,新车增长的神话终结。


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那么问题来了,如果高流通的新车销售都养不住高成本的中国式4S店运营模式,靠售后就能养活?

 

4S店的售后毛利高有几个原因:


1、新车大量快速销售,带来的售后业务直接转化

2、新车销售捆绑

3、原厂技术和配件垄断下的高配件和高工时收费

4、新车保险业务置换来的事故车维修的高定损和送返修


以上几个原因无一例外也是在依赖新车业务的快速增长,但今天这个前提不存在了。

 

在这种情况下,售后业务的下滑是必然的,尤其4S店的整个组织和体系能力都是为新车销售而生,这好比王思聪过惯了首富儿子连投资都是拿5个亿试试,突然到下岗家庭为白菜5毛还是6毛一斤去斤斤计较。

 

更何况,高昂的4S店运营成本不是一个售后业务能够支撑起来,又好比,指望靠贾宝玉卖草鞋来挽救贾府的运转,杯水车薪!

 

02

独立售后只剩汤可以喝一下了吗?

 

那么独立售后市场真的只剩下点残汤剩饭可吃了吗?现在来看,是的!

 

哪怕2017年国家把让中国新车市场走向4S店垄断的《汽车品牌管理管理办法》废除,打破4S店垄断,也不可能快速的改变一代人对4S店的依赖和认知。

 

改变消费者习惯,最难!

 

所以,独立售后在4S店的荫蔽下,无论人才、资源还是技术都是薄弱的。

 

甚至在商业界有个理论,评判一个行业的繁荣指数要看美女找工作的比率,对于独立售后别提美女占比率低的话题,女性占比率都低的可怜。

 

「后市场张杰」的公众号读者,女性占比不到20%的数据还是能说明点问题的。

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当新车市场下滑已经成为常态,过去的4S高运营成本模式无法支撑,但存量市场已经形成。

 

那么理论上独立售后的春天应该来了。

 

面对这样的一个市场,但独立售后市场并未形成连锁化的运营体系,来满足大量存量用户的便捷、性价比高的售后需求。

 

所以,独立售后目前喝剩汤的现状是现实,但并不代表会一直喝汤,还是有很大的机会去啃骨头。

 

但同时也要注意,这个骨头啃起来也不会像巅峰时刻的4S店售后,那么多肉、那么好啃。

 

03

吃肉、喝汤的二元对立并不一定是对的

 

承上,吃肉和喝汤是在过去4S店占主导地位下的比喻。

 

一个共识的大前提变化是,汽车市场从增长市场转向存量市场,所以用存量市场的售后和增量市场的4S店去对比是没有什么逻辑性可言的。

 

在存量时代,独立售后市场的新常态会是:


1、毛利永远不可能会高于4S店

2、独立售后是从销售为起点(对比4S店是从服务客户开始,没有营销)

3、独立售后市场会形成自己的生态体系,势必从现在的碎片化走向聚集

 

对未来独立售后市场的几点预判:

 

A、并购战

 

无论是从过去的优配、后来的诸葛、齐配,无数的案例告诉我们,供应链的轻度持股拼盘模式,这条路不通。

 

因此,康众的商总坚持了全资并购这条路,这和他当年在优配、以及康众的过程中得到的商业经验,才让其偏执的执行全资并购。

 

B、供应链之战

 

对比以上已经算“上岸”的企业,那么二线的供应链企业,现在的核心目标还是活着。

 

这条赛道最惨烈,也最容易出现整合案,预计供应链平台未来会出现并购案,同样也不排除有部分供应链企业因为资金链断裂的崩盘出现。

 

C、维修终端之战

 

产业入口在门店,这个不多说。

 

D、C端流量之战

 

C端流量是辅助,但也不可小觑,如何赋能门店,将线上线下流量打通,找到平台和门店的平衡点是关键。

 

E、生态类科技、数据公司

 

为产业配套的生态类公司会崛起。

 

数据及检测(比如、精友、明觉等)、认证(ASE)、保险科技(比如、壁虎汽车,吭吭)、再制造(LKQ)、零部件上游品类运营、人才服务、金融服务、咨询企业......

 

 悟道时刻:

 

当大家都在抱怨别人吃肉,自己只能喝汤时。

 

为什么不想想,煲一份老汤的价值,可能远远高于那盆吃不到的肉。

 

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本文作者张杰,壁虎汽车创始人,壁虎汽车为汽车维修终端综合赋能第一品牌,本文为汽车服务世界、后市场张杰联合首发。


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