维修保养
当前位置:首页 > 资讯 > 供应链
快报| 朱四明:社区店70%业务来自周边,和社区客户建立良好关系是第一要务
日期:2018-11-28

本文为野村综研(上海)咨询有限公司汽车咨询总监朱四明在德国力魔杯·2018汽车服务世界大会冬季峰会供应链国际峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!
 
   
我的题目叫“升维思考,降维操作”,什么概念?其实永远是矛盾的,大家注意看大规模和定制就是矛盾的,全球化和本地化怎么区分,大公司与小组织,大公司怎么保持小组织的活力,其实这些矛盾一直都在,怎么解决好这些矛盾,其实决定着你能不能在竞争中突围而出。
    
后市场也是一样,我认为后市场存在三个矛盾,第一个是大平台和小生态,在各个层次,大家都热衷一种小生态,我做后市场的想卖车,想卖二手车做金融。这个小生太能长大吗?这是第一个问题。第二个问题地域范围与服务业态,社区店要做服务延伸吗?因为在社区店里,天生在一个社区,大家就有非常好的关系,这个关系支持你做很多业务。
 
但是对不起,在这样一个小区域里,由于地理空间的限制,以及你一些专业能力限制,往往做不了很多生意,这个事情怎么办,有关系但是做不了大生意,可以做大生意的地方建立不了关系,这是第二个矛盾。
 
第三个直营和加盟,直营太重,但是加盟又不好管控,怎么在管控和效率之间实现平衡。所以说永远不要和夫妻老婆店比效率,这两个之间怎么办。
 
我有一些例子是“7-11”的例子,因为“7-11”应该说我们是最熟的,我们已经在一起30多年了,从它很小的时候,现在“7-11”1%的营业额是付给我们公司的,大概30亿人民币以上。
    
先讲第一个问题,大平台和小生态,在各个城市发展的小生态能长大吗?我们观点是单个城市的生态很难成长为大的生态体系,健康的单城市生态系统是由多个大平台在该城市交织而成的。
 
基于整车厂体系的若干大平台,日本丰田体系已经形成了以县为单位的,日本有50个县,但是它的地域面积就是我们一个市,我们提一城一国就是这个概念,大概是70×70公里,核心城区可能是50×50公里,正好是日本一个县的大小。
 
第三点是平台成长过程有规律可循。
    
日本的丰田集团,新车63个店铺,新车+二手车的是183店,做雷克萨斯的6个店。这些店并不像中国的4S店那么大,严格意义上就相当于我们的快修快保店。基本上在一个非常有序的分布,从车的使用,新车、二手车、租赁和大修是一个非常好的联动。
    
所谓的汽车综合体,不是什么都可以干的,昨天汽车之家在湖南长沙有一家芒果汽车,跟湖南卫视合作的,我们蛮熟的,坦率讲这家公司运营起来比较累,不盈利,亏得蛮厉害。
 
日本丰田这样大型全国性机构盈利性非常好,这还不算最大的。整个日本有六家非常大的有全球汽车的商场,十几万平方米,盈利性很好,专门有一个三十多人丰田的公司,专门做这类的商场的规划,人均产出超过三百万人民币。
 
还有两千多人的团队是做物业管理的,但是这种商场迄今在中国没有一家成功的,这个商场不是你做起来的,是由各种生态组成的,你上来就做商场很难做成。
    
大型二手车的Car-Lots,二手车怎么干?所有干二手车或者平台的都是这个规律,先从场景切入,最后到标准建立。
 
为什么中国提二手车元年这件事提了这么多年还没起来,大家觉得这个是为什么?本质上所有国家做二手车都是这么几个阶段:
 
第一个要有一个统一的标准,只要经过这个标准认证,二手车这个事情大家都认同,就完全消除信息不对称。
 
这个阶段解决以后进入大流通,大流通以后进入差异化。我们第一关始终没迈过,没有标准大流通做不起来。    
 
还有配件供销公司,厂家和区域一线4S店一起搞的供销公司,供他自己配件,也供这个体系里独立第三方的修这辆车的供配件。
 
大型共享的钣喷中心,钣喷除了环保以外,天生是支持它的规模化的,我们有一个预测,我们认为未来中国汽车的后市场50万家快修,5万家综合修理,5000家钣喷中心就够了,大概是这么一个体量。
    
其实日本还有一个唯一的整车厂做独立售后成功的,只有它挣钱,你是在4S店体系修还是在这家公司修,在这家公司修就便宜,一个经销商集团有一个这样的公司,有体系给它供配件。
 
我说全生态链体系做的最好的是丰田,但是它背后是大平台交织成的生态,在我们中国就是地级市,如果你后面没有很好的平台,自己是干不起来的。
 
为什么中国每个城市都搞配件联盟,有一个成功的吗?应该没有。我们详细研究过全世界的平台,所有从平台构建、平台精益到平台创新。
 
有单平台、大平台,最后变成多平台的体系,把整个车的生命周期非常完整的统合在一起,背后是有若干个平台的,在前台做一个交织形成一个生态,就是大平台小生态。
    
第二个是地域范围,社区店要做业务延伸,越小范围越容易开展简单服务,但能否成功延伸代表着企业能否做大。
 
社区店与客户建立起良好的关系,应该基于这个关系通过保险和精品进行业务衍生,70%以上的业务应该来自于周边。
 
如果周边都没做好,你做引流不是胡扯么。他们问社区店的范围,社区店到底应该怎么干,社区店我只做一个保养行不行,或者说社区店到底怎么定位。
    
这是我说的社区范围,一个是广域范围一个是社区范围,一个是简单服务,一个是复杂服务,你有办法把它打通就行了。
 
社区范围很难提供复杂服务,所以“7-11”能够尽量提供你社区能够想得到的需要的东西,不要到其他地方去,不要到大商场去都能满足的。
 
“7-11”首先一句话,如果你实在不知道到哪里去,就来“7-11”,我们一定能满足你想要的需求。
 
真实的例子,晚上小孩发烧,去买冰贴,24小时药店叫不到人,然后回到全家,全家有卖冰贴的。盒马是把社区范围简单服务纵向的往广域范围去,就是我们所谓的新零售,“7-11”是横着拉的。
 
三十多年前开始代收代缴杂费,“7-11”便利店也有银行的,不用带现金的。
    
所以核心思想就是说“7-11”讲四个便利,大家比较容易理解前三个,最核心的是第四个便利。
 
心里的便利是最牛的便利,包括地点便利,我们有两百多个指标帮“7-11”选店,为什么不做大店,每个店多少人合适。我们现在没想到你的社区店要做多大,你要多少人,这个都没想明白。
 
我们以终为始,这个话不是说说的,十个人的集团是最稳固的,你不要说我跟他业态不一样,我们咨询业态跟卖东西的业态完全不一样吧?我告诉你们我们公司有两级单元,我们一个部有若干组,每个组十个人。
 
每年评估两次,如果不达标这个部就被拆掉了,这个组分给其他表现好的部了。这个部每年都有被拆掉的,但是这个组永远不拆。“7-11”也是这样的,你们这个店也是这样,我现在告诉你,十个人三百平米应该就是最好的社区店。
    
大家可以一起探讨一下“7-11”的东西,它有四个温区的东西,每个温度区的东西最快的一天三配,最慢有三配的,最早“7-11”一个店一天配70多个车次,现在配的不到10个车次,办银行也是一定需要的。
    
我们做单品管理,我们从饭团起步,饭团最难搞,既不多也不少,就像卖报纸一样,报纸过期以后就废掉了,所以绝对不能多。
 
大家说少一点行不行?少一点经济损失不是最大的,最大的损失是情感损失,大家觉得便利店不便利了,所以我们要从单品管理,我们要确保这个东西既不多也不少,从这个单品开始扩充到其他单品,饭团是最难搞的,既不多也不少。
    
第三点加盟和直营,怎么让管控和效率之间实现平衡?加盟和直营只是两种大的渠道业态,我们应该有一个线性的视角,我最怕非此即彼,非黑即白,以前说一放就乱,一管就死,连续看有很多业态的,最佳的业态应该在管控和效率之间达到最好的平衡。
 
直营、合伙人、托管、自建他营、他建他营、高级联盟和一般联盟,这些都是业态。
 
“7-11”的业态红色的是自建他营,最下面的他建他营就是传统加盟,这种店基本不增加,增加的全部是红色的店,这种情况下在日本本土每年增加一千家店,台湾是全世界“7-11”店最密的,国内现在上海是全家,中部武汉南京是罗森。
 
他建他营的店你叫加盟还是直营?我一说叫加盟,你说直营太重了,后市场应该做些项目,就说加盟很难管,我们跟“7-11”不一样。其实没有什么不一样的,你说它是加盟吗?全部是“7-11”选好地方,我招募夫妻老婆来经营,你觉得这个是直营还是加盟,大家怎么看这个事?所以再说一遍,不要非此即彼。
    
今天主要有三个观点,大平台和小生态,一句话,我强烈反对你们在一个城市里干小生态,如果你们不想干大,就在一个城市里做一个单一生态的加盟店,十家以下的店就很舒服,如果你想干大,对不起,就是这个规则。第二个社区业务和社区店延伸的问题,第三个是直营和加盟的问题,谢谢大家。


 

发表评论

精彩留言

推荐文章

© 2011~2016 上海优漾文化传播有限公司 | 沪ICP备12050346号

取消
热搜词