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2月业绩下滑80%,客流下降70%……复工后的4S店并没有迎来想象中的“春天”
日期:2020-03-23

前言:有不愿透露姓名的4S店人士向《汽车服务世界》表示,4S店的报复性消费可能会有,但不会表现的很明显。


作者 | 王正飞

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


早已“不堪重负”的4S店似乎正在走向更深的深渊。


2020年伊始,突如其来的新冠肺炎疫情,意外地让很多生意被迫“暂停”。


4S店自然也不能幸免。甚至,对于特别倚重线下交易场景的4S店而言,这似乎是更大的冲击。

 

根据中国汽车流通协会渠道发展分会数据显示,2020年1-2月两个月期间,已确认关闭的豪华品牌授权网点21家(其中不包含正在进行股权交易经销商),分散在18个城市,近一半集中在江苏和山东两省,较去年同期数据的15家,关闭店铺数量明显增加。


渠道发展分会指出,短期疫情影响还将持续,预计上半年退网现象还将延续。


这或许能部分佐证疫情对4S店的影响。而影响不仅仅停留在这个层面。


根据乘联会数据显示,中国3月上半月(1-15日)乘用车零售销量同比减少47%。但乘联会指出,从2月份最后一周零售同比下降61%的幅度来看,环比恢复趋势明显。


3月19日,中国汽车流通协会发布全国经销商复工情况,流通协会统计的全国8458家4S店样本中,综合复工效率60.79%。而目前门店复工率92.8%,销售效率45.3%,售后效率55.7%。


而相比于3月12日中国汽车流通协会发布的数据来看,各项数据也都处于恢复当中。


有业内人士预计,从4月开始中国汽车消费将逐步正常化,而后可能还会有爆发性的消费。


但有不愿透露姓名的4S店人士向《汽车服务世界》表示,4S店的报复性消费可能会有,但不会表现的很明显。


一个基本的事实是,随着疫情的缓解,4S店的经营会逐步正常化,这从行业协会的数据中已经可见一斑。


但是另一个问题是,自2018年年中,中国的新车销量已经持续下滑。早有声音表示,4S店已进入洗牌期,接下来会淘汰1/3的4S店。


而此次的黑天鹅事件,是否会加速4S店的洗牌潮?从渠道发展分会的数据来看,这种苗头不能不说没有。


疫情之下,4S店的真实处境究竟是怎么样的?数据或许是冷冰冰的,而透过一线人员的声音,我们或许更能感知到其中的冷暖。


因此,《汽车服务世界》特别采访了扬州瑞丰汽车集团高邮区域总经理杨文祥,目前杨文祥管理着两家4S店,一家现代,一家别克。


窥一斑而知全貌。他们的状态虽然不能代表全部4S店,但至少能人们感知到其中的不易和坚守。


以下为杨文祥的讲述内容。


一、2月业绩下滑80%


我们是2月17日正式复工,目前已经全员到岗。根据政府规定的防疫措施,2月的17号到29日号,我们采取的是排班制。而进入3月份,我们已经正式全员上班。


同2019年同期相比,我们2月份的业绩下滑将近80%,换句话说只完成了20%的业绩。


此外,就目前来看,店内的客流还是不够,下滑的比较厉害。如果更细分来看,新车进店客流要比售后进店客流下降的更明显,因为汽车到时间要做保养,同时又要杀菌消毒。所以售后的进店客流下降了30%,而新车的进店客流下滑了近70%。


我们算是比较特殊,因为我们的两家4S店都是投资人自己的,物业也是自持的,而且投资人资金实力比较雄厚,所以我们的抗风险能力要比不少4S店要强。


而且,我们这两家店都是做厂家的库存金融,厂家也针对疫情做了自救。厂家2月份就对我们进行了一个月的延期。而根据疫情的进展和销售情况,厂家还会做这种调整。


理由很简单,厂家不希望让自己的经销商就这样轻易死掉。如果厂家不做这种调整,我们2月份很多车就要到期,就要开始计息或者还款,那样的话资金上可能真的就压力很大。


基于我们投资人的资金能力和厂家的政策调整,短期几个月内我们是没问题的,所以我们目前还算比较健康。


但我了解到,现在很多店,1月份的工资都还没发,有些是发的很少。现在很多人还在等待,如果时间再长,一些经销商集团本身就有崩盘的可能,那样问题就大了。


二、线上模式是当前的“救命符”


疫情之下,整个行业都在往线上走,我们也不例外。


我们一方面在做线上直播,让消费者购车不用到店但又可以订车,通过直播的形式给他们抽奖等,仍然让他们有直观感知。


我们说的线上下单,基本上是参与抢劵、邀请朋友砍价、拼团等方式,我们要的是消费者参与进来,先在线上买一个劵,这个劵一般不超过100元,然后买车还是要到店里来。毕竟汽车是大宗商品,客户很难直接在线上购买,这也是为什么我们这个行业4S店能一直存在的原因,因为客户最终购买还是需要体验。


所以这种线上直播方式其实是一种变相的引流。


除了线上直播外,因为我们是隶属于乐车邦托管店,所以我们也利用乐车邦的魔轮小程序,开展了从销售、售后到二手车等将近10个项目。


从目前来看,魔轮在疫情期间对于我们而言是无可替代的,因为现在没有更好的方式。因为如果你只是采用电话方式,很多东西就很难去展示,但魔轮可以展示、邀约、促销和下单,客户能直观地看到。魔轮很重要的一点就是全员营销,所有员工都要参与,就是利用店内每个人的私域流量和老客户的私域流量。


而通过这种方式,从我们两个店的情况来看,我们每个项目都有业绩。


除了线上销售模式外,对于销售和售后,我们还会针对老客户进行微信和电话的关怀。此外,对于续保、定保等客户,我们也都会进行电话跟进,这里面也会产生一些转介绍。


这是我们在保有客户层面下的功夫。


而新客户来源层面,我们还是会通过垂直媒体,比如懂车帝、汽车之家和易车网等,这些网站我们都投入了重金,所以会盯得很紧。


三、洗牌潮加速


我认为这次疫情肯定会加速行业的洗牌。


很多集团由于前期过度扩张,本身就导致资金链紧张。因此,如果厂家不继续支持返款延期,因为目前疫情还不明朗,所以这个过程中,很多集团就可能碰到资金问题,比如员工工资、房租、水电以及银行利息等。实际上,很多企业现在已经出现这种资金链的问题。


我最担心的问题则是,因为厂家年前已经下达了2020年的任务,如果厂家在商务政策方面不做调整,不去结合实际情况,仍然倒逼经销商拼命地拿车大甩卖的话,这对4S店来说就更是雪上加霜,这会对4S店产生很大影响。其实4S店要活下去是跟厂家的政策和品牌力有很大关系。


我们现在也不敢给到员工太大的压力,我们能做的就是把每一个客户、每一条线索盯紧,因此这段时间大家还是很压抑,包括我本人也是特别压抑。我们不要说汽车行业,其实很多行业都遭到了毁灭性的打击。


四、新车销售不会大爆发


如果要说行业在这次疫情面前的收获的话,整个行业加速往线上走或许能算一个。


面对这次疫情,如果大家平时不重视互联网,那么就只能坐在店里面等。但像我们这种店,因为有魔轮小程序就可以跟客户直接对接。


所以通过这次疫情,我们看到很多主机厂都在做调整,主机厂每个星期都会在不同时段进行直播。我相信疫情过后,厂家在这方面的考核也会加重,因为现在客户的感知已经不像从前,消费习惯也的的确确在变化,线上将变得越发重要。


疫情过后,我预计新车销售会有一个小高峰,但也不会特别高,我估计会比过去一两个月高出20%左右,这部分是被疫情延迟的消费需求。但是到8、9月份,市场还是会缓下来,还是会回归理性。


因此,从全年来看,新车销售仍然是下滑的基调,我估计会下滑30%左右。因为整体经济“停摆”了这么长时间,个人手头可能并不宽裕,会对大家的消费积极性产生影响。


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