新能源、出行
途虎切入新能源售后,联合胜牌推出相关产品及服务,边界在哪?
日期:2021-09-18

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


途虎养车又有新动作。

9月17日,途虎和润滑油品牌商胜牌宣布战略合作升级。本来是一个平平无奇的发布会,但这次双方的合作与新能源汽车相关,这就有点不一样了。

据了解,双方共同推出“XEV新能源产品及相关服务”,为新能源汽车及其车主提供一站式专业保养服务。

如果稍稍留意今年汽车后市场的动态,就会发现途虎类似的动作非常多,先后和多家品牌商达成战略合作,并且推出相应的项目和服务。

当然,今年对于途虎来说也是个重要时间节点,自2011年成立以来,已经走过十个年头。

通过十年发展,在规模上,截至今年9月,途虎拥有超过7000万用户,在全国范围内上线超过3100家工场店、超过2万家合作店,还有40个全国配送中心,覆盖350个城市。

途虎还在今年提出了品牌和服务升级的概念。服务升级,当然包括项目层面的延伸,毕竟车主最终希望在一家门店享受一站式服务。

所以,继轮胎、保养、洗美、底盘快修等业务之后,途虎又把眼光投向新能源汽车这个趋势性业务,让人不禁思考,途虎的边界到底在哪里?

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一、途虎的十年生意


在全国性维修连锁当中,途虎算得上少有的受认可的模式,至少途虎工场店的竞争力和盈利性能够得到保障。

回顾过去十年,途虎在某些时间节点上的选择和做法是值得称道的,毕竟,十年对于一个人来说不算短,但对于一家企业来说没有看上去那么长,很多时候错过了就是过错。

途虎做对的第一个选择应该是在成立初期,以轮胎这个项目为主营业务,切入汽车后市场。

汽车后市场是一个重服务、重线下的行业,在维修门店场景下,相比于模式更轻的保养和洗车项目,轮胎存在几个独特的优势。

一是在车主端的品牌认知度最高;二是车主更容易判断产品及服务好坏,价值判断更易于确立;三是轮胎项目不算4S店的强项,和车型关联度也不大,更容易取得车主信任。

对于电商而言,一次流量当然重要,但留客率、复购率,也就是所谓的客户粘性同样重要,而轮胎项目更容易取得这样的粘性。

途虎做对的第二个选择是在2016年初,逆势而为布局工场店这个当时看起来很重的模式。

这背后的逻辑是,要解决车主信任问题,除了选对赛道、保证正品,还要保障线下服务的履约质量,而线下服务场景——维修门店就变得尤为重要,这也正是B2B的意义所在。

直到2018年年初,途虎的重心主要放在两方面,一是不断和国际零部件品牌达成合作,逐渐实现品牌商直供;二是持续拓展工场店网络,并加强内部流程的标准化。

在此期间,途虎完成项目延伸,从轮胎延伸到保养和养护,也是看准并顺应了整个汽车行业的发展周期。这算是第三个正确选择。

所以,2018年9月,途虎完成由腾讯、凯雷、红杉等资方和企业领投的E轮4.5亿美元融资,也是顺理成章的事情,从此驶上发展快车道。

这一点可以从门店增长速度得到佐证,截至2020年10月工场店数量达到2000家,其中第一个500家用了28个月,第二个500家11个月,第三个500家9个月,第四个500家6个月。

回顾这十年,途虎通过服务和口碑积累了大量用户群体,这在汽车后市场是比较稀有的。

而在用户之外,线上下单线下服务的整套流程,门店督导体系,数字化运营等因素,都有助于门店提高运营质量和效率,以及客户体验。这些也许是途虎更为本质的东西。

二、途虎今年做的动作


到了第十个年头,在工场店数量比较可观的基础上,途虎明显在想办法做加法。

可以看看途虎在今年做的一系列动作。

首先是途虎在今年和河南两大广电集团合作,通过地推、广告、培训、督导等方式,在郑州这样的重点城市,进一步打造基于城市的整体获客模型。

其次,在上游品牌商层面,途虎先后和固特异、马牌、四维智联、零跑汽车、倍耐力、哈曼、信义玻璃、采埃孚、胜牌达成战略合作或升级。

可以从这些合作里面解读出几个关键词。

一是定制化和年轻化。不管是车主平均年龄,还是互联网的特性,都促使汽车后市场需要向年轻化方向走,在这方面,途虎还是先知先觉的,例如和固特异推出“自驾臻选计划”,以及今年3月和飞跃合作上线潮鞋。这些动作的目的之一就是吸引更年轻的车主。

二是数字化。途虎和车联网领域的四维智联合作,就是在数字化上的探索,也符合途虎自身互联网平台的定位。几年前,途虎和腾讯、壳牌合作“一物一码”,也是产业链上下游数字化层面的尝试。

三是项目化。途虎和信义易车合作,是为了往车美、窗膜等项目上延伸;与采埃孚合作,推出“途虎磐固”品牌,是针对底盘的“产品+服务”快修项目。随着国内平均车龄上升,很多新需求会爆发出来,所以,这些项目还是顺应汽车服务周期来做的布局。

不管具体的动作,还是动作背后的关键词,这里面的逻辑在于,在途虎整个线上线下一体化的网络处于一定量级的时候,就有能力自下而上,延伸到产业链上游,去链接更多资源。

反过来,这些链接的资源可以自上而下,传导到工场店当中,进一步加强线下服务场景的全面性和专业性,最终体现在客户满意度上。

所以,途虎做的这些加法,本质上还是为工场店做加法,帮助门店提高整体竞争力。

三、如何切入新能源售后?


再把视角聚焦到途虎和胜牌的合作。

这次胜牌主要是联合途虎发布了几个产品及相应的解决方案,包括纯电动汽车专用电池保护液、混动汽车专用防冻液、专用变速箱油、专用制动液等。

这些应用于新能源汽车的产品,在途虎这个渠道发布,说明途虎已经在新能源售后上有所布局。

在现场,胜牌方面也透露,目前已经和部分工场店合作推出了新能源售后专属工位,并配备了相应的工具和服务流程。但除此之外并未透露更多信息。

途虎可能以什么方式切入新能源售后?

途虎现在的优势之一是全国性的门店网络及其提供的有保障的服务,还有一点容易让人忽视,那就是门店密度,途虎在多个城市的门店数量都已超过100家。

新能源汽车售后有个特点,那就是B2B属性非常明显,例如造车新势力的业务和车队型企业的业务,就趋向于和有规模的连锁型维修企业合作,一是要求全国性布局,二是要求区域密度足够,三是要求更高的服务标准。

所以,总结途虎现在的优势和新能源汽车售后业务的特点,双方还是有契合点的。

当然,目前途虎工场店主要提供快修快保业务,可以首先切入基于新能源汽车油液相关的保养业务,以及洗车美容相关业务;下一步,如果钣喷业务布局顺利,可以切入到诸如特斯拉、蔚来等授权钣喷业务上来;到最后就是技术含量最高的三电业务,这有赖于技术层面的人员培训。

当然,上述只是设想中的业务路径,最后如何施行还要看行业的实际情况。

但无论如何,作为无可置疑的趋势性业务,途虎毫无疑问将在新能源售后上发力。

四、途虎的边界在哪里?


最后说说途虎的边界问题。

昨天的活动,今年的一系列动作,包括去年途虎的频繁布局。不管愿不愿意承认,这些行为都说明途虎这两年一直在做边界延伸的事情。

当然,边界延伸背后有自身需求,也有基础条件。

自身需求是,途虎要不断提高门店的竞争力。

另一方面,基础条件也到了成熟期,那就是途虎如今的体量,是汽车后市场目前规模最大的企业。

规模效应带来资源整合,在以工场店为核心场景的基础上,对外辐射和链接更多业务,这条路径是相对清晰和轻松的。

总得来说,途虎做这些动作的本质还是聚焦在独立售后市场的线下场景,而这个场景就是维修门店,这是汽车后市场绕不过去的环节,也是途虎在2016年布局工场店的主要原因。

而所谓的边界,就是不断加强工场店的丰富度和精细度,最终体现在客户满意度上。毕竟,要通过服务好门店,来服务好车主。

从这个角度来说,途虎一直以来的目标和定位还是非常明确的,而且也确实把工场店打造成了最具能力的体系之一。

如今,途虎还在进一步加强这个能力。

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