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走访了500家维修厂,60%的店面无法开展保险业务,怎么破?
日期:2019-11-22

前言:笔者通过走访、以及和行业人士沟通,得知开展保险业务是一项系统的工作,一篇文章难以完全说清楚,讲明白。因此笔者此次分享了四点细节,也许可以给维修厂一些启示。


作者 | 胡博

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


保险业务,咱们维修门店要不要“玩”?有人说保险业务价格太透明,即便有利润,也是个“苍蝇腿”。没有钣喷业务的门店就更不适合,人员培训、客户维护成本也高,像个“鸡肋”,丢只可惜,食之无味,给门店带不了多少业务。

 

不做也罢!


但另一种声音是,苍蝇腿再小也是肉吧。而且保险是刚性需求,是除了洗车、停车之外的入口项目。


近期调研了杭州地区的10多家二类维修门店,笔者发现,这些平均维修客单价在600元左右的门店,续保业务与维修产值平均占比为20%左右,保险业务做得好的企业,甚至可以做到80%。


有一家维修厂,维修台次600台,40万的产值,承保占比也能够达到10%;另外一家维修厂月平均产值30万,保险占比能够做到30%。


只是,当笔者扩大调研范围,到500多家的维修厂,发现一个现象:60%的维修厂无法提供和保险公司相关的服务,包括保险销售、保险品牌车辆检测维修服务、保险车辆推送、定损理赔、保险拖车等方面的合作。 


另外,保险业务做得好的企业,钣喷业务大都来自保险公司。


有这样的一家维修企业,保险业务做上去后,便和保险公司签订协议:只要承保销售200万以上,保险公司可以推送500台车。这家维修企业通过自己的维护手段,能够做到90%以上的回厂率。


业务超额的部分,保险公司还能额外分配推送车辆,配件的价格上也能够略给出高于市场正品的价格范围,对门店运营收益起到积极的作用。


诚然,这些维修厂在保险业务能力上有些差异,但有一点是一致的:他们中的大部分认为做好保险是必要的,而且也是非常积极的。


笔者通过走访、以及和行业人士沟通,得知开展保险业务是一项系统的工作,一篇文章难以完全说清楚,讲明白。因此笔者此次分享了四点细节,也许可以给维修厂一些启示。

 

1、“专业团队”是做好保险业务的关键

 

很多门店尽管认识到了保险业务的价值,但缺乏相关的培训和学习,导致员工推销技能不足,难以让客户信服。

 

笔者以精典汽车为例,其在保险领域还是有话语权的。

 

2017年精典汽车后市场门店收入是3.45亿,利润是3100万,保险利润占了43.4%,将近一半的业务是保险贡献的,做得好的门店可以达到102万的月均销售。

 

保险项目部总经理程如意曾表示,“专业团队”是做好保险业务的关键。

 

“在团队培养上,我们的方式是多种多样的,我们有专业知识的培养,有技能培养、个人素质方面的培养。比如拓展、军事化、体能等等。我们公司有一个学校,所有入职的员工必须在培训学校待一个月,毕业了以后才能分配到岗位上,所以员工的归属感很强。我们所有的培训都有相应的课件做支撑,每堂课都是由专家团队进行知识萃取、一层一层提炼出来的。”

 

可能普通的维修厂未必有这样的资源和资金,去打造专业的团队。笔者在这里想要表达的是,想要做好保险,需要一个懂保险业务的人来负责。

 

 2、快人一步的必要性

 

车险向来是各大保险公司电销,中间代理和网销的一个必争项目。一般情况下,保险电销会在客户续保前1~2个月便开始联系车主,向车主推销保险。笔者的建议是,维修门店可以在客户保险到期前3个月就开始着手相关跟进业务,平时也应注重对客户信息的完善和门店客户忠诚度的甄别,从而提高后期的转化效率。

 

笔者曾看过一份4s店续保战败客户原因分析,续保无引导或者引导不及时排行第一;其次有朋友是做保险;最后是保险费用问题。

 

因此,快人一步很有必要。笔者发现一些保险业务做得好的门店,它们有一个共性:提前将自己的续保客户整理成表,做到提前逐一回访和跟进,体现门店对客户的重视。以上海宝丽为例,这家维修厂光漆面业务就可以做到一个月2500面,而这一业绩跟保险公司的合作不无关系,宝丽董事长包建华曾分享过他们的销售策略:

 

策略一、每个进场客户,前台都必须登记客户的保险到期日。 

目前,宝丽的每月进场台次有1000台,坚持每辆车都登记,转化率是可观的。

 

策略二、一般情况下,保险公司会在客户保险到期日的前三个月开始打电话,而宝丽提前3个半月就开始打电话。 


策略三、用小保养套餐来绑定客户的保险业务,具体是推出一个598元的小套餐:

1、包含嘉实多极护全合成小保养1次(4L)价值580元;

2、全年免费洗车15次,450元。


如果客户买保险,598元的钱还给车主。

 

同样是从三个月就开始跟进,精典汽车在每个节点的动作都不一样。程如意表示,我们按90天、60天、30天为周期去推进,而且不能只发短信,必须打电话。


90天第一通电话,告诉他我们在关注他了,60天的时候问车辆有没有小擦刮,可以进行维修保养,因为成都的车险30天开始购买,太早跟进的话客户没有印象。30天的时候可以告诉他现在的保费大概多少钱,我们可以给他提供的增值服务有哪些选项。

 

3、不可忽视的保险政策

 

2019年,车险市场已经迎来一个崭新的转折点,“一直以来,保险公司都要靠拼费用才能争取车险客户,现如今,保险公司更多在服务上下功夫,增强汽车后市场服务,以此来吸引并留住客户。”一位车主感慨道。

 

随着银保监会的监察力度加大,目前保险行业的价格日渐透明化,高返利的时代或一去不返。但保险行业高返点的行业顽疾也不是一下子可以清除的。笔者发现仍然有线下高返点的情况,不过已然是少数情况了。

 

维修厂开展保险业务,显然不能忽视政策的变化。在这样的背景下,如何在符合政策规定下,制定出吸引客户的营销方案,是每家想要展开保险业务需要思考的话题。


笔者发现,一些维修厂会让出保险销售利润,或者提前续保打折,或者赠送记录仪,洗车机,洗车保养卡券,并提供客户后期看得见的服务承诺和期待。笔者通过和他们沟通得知,一个续保客户,有时候可以带来三倍的收益。

 

4、寻求能合作的保险公司


许多头部的保险企业,诸如人太平,更倾向于体量较大的保险销售渠道,比如4s店或者大型维修连锁。


笔者询问过一家广州小型保险公司的行业的人士得知,他们在体量较大的保险销售渠道,没有太多竞争机会,更多的是向维修厂方向拓展,获得更多额市场占有份额。


这些小型保险公司或可以作为维修厂试水保险业务的选择对象。


本文作者胡博(笔名),从事汽车后市场工作8年,现就职国内某互联网在线养车平台,关注汽车后市场服务标准与实践以及二手车领域,内容分享,欢迎交流,个人微信:johnny-123。


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