作者 |  胡博

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

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最近看到一则某网络拍卖平台发布的大数据报告，2020上半年二手车市场受“国六”政策和厂商清库存等因素影响增速有所放缓,一些有购置二手车需求的买家也有所观望，然而报告显示平台车商拿车的活跃度和数量在持续提升,每天拿车的车商数、车商出价次数、车商的拿车数量也均呈上升趋势。

在过去的十几年里，二手车交易量也是逐年攀升，然而在目前的二手车交易中80%以上的二手车交易仍以线下交易为主， 一些二手车交易网站虽然正在慢慢出现并日趋正规化。

曾经某平台一组内部数据显示，前20%的客户拿走了平台80%的成交车辆。然而也有很多长期处于个位数的或者未接触过线上拿车的买家。通过二手车交易平台拿车，其实不同的B端车商也都有着不同的想法和心态，这些因素影响着他们平台拿车的积极性，我们同上百个二手车B端车商进行交流。

比如有些B端车商本身在4S店有自己的收车渠道。通过自己过去经营的社会关系，4S店集团能够提供充足的车源，车商价格给到，就不需要平日一股脑的盯着平台了，车子说拿就拿了。但是后来很多4S店也意识到这是一块蛋糕，开始自己也做起来拍卖，也要从中获得利润，兴许在某些4S店集团拍卖可能是一个流程，但是市场价格在那里摆着，拿车不见得会容易很多。

还有的是有些个性直爽车商大哥更喜欢一次出价或者直接报价，只想要个痛快话。有些商户平台出价喜欢追求效率，自己对价格的行情把控也比较有水准，看到中意的车辆直接干脆的一步报价或者智能报价，能拿就拿，不能就罢了，从不多出一手，也不少出一手，也算是性情中人了。

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有些本身个人库存充足，也是看需求收车。有的车商朋友本身由于之前收购的车辆库存已经饱和，手头也存在以往没有处理的车辆，如果不是自己有适量车型售出或者发现当地某些特别车型销路不错，也不会再去关注其他车，最多也就看看。

加上当地车辆落户政策，导致有些车辆车型不在选择范围。由于当地落户政策有所改变，比如以往国二三可以落户的车后面因为地方车管所排放要求门槛的提高只能拿国五或者国六，选择范围大幅减少，结合到自己的成本核算，遇到喜欢的车，也难以给到让卖家满意的价格，虽然说生意有风险，赔本的生意不好做。

有的车商是平时业务繁忙，没有时间盯着手机。车商平时收车的时候门店各种各样的事情需要去安排，线下生意的收车，整备，销售，过户，人手不足忙忙碌碌，除了中间偶尔闲暇想起，于是就投入不了多少时间在app上，会错过一些车辆，也错过了许多关注平台车辆的机会。

还有的本身有自己的渠道定位，电商平台最多也是捡捡便宜。平时的日常经营中，有的车商本身车源收购渠道很丰富稳定，互联网平台拿车也只是当做自己的一个补充渠道，这样在自己日常车源保持稳定的同时，关注互联网的车源如果能捡到便宜的车也会考虑，话说回来，互联网上车辆价格现在透明，价格总的拼比一番。

有的是身在外地觉得物流整备也是一笔支出。羊毛出在羊身上，由于地理成本及当地销售价格行情的存在，当地物流，整备成本，即使有感兴趣的车拿回去成本高或者出价要很高才行。虽然也是中意车型，但是收车给不了一个合适的价格，能拿的也只是门店营销能力更强的买家，感觉拿不上，于是就直接放弃对车辆的报价。

另外还有觉得遇到喜欢的车型感觉平台车辆卖价太高。作为一个买家，有时看到一些拍卖平台二手车的保留价价格，无形会形成一种印象，就好比自己日常去商场买东西一样，物品标价太高，感觉出价也不可能成交，直接看一眼就直接略过了，完全没有出价的欲望。

还有的是过去出价过，但是觉得都很难成交。买家在平台出价当初活跃度高，但是迟迟未见有能够拿下的车辆，先不说车辆的要价和买家所给到的价格，买家以为可以成交结果还是没有成交，最后心中的期望就降低，形成难以成交的感觉，导致看到车辆也不想再出价。

有的觉得平台规则太麻烦。面对平台麻麻烦烦的各种规则，平时也没有那么细心，看到同行遇到异议解决起来费劲，自己感觉也有所忌讳，或者自己拿车也有不愉快的经历，拿到车辆没有达到自己的期望，也就不愿意继续耗在网络上流。

有的觉得担心报告车况不准。没有拿过车，这种也是缺乏实际体验，操作比较谨慎，平时线下看车看习惯了，反而不看实车没有把握，万一出价了拿到事故车或者不符合车况的车，自己岂不是要吃亏了。

有的觉得车辆很多就是没有自己喜欢的那款。每个车商都想找一些能够为自己创造利润的车型，有的时候正需要找想要的车型，恰好平台上一时又遇不到，对于其他意向不大的车辆，也没有什么兴趣去出价，过了一次两次的，当然也不愿意在上面继续关注。

有的觉得自我感觉差不多可以成交。由于本身在关注某抢手车型，本来买家要40000，自己的心理价感觉39000能成交，可自己偏偏出到38000，结果还是离卖家的心理价格还差一点，感觉应该能够拿下，卖家有卖家的打算最低38500就出，结果就差那么一点点出价，最后还是失之交臂。

有的觉得不懂车的市场行情，不敢随便出价。尤其对于刚刚接触二手车行业的买家来说，及时遇到平台有感兴趣的车，但是由于对市场行情把握不好，出价缺乏信心，由于平台规则的约束，到时卖家出价特别保守谨慎，价格迟迟不愿意加上去，导致有些车辆到达不了正常应有的价格，能顺利拿到车也就不容易了。

另外有的新买家对互联网模式不适应，对互联网接触太少。有些二手车从业者由于年龄，个人水平，对于互联网操作收车的模式，根本无法放开使用，或者更多只是关注之中又不敢熟练放心出价，即便是有出价能力，因为觉得实车不在，出价难免会保守点。

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对于一个电商平台来说，二手车拍卖平台的商户出价能力是商户平台活跃度的一个重要指标，商户的出价活跃与否表示对平台的互动和关注度。

电商平台是车商的一种选择。那些实力车商活跃度通常都会比较高，出价能力也更加明显，尤其是线上交易耐心十足。当然这也是车商背后的经营实力的综合体现，对于一些常从平台拿车的车商，他们也有自己的一些看法。比如说：

有平台规则做保障。自己前期做过功课，认真研究过平台的规则，感觉很容易理解，觉得平台按照规则挺好，只要平台信誉好，平台淘淘车也是一个不错的选择，在家平日也不赶忙，没事就打开看看。

车辆种类多，自己当地收车渠道有限，有时是不是冒出点自己感兴趣的车型，正好补充自己的摊位空缺，价格高点就高点也没有关系，反正只要车子好，回去做个按揭也能有钱赚。

自己多年研究，平台拍卖有感觉，知道到了什么情况下能成交，什么情况下估计还不够，长期的观察，成就了自己出价的一些灵感，整个交易流程可以说都很熟悉了。

平台车辆的车况总体准确，要是改为自己线下看，自己还不一定能看的那么准确，反正如果车况不准就是平台的问题，何况交易这么久，这点信任都还是有的，和平台熟悉了，打交道也容易。

这可能也是代表着部分车商的观点，不同的车商关注点可能不尽相同，总的来说，车商会不会选择平台拿车，也是出于自身经营需要的一种选择，然而归根到底，也就是车源质量和价格的问题。

如今各种模式的二手车电商拍卖平台存在着我们的这个二手车行业之中，任何一个平台的的车源不可能满足所有的车商的需求，少数车商也不可能拿下平台商所有的车型，平台希望更多的车商去拿车，车商更希望拿到更多能让资金挣钱的车源，这是应该一个不争的事实。

话说回来，充足的车源，积极的出价，可观的成交，应该是买卖双方都最理想的状态，即便车源合适，价格合适，公平公正规范是平台最基本的准则，平台如何利用自身优势，紧密联系车商，增加车商对平台的粘度，相信一些平台在交易模式上，车源质量上，规则承诺上，在产品体验上，在服务质量上也都有着自己的考量和改进，以提升车商对平台的信心。

在此笔者也相信平台存在的价值同时也并不质疑车商朋友拥抱平台的能力，相信更多消费者会越来越明白车辆的本身意义了，随着未来市场各项政策的逐步完善与实现，平台，车商各自做好在二手车交易环节中的配合，相信二手车的未来一样会前途光明。