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快报| 中威车饰潘丽华:中威车饰打造高端车居服务,连锁发展恰逢其时!
日期:2018-11-27



本文为中威智投创始人潘丽华在中威车饰·2018汽车服务金勋奖终端影响力品牌全球品牌大典上的发言实录,如有出入,敬请谅解!

 
2018年不容乐观,但是不是今年的事情?其实后市场从来没有乐观过,因为我们这个行业大家都很累,不知道怎么走,都很茫然。
 
我们行业需要品牌,但品牌是什么,品牌怎么分?我个人认为品牌分产品品牌,个人品牌,还有服务品牌。
 
产品品牌简单,产品好,有卖点,有别人做不到的独到之处,我们申请专利,就可以做产品品牌。
 
个人品牌也很简单,规范自己的行为,怎么分享帮助别人,你个人就有品牌。
 
可是服务品牌就不简单,服务品牌只有靠谱的人用靠谱的产品做靠谱的事,才可能打造出来,
 
所以非常期待大家一起共同努力,我们要联合在一起做服务品牌,后市场未来的方向一定是服务品牌领导一切。
    
说到行业难,根本原因在哪儿?大家都分析了很多原因。
 
其实从我个人来看,我们这个行业最难的根本原因是产能过剩。什么是产能过剩?汽车保有量到现在有2.17亿,但门店数量有70万家,大家算一下,平均到每家就是三百个客户,我们开个两百平米的小店经营者,如果你的有效会员只有三百,你说能不能盈利?
 
今天我们所做的就是在这个市场中,该淘汰的就是被淘汰,留下的就是适者生存,优秀的人就应该在一起,自己特殊的模式把客户服务好,创造自己的服务品牌,然后长期可持续、可盈利的发展,形成后市场的服务品牌。
    
后市场有些挑战,是不是值得做?过万亿的后市场是一个大蛋糕,值得做。无非是我们在道路上任重道远,我们鱼塘够大,可惜没有鱼,只有小虾。所以我们怎么把行业资源整合起来,这个更重要。
 
所有一切重点就是你的客户在哪儿,你的客户需求是什么,如果我们不改观念,我们还是在卖产品的角度说话,你根本不知道你的车主真正的需求是什么,你即使再累,投入再多,再烧钱也没有用。
    
这就回归到这里,到底未来车主需求是什么?既然我们服务的客户是车主,车主就是有车的人,未来车的趋势是什么?车的趋势是这些,我们就导出来未来的车主需求是什么。
 
车主需求出来了,对终端零售门店的要求就出来了,这是这样一个逻辑,我们要知道终端车主的需求,因为车的变化,车主消费需求也变化了。
 
对终端零售门店的要求就出来了。
    
这些终端门店要求出来之后,其实对我们终端门店的经营者队伍的要求也就出来了。
 
我们开一个小店,6个员工、10个员工、20个员工都好,麻雀虽小,五脏俱全,要求很高,我们从业者确实感觉很累。
 
累的原因第一产能过剩,第二对我们要求太高,要求我们哪方面能力都强,那就做不到。我们只有资源整合,建立合理的大的团队、纵向的团队分工合作,大家步调一致,才能效率更高。
    
我们这个行业无论怎么样说,野蛮生长结束了,一定要转型,而且要规范经营。规范经营到底怎么做?怎么整合?整合的优势在哪儿?我们行业问题在哪儿?整合可以解决这些问题,所以我们需要整合,更需要连锁
 
前面是原因,后面是整合能够降低管理费用、降低经营费用、降低产品成本、增加营业额,整合的目的最终以还是要可持续盈利而且让我们盈利是合理的,这样才能可持续,最终目的还是这个,所以要提升品牌影响力。
    
资源整合怎么做?所以我个人做了一个资源整合的模型出来,我想不论是谁,整合一定要去做。很多跨界进入后市场,人家有资本、有能力、有影响力,都想来分一杯羹,同样要做整合。
 
以前我们说只要供应链,现在只要供应链不够,你要服务好你的车主,服务链要打通。
 
只有供应链和服务链还不行,一定是加互联网管理你的平台,我们把它叫数据分析、数据银行也好,以及消费者习惯也好,消费者画像也好,怎么样可持续提供,抓取消费者的剩余价值。
 
我们都要做这样的宣传,线上线下结合也好,新零售也好,都在这里,打造智慧门店也好,其实背后都是供应链、服务链和+互联网运营管理平台的整合,只有这样服务车主才能最高效。
    
无论怎么讲,我们处在最难的时期,也是最有机会的时期,现在这个时期做连锁,在我们自己的后市场行业正是时候。
    
分享一下我们怎么做。我23年服务了一千多家终端零售店,跟我做的零售店都赚钱,都发展了,但是今天也都碰到了挑战。怎么给大家解决这个问题,继续往下走,是我们共同的课题。
 
我们今天推出中威车饰,我们是怎么做的?我们的定位是社区性、非刚需,不做轮胎、不做机修,不做保养,我只做高品质、高黏度、高评效、高毛利、成本适中高盈利的。我就服务一千万车主,管理5000家连锁门店,平均每家两千人,我把这两千人做透,这就是我们要做的事情。
 
现在有2.17亿有车的人,我只要一千万,我的定位当然是高端和中高端,这些人的消费习惯是奢、轻奢、高端、中高端、中端,我中端不做,只做前四个,这个就是定位的差异化和选择化。
    
要服务一千万车主不简单,五千家门店服务管理也不简单,一千万车主,五千家门店服务,我们支撑这个平台的任务就很重。


 
怎么做到?供应链整合很重要,所以今天我的演讲主题是基于供应链下的渠道重构。主机厂也好、保险公司也好、地产也好,进入我们这个行业,但都有一个前提,这个前提现在我们还做不到,就是这个行业不缺产品。
 
但是我这里要提醒大家,这个行业真没到这个时候,我们这个行业产品真有问题,任何产品没有一个今天能说一点问题没有,不存在的。
 
所以我们怎么把供应链整合,这个最重要,如果这个解决不了,规划越大倒得越快,这是给同行一些忠心建议。
    
在我们这个行业里,供应链是最重要的,当然要我们的行业靠烧钱靠整流量做不到,因为我们行业服务特性特别重,在我们行业,你只有一群靠谱的人做落地的工作,你才有可能有戏,所以在我们的行业培训是重中之重。
 
这个培训不光是施工,也不光是销售,包括店长,包括投资者,包括培训师,包括人力资源,包括预算,都得去做。只有这些都做了才能支撑,以后我们这个行业光培训还不行,还要有认证,没有认证我们这个行业永远跟维修行业还是有差距的,一定要有标准要有认证。
    
同样我们的管理模式B2B也好,B2C也好,后台有数据,怎么做数据分析,让数据说话,让数据更高效,这些都是需要的。
 
同样离不开线上线下的推广,我们认同线上推广,更重视线下服务。很多零售店说我现在就差引流,我想问我把车主引流来了你能做什么?如果你只做割韭菜的动作,我今天帮你引流我们就该犯罪了。
 
我把车主引来了,然后我怎么安抚人家?所以所有的零售店,再累再苦不要迷茫,做零售店就把产品选好,服务做到位,基础工作做扎实,所有该得到的都会得到。
 
只有得到车主认可,得到车主转介绍,他把亲人都介绍到这个店里继续消费,这个店才有希望。我们终端门店永远不是一波一波割韭菜,我们是做细分服务市场的。
    
这个行业要做好,一定是我们行业自发的做,因为我们了解行业,我们知道难点是什么,知道车主需求是什么,知道我们弱在哪里?我们缺什么。
 
只有自己内心坚强做了,才有希望。中威车饰的团队,有一千多家零售门店,我们也有自己强大的队伍,我们有我们自己的优势,我们希望在这个行业里有更多志同道合者,哪怕你今天不做我的产品,我今天冠名这个活动也表彰你,因为我们这个行业就需要终端门店认认真真踏踏实实把自己的事做好。
    
后面用这段话鼓励大家,最好的时代我们也感受到了,最坏的时代也是情理之中,在最坏的时代抓住最好的机遇,我们依然能实现自己的优秀,祝愿各位都实现你们的优秀,谢谢各位。

 
    

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