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快讯|周大军:用高性价比塑造出让客户能放心选择的品牌
日期:2018-11-28

本文为华胜总裁周大军在德国力魔杯·2018汽车服务世界大会冬季峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!

尊敬的各位行业同仁,大家上午好!

这么多年汽车服务世界搭建这么好的平台,让我们在这里不断交流、分享和碰撞出各种各样的火花去推动行业的发展,作为一名行业老兵,我表示真切地感谢。

刚才讲的产品为王和华胜目前强调的汽车维修服务产品化,数据化一脉相承。汽车维修其实是服务业,服务业就是解决方案,是个性化的,产品是标准化的,这是最大的区别。

互联网时代,大家都知道要再现,要数据,要智能,但怎么才能做到?只有把复杂的汽车维修、保养和解决方案变成一种产品,变成可复制、可线上交易、线下实施的产品,我个人觉得这就是产业互联网的核心。

用高性价比塑造出客户放心选择的品牌

华胜2014年开始做这件事的。2014年11月17日我们在广州香格里拉召开华胜新商业模式发布会,那时候我们提出华胜最终会把供应链以及汽车维修的解决方案全部用IT信息技术(现在叫互联网技术、大数据技术、AI智能技术)连接,最后服务于我们的终端客户。

4S店难做了,车主从4S店出来了。政府倡导要走连锁、品牌、专修,所以4S店用降价政策绑定客户,得意的是消费,消费者现在的痛点是4S店成本高、路远,服务不方便。夫妻老婆店方便但是品质、管理不可靠,价格不透明,选择困难。

换句话说,目前中国汽车行业还缺一个让消费者选择变得简单的品牌企业,全国现在目前还没有。我们的使命变成两条,一个是让新修理厂不再难开,这是我们作为连锁,把华胜连锁店的整个标准提炼了出来,赋能于自己的门店,这是我们目前在做的;第二最终我们都是要以消费者为中心,我们应该塑造一个让消费者觉得修轮胎到哪儿,做保养到哪儿,他应该有一个品牌的意识,让选择变得极其简单,这个就是名创优品干的事,就是用高性价比塑造客户能放心选择的品牌,这是华胜在做的。

什么是数字化运营

讲到数字化运营,什么是运营?简单给大家回答一下,运营的核心是什么?运营是一切以用户为核心,其实就是卖产品、优化产品。方法是什么?运营一般来讲连锁叫运营,单一门店没有运营概念,直接说经营就好了,连锁要把标准逐步推广下去,把你独特的解决方案或者是把产品在你的体系里面辐射出去,这个叫运营。

运营体系是所有连锁企业特别是维修服务连锁企业最难做的一套体系。华胜总部200多人,今年花费6000多万做运营,所以运营是连锁最难的。昨天我讲的观点,现在我们有很多做了10几家、20几家的小的连锁,为什么他们现在很难做大?两大因素,第一你要做运营体系要找跨界的能力资源、运营标准等体系,这些成本高不接地气,另外没有一定的规模和盈利空间你怎么把成本摊好。但是所有的运营都是让连锁门店有效率、收入、客户量和利润增加。

大家知道这是特别复杂的业态,绝对不是简单的产品的运营体系那么简单,因为这是很有个性的。

华胜是怎么做的

华胜怎是么干的?我一直思考的都是未来5年、10年企业的出路,这是我通过不断的实践思考和跨界学习,华胜运营其实进入真正的互联网时代的运营,应该是我们2014年的产品化开始的。
我们主机厂大的一些服务体系不断地在研究的汽车后市场的一些关键的指标就是多快好省。我们的管理排第一位,价格摆第三、第四位。

为什么跨国企业进来不行?为什么跨界很多进来基本上掉坑里?因为他们不了解汽车维修行业是一个高度复杂的带有技术属性的服务业,同时又有区域性的属地化的业态,当地的资源、人脉以及消费者不同的偏好你都得了解,你不了解靠空降过去一帮人,基本上头几年就会死掉。除非投很多的钱到中国先推五六年,人家有魄力,我们这个时代没这个魄力干不成。

这是我们精保的打法,对复杂的产品化就是人、机、料、法、环五个要素重构。包括这套是我们自己提炼的整个的运营方法,这个从消费者的洞察需求开始到产品的设计决策包括定价和技术标准,包括用户的整个测试,然后营销、技术的认证培训和底层信息技术的匹配和封装等一整套,这是我们自己在做的汽车维修服务保养产品化、数据化的一整套的逻辑。

华胜2014年整合了品牌代理商,只采用来自源头的好配件,与全球50多家国际一流配件生产厂家建立战略合作,每一滴机油、每一个配件来源都可追溯,是华胜整个连锁在这么复杂恶劣的环境下能够持续发展很大的支撑,也是华胜有信心提出来为行业赋能,做整体解决方案和平台化转型。因为华胜有很好的供应链体系以及很好的门店维修解决方案的信息化和数据化的能力和大量的实践案例的积累,接下来这里面最难的是什么?其实就是汽车维修的产品化。

我们持续10多年在信息化投入,实现人、车、配件服务全流程的标准化、数据化和精准匹配,支撑C端车主维修保养和B端修理厂运营产品化。我们有熟悉汽修行业的团结自主开发,德系豪华底层数据的标准化和信息化已经基本完成并深度应用,经营管理全面产品化和互联网化。

华胜20年沉淀出一套行之有效的产品化方法论,并持续不断推出行业标杆级的车主端的维修保养产品和B端修理厂的服务产品。

C端车主包括洗美工坊、精保、换季保等等。B端修理厂包括晓鸟、晓鸟检测、晓鸟SR、数聚塔等。大数据产品包括车型、工时、配件等海量标准化、大数据等。知识型产品包括基本法、经营哲学、经营实学、五力模型、门店四段七期成长模型、客户四段成长模型等。

这些都会大幅度地提升门店老板和门店经理的经营管理两个层面的决策。什么是决策自主化?哪个项目为主?哪个板块没做好?华胜都有标准,根据门店的状况应有值和实际值这些都可以区分出来,这样整改的方向以及你的工作,老板你要指挥,指挥的方向很明确,经理要执行,执行的策略会进一步清晰。

我们目前整个收入结构里已经有超过80%都产品化了。精保我们做透了以后占比高了,占比高了好事还是坏事?合适才可以,这是我们自己的逻辑。

前面是为数字化运行做铺垫,因为数字化运行是业务结构,我们的管理全部要搬到线上变成数据,真正的要用数据化驱动能力去运营。效益和经济怎么样?汽修产业数字化运营全场景,基于华胜20年沉淀产品方法论,通过大数据智能中台,将产业资源以维修服务产品、知识创新产品、门店运营管理工具产品等各类产品为载体,通过信息化工具,实现产品在线、员工在线、客户在线、管理在线,最终赋能修理厂。

时间关系,这里不展开讲,太复杂了,但一定是对的。因为华胜通过几年的努力尝到了其所带来的价值。

设计是第一位的,产品为王第一就是设计。我们现在全部模块化做产品设计。第二个开店,我们做5公里、10公里的精准营销,不再像以前那样大量客户进来,大量客户走掉,因为都不是你的客户,不同的客户要不同的产品来连接。

这是全生命周期,其实车辆有很多的需求没有被挖掘,华胜全生命周期的挖掘包括二手车商这块都做了联动,华胜的门店基本上是数据化经营。

这是每个月自动出来的亮灯机制,大家自己看一下,用经营数据和五力模型数字化运营来发现机会,驱动门店经营效益提升。这是五力模型里的成本管控,这是整个门店的工具,不多讲。

总结下华胜目前在做的。我们做的是行业最难最苦最累的,因为很少有人去做,但是我们觉得是最有价值的,光靠我们一家很有限,我们一直在开放,大家真想干事的我们可以联起手来,而不是大家一直竞争,最后都倒下。

我相信我们可以把这个行业很好地重塑,最后让商业变得美好,让消费者的选择更简单,让我们的从业人员更有尊严,让我们自己活得更轻松。这是生意的本质而不是恶性的竞争、焦虑。

再次呼吁,让我们大家携手起来开放发展,谢谢大家!




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