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快报| 大地保险邓东旭:「直赔模式」或成保险改变后市场格局的新起点
日期:2017-02-16



本文根据大地保险理赔事业部 邓东旭在2月16日2017(第五届)汽车服务世界大会现场分享整理,内容未经本人审核,如有偏差,敬请谅解。


大地保险理赔事业部 邓东旭


刚才主持人说保险在亏损中挣扎,2016年还有很多是微利,很多小的公司亏损得是比较严重的。

    

换一个角度刚才大家一直停留在后市场纯粹的角度,换一个跟后市场密切结合保险的角度,视角如何?我作为保险人跟大家分享四点:

    

第一点,分享经济,保险由局中人变为做局人。    

 

第二个保险与汽车后市场合作新的有哪些契合点?

    

第三个江苏“修理厂直赔”的模式。

    

最后,希望市场上出现后市场和保险真正的连接性。

   

上图这组数据去年12月给大家做的分享,依然用它切入今天的话题,2016年保险保费9000亿,75%是车险,60%是赔款。事故车65%是配件,乘下来2400亿是保险为事故维修付款,1600亿为配件付的款,这是基于保险的体量。

    

在这个基础上,保险公司特别是理赔人是相对封闭,言语并不是很多,在后市场没有太多声响的一个状态,我身处保险其中,我越来越感受到逐步变化得越来越快,保险的很多理赔人创新、积极、焕然一新的状态越来越表现明显,后市场可能感受少一些。

    

打个比方,过去像头大象一样,体量不小,没什么声音,人畜无害吃草而已,现在像一头狮子慢慢醒来可能雄霸一方。

    

现在逐步积极开放态度之后,会引导甚至创造保险后市场新格局,这个格局有什么具体表现形式?实现路径如何呢?我提了三个方面,大家关注这是我个人的预测,不一定靠谱,可能性极大。
 

合作的三种路径
 

    

第一透明修车模式类比DRP,类比大家可能更容易理解;
第二种闲置资源整合模式类比乐车邦;
第三种,增值服务模式类比i保养。

    

我逐条展开。

    

第一个,现在合计七家共同打造的项目,透明修车中间这个方块实际是一个系统的平台,连接了车主、修理厂、保险公司、配件商,信息资源通过系统串起来。车主在这个系统中,能看到修理厂是什么位置?什么资质?以往客户点评如何,修理厂有什么售后服务?口碑如何?通过系统能方便看到修理厂更完整的信息,选择更适合自己的修理厂。

    

第二个,修理厂能看到以往车主对我的评价信息,保险公司向修理厂推送的信息,修理厂定损单信息、采购配件的信息、保险公司直赔结算信息。保险公司可以看到更完整的信息。

    

与DRP有接近又小有差异,国外DRP借助系统平台连接起来,再加上彻底信息,左下角标了DRP,中国配件水太深,DRP把配件商夹进来,实际情况有更完整的生态。

    

透明修车去年下半年开始推,进展效果并不是特别好,量并不是特别高,我们觉得这件事情代表行业的方向,能给大家带来共同的价值,在2017年我们会重整旗鼓再接再励把这个事件持续推动下去。

    

同时类似模式除了透明修车像平安、泰保2017年纷纷做了保险+修理厂+配件商配件直供的配件目标,配件金额相当可观,可以说是整个行业发展的一种趋势。

    

第二个闲置资源的整合,前面有2400亿的维修费,再连乘一下,有50%是在4S店维修的,在4S店维修是不是都是保险公司合作4S店给保险公司带来保费的4S店呢?不是的,约有一半是合作的4S店,另外一半是非合作4S店随机各种形式流落到各个4S店之中,这样连乘下来之后是600亿。这个600亿保险公司基本是按照4S店原始的价格没有打折扣的来定损来赔付的。这个600亿我联想到乐车邦衍生出了新的商业模式。

    

乐车邦我看了两次产品都介绍,说4S店闲置工位达到70%甚至更高,这些闲置工位把它打包整合起来,引导相应4S店,又担心4S店价格高到4S店维修保养,由此这样小小的切入点产生乐车邦到现在发展得很不错。同样的道理,保养用乐车邦,事故车岂不是更用乐车邦。不一定七折,八折、九折可以吗?整合资源是完全可能的新的商业模式。

    

原先乐车邦李总说有70%的闲置工位,我是个外行,有这么高吗?这么过剩吗?我问业界朋友,说法不一。后来我换一种,从保险的角度也做了一下测算,保险比如我们关注4S店全国有26000家,这么多算多算少还是没有概念,我在聚焦一下比如上海大众,从保险角度这么看。

 

我日常在上海工作,上海大众官网一查,上海大众有60家4S店,到北京来一查北京有36家。我直观感觉虽然上海大众车很多,但60家也有点多。北京也不少,我的家,老家在石家庄,我特别知道石家庄有多大、有多少车、有多少人,石家庄居然也有17家。我用石家庄大地保险的保费找出上海大众保险车辆及一天上海大众出险车辆有多少,再平均到17家4S店,按市场份额倒推整个市场有多少事故车,这样算下来4S店产能绝对过剩,过剩的比例还相当高。由此得到这个模式和空间更大一些。用资源、合适的价格整合的模式4S店收益、车主收益。

    

第三种王总已经介绍得很清楚了,人保的i保养,大地做了易修猫。人保推得风风火火时,我到很多机构时,人保做这个很好,大地应该有一个否则被人保拿去业务太多了,大地推出易养护、钣喷宝等一系列服务。这样的服务我曾经跟销售端沟通,他们特别期望全国有大量连锁店,能把刚性需求,洗车、保养、钣喷,像今天王总介绍的汽车防爆的钣喷锁,如果价格低点完全可以打在保险销售端的钣喷服务中,因为现在保险往下降有一个上限,赔付没有那么高,动辄达到上千亿的空间,保险公司的需求是相当大的。


江苏“修理厂直赔”模式
    

第三个江苏修理厂最近搞了直赔模式,汽车服务世界转发了一篇文章我特别关注,希望同业也关注一下,我把这篇文章关键言语摘录下来,当时我在公众号转发加了几句评论。第一个这是官方推出的试点工作。

    

第二个以后不用车主垫付,车主垫付不新鲜,很多地方已经有了,远没有普遍,但在江苏推变成普遍的现象,车主花三万、两万修车不需要垫付体验非常爽。保险公司推荐的“直赔定点”汽修,可以直接跟保险结算。

    

再下一个一定基于系统数据、系统关联做的工作。这上提到南京、无锡、苏州很多地方的修理厂,做的数据上传,特别注意非首都,前面大家多次提到系统数据的价值。

    

摘抄4:怎么选择定点直赔的维修厂呢?比如一类、二类,保险公司更有理赔信用的评分,特别有虚假赔案,合作商真真假假疑问的修理厂,很难进入直赔的试点单位,通过动态调整,希望通过这样的方式,保险公司和修理厂之间更真诚。

    

这篇文章我在公众号一转加了几句评论:“直赔模式”多年前早就有,但保险公司一直特别纠结担心风险,风险高了真假案子,分不清的案子太多,不敢放开,但这一定是必然趋势。坦率地说社会环境后市场环境在好转,诚信环境在好转,这个趋势是必然的。在纠结之中给保险公司带来两个很好的优势,第一个请保险公司、修理厂之间话语权增强;第二车主推荐修理厂的话语权增强。过去有的直赔有一套更好的理念手段,有了透明修车系统,我们推荐直赔率大幅提升。
 

“保险与后市场融合”的连接器
    

第四个保险与后市场融合,特别需要这样一个连接器,连接信息通畅。原来用马车有了电报一次质的飞跃,后来又发明了电话,现在又有了微信,每一次信息通畅真的给我们方方面面带来太多变化,连锁、DRP、透明修车都以数据和系统作为一个基础。

    

但后市场坦率地说缺乏特别得到大家共识有普遍使用频率的连接器、连接系统,虽然有现在打造,但希望它的适用性更强使用率更高,一家保险公司不可能连接太多的系统。一家修理厂不可能一家保险公司就连接一个系统,最好能有公共的系统平台。

    

保险公司机构的网络和企业的连锁相应对接,前面提到有上百家,车杰盟有700家、800家,我们特别希望有上千家甚至数千家大连锁,连锁好不好不说,因为这种合作总对总合作效率特别高、标准特别统一,很容易复制推广下去,而连锁少分散地方性地合作。系统连接是我们深入长久合作的一个基石。

    

苏州金鸡湖畔的一个雕塑,两张像大饼一样的圆融合在一起,这是当时中国在新加坡开工业园区时一个象征性的标志,中间一个窗口放眼看世界,打开我们的视野,两个国家在融合中,像两个行业合作伙伴,我们在融合之中,不是像两块钢铁一样硬碰硬,而更多像两个柔性、灵活的两张饼一样,我们相互可以扭曲,我适应你,你适应我,这个雕塑叫“圆融”原来在苏州工作看到没什么感觉,后来感觉这个雕塑很有意义。

    

说得不到的地方请大家批评指正,单纯保险式的理解很局限,希望大家多多交流。谢谢大家!

 

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