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快报|赵建民:30万家经销商未来还剩3万家,传统经销商如何转型?
日期:2018-11-28


 
本文为汽配猫创始人赵建民在德国力魔杯·2018汽车服务世界大会冬季峰会供应链国际峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!
  
尊敬的各位嘉宾,大家下午好!今天我跟大家交流的主题是“五流合一创造新价值”。
    
我是汽配猫的合伙创始人叫赵建民,有15年壳牌厂家的工作经验,又做了五年壳牌代理商,同时在中间也跟壳牌有个项目,就是壳牌养护中心,三年前又跟志同道合的朋友一起创建了汽配猫这个品牌。
    
我做过厂家,做过经销商,也自己开过快修店,真正实现了所谓的修配厂融合,这三体在我身上都做过。厂、商、店的关系很微妙,之前大家在一定时期,利润比较合理的时候,大家“蜜月期”合作非常好,基本上工厂在一个城市跟经销商都实现了“一夫一妻”制的关系,一个城市就一个经销商。
 
但是在电商的冲击下,现在厂商坐不住了,开始实现“三妻四妾”,经销商耐不住寂寞开始“红杏出墙”,关系非常复杂,结果大家博弈更加严重,造成我们整个价值链经常是回报不高,厂家很多商务政策可能执行不下去。
 
最终影响了我们的维修企业得不到更好的服务,虽然它可能买到更加便宜的产品,但是其他产品价值服务就享受不到了。
    
至于未来,我们主题是供应链,肯定是往高度融合方向发展,但供应链我的理解还是不够的,供应链更多还是强调我们企业和企业之间的合作关系,它可能更深的引发产业链的关系,产业链已经是我们企业部门之间更加深度的上下游整合融合的关系,最终到了价值链。
 
到价值链这个阶段,举个例子,我们工厂生产一个产品比如说10块钱,车主可以接受18块钱,那8块钱怎么分,我们三方坐下来,工厂、经销商和维修,大家每个人拿到自己满意的利润,价值链就是最好的分配。
 
所有这些基于一个平台的连接,通过平台把我们三方信息流连接起来,同时把我们仓储物流跟服务也连接起来。在这个变革过程中,我相信作为工厂,作为渠道商,甚至作为门店,都想拿到变革的主导权,谁拿到这个主导权,意味着谁就是最后的赢家。
    
我们广大的经销商或者配件商这个群体,各个媒体都号称有30万家,未来据称还剩3万家,每个人都想成为这3万家的成员。
 
我这里提出一个概念,我们经销商要转型成为什么样,才能存活下来,才有可能跟未来这些整合的大佬,不管是工厂主导还是经销商主导、渠道商主导,你都有机会作为首选。
 
我的定位是你要成为汽配供应链的综合供应商和服务商,这里面有两个核心概念,一个是要成为供应商。
 
供应商是什么概念?你要尽量多的品类、品种,能满足到修理厂的配件采购需求,不能我是润滑油代理我就只有油,你要电池我没有,你要刹车片找别人,你没有站在客户角度考虑问题。
 
作为供应商,你要站在客户角度,客户需要什么我能给他提供什么。  
  
我这边提出一个“新-服务商”的概念,昨天刘润老师讲到新零售,是更高效率的零售,我这个新也是更高效率,是借助了互联网工具的更高效率,这不是我写的,是百度复制的。
 
其实所谓的新,就是我们怎么利用互联网工具,提升我们整个汽车后市场的交易沟通效率,说白了就是三点,互联网、大数据、人工智能,跟我们相关的目前就是大数据和互联网。
    
既然我们要转型作为一个新型的供应商和服务商,就离不开互联网,我们作为汽配商这个角度,要提供什么样的增值点。
 
我理解有四点:第一点,车型/配件数据化。中国车型太复杂,我相信提供数据的几家公司,包括几个主流的可能提供的数据都不太一样。
 
车型跟配件的适配,这又是更庞大的一个工作,我相信没有哪个平台能说我的数据准确率是百分之百。
 
第二点,是车主养护数据、保养数据,这对我们未来整个需求的分析预测是非常有帮助的,还有交易的数据,还有供应链金融。这些我相信只有互联网平台才能帮你沉淀这些数据。
    
我们可以畅想一下,如果我们有了这些数据之后,对于我们整个行业来讲能带来什么样的变化。我这边提出一个所谓的共产主义的概念,还是理想,现在还有距离。
 
如果我能拿到车主养护数据,我基本可以预测到特别是易损件的需求,什么时候换油什么时候换电池,什么时候换刹车片,都可以根据一些数据分析出来,这样我就可以提前在客户预约,或者甚至帮客户做保养建议。
 
我的配件就可以提前从工厂发到中心仓,中心仓安排送货,这就大大提升了我们整个行业的库存水平,也提升了客户的满意度,客户车辆得到了最合理的建议保养方式,对我们就可以实现易损件的零库存。
 
对经销商更简单,工厂货一放到中心仓,直接第二天配送出去,库存效率也非常高,这是一个非常理想的状态。我相信只要你的数据足够,这一天的实现其实不难。
    
刚才分享了一个新的概念,就是新零售、新贸易,实际上就是一句话,就是用互联网武装。第二个服务商我们要服务什么?一句话我们要把客户服务好,我们的客户就是广大的维修企业,我们的四十万家、六十万家的维修厂,他们的需求就是我们提供服务的点,他们的痛点就是我们提供服务的点。
 
我们作为配件商,第一步还是一站式的满足采购。
 
第二个是产品,我们很多修理厂都堆的满厂都是产品,但是很多时候不知道这个产品有什么特点,怎么转化成项目提供给车主,这块是需要我们供应上帮他做转化的,来转化成盈利项目,提供给维修企业,这样就可以直接服务产品化,把它打包成为一个产品。
 
第三个培训,可能你做好了这个项目,修理工和前台不知道怎么给车主推荐,修理工不知道怎么施工,你要给他培训,甚至员工跟车主的沟通能力,这个我认为如果我们配件商提供,你的核心竞争力不管哪个平台来也撬不走你。
 
第四点组织,我们所有人所有公司都有过组织生活的需求,我们经销商其实都是以厂家这个品牌为主导,我们有一个群体,大家是一个组织。
 
4S店以主机厂这个品牌为一个中心,是一个组织,我们三十万家、六十万家的修理厂谁是它的组织?它是没有组织的,没办法过组织生活,所以它有这种需求,所以出现了很多他们自我发起的联盟。
 
如果说我们配件商想融进去,你来发起一个维修企业的交流平台,这些维修厂、维修企业跟你的黏性就非常强。
 
最后一点非常难,你如果能帮客户引流那更好,这是我们电商几大平台的优势。
    
分析完我们的方向,做新型供应商和服务商,作为经销商怎么转型,通过自己能力实现这一点是非常难的,必须借助第三方力量,通过联盟或者跟平台合作。
 
目前我们传统的经销商一般在这边,你是油品、油业类的经销商,要么是易损件的经销商,这两类都做的好的真不多,不容易。所以要借助平台的力量,我们把这边优势导入这边,互相交换优势,这是平台能够帮助做到的。油品最有优势的是团队管理、培训和盈利项目导入,易损件优势是技术服务和最后一公里的配送,这是它的优势。
    
我们听起来很简单,转型做供应商做服务商。作为汽配猫在这个过程中,能和我们广大经销商一起,怎么实现转型?
 
我们从成立之初,汽配猫这个平台一直以此为我们的方向宗旨,为传统经销商转型提供整体解决方案。听起来有点空,到底这个方案是什么,我们总结出来五点。这五点是我们总结出来为传统经销商转型的五个着力点。
    
第一个是刚才说的,你要成为新的服务商,没有互联网平台不现实,实现不了,肯定要有互联网平台。互联网平台是奢侈品、奢侈消费,必须共享,我们这样就可以给大家做一个定制化的平台,实际上就实现了大家的共享。
    
第二个要想转型做供应商,必须上产品线,我们就整合了九大易损件,做了一个供应链集成解决方案,我们签约了二十多个国际知名品牌,还有自己的自主品牌,按照129的模式组成九大易损件,来提供给我们想转型的经销商,根据菜谱式的点单需求。
    
第三个汽配猫供应站,其实我们很多做化学品的经销商,他做易损件,目前来讲可能最后一公里配送能力相对弱一些,这块我们能协助它搭建汽配猫供应站,同时利用员工创业,老板跟员工一起合伙,成立汽配猫供应站。
 
我们解决了员工发展问题,又解决了易损件应急配送问题。同时由于他要驻店,他晚上闲着无聊可以做培训,跟修理工喝酒吃饭,又提升了服务能力。这一块目前我们在广东、南京、四川很多城市都设立了汽配猫供应站。
    
第四个是服务内容,刚才说服务要做那么多项目,我们总结下来把它归类,有些集中式的,我们举办汽配猫学院,把我们修理厂老板,把我们每个店的“猫长”召集在一起,门店管理、项目开发等等。
 
我们还有一个“天狼突击队”,我们抽调各地公司和服务商的优秀员工,一起组团去一个地方做地推。
 
我们要像《同一首歌》一样走向全国的大地,我们所有服务商都会做地推,基本四天开发一百家客户,销售刹车片一百万。还有一个我们货卖到修理厂不是宗旨,我们要把货从修理厂卖到客户,我们总结出了“天龙八步”,分八步走,没有卖不出去的产品,这是我们核心优势。
    
第五个做生意都缺钱,大家知道不需要担保,都可以在我们平台进行现金贷。
    
总结一下,五流合一,根据上面总结,我们有线上三流,信息流,车型配件查询、营销系统和产品信息查询。
 
交易流是订单系统,最后资金流是支付系统、供应链金融系统。线上系统提高效率,我举个例子,比如我们东莞服务商也在这儿,我们汽配猫打通之后,客服从6个降2两个,效率大幅提升。第四个服务流,还有第五个物流,我们由三级仓库完成配送。所有的支撑点就是我们汽配猫的互联网平台。
    
这是我们已经开发的信息化系统,我相信哪个平台都有,交易平台、查询平台、商家CRM管理系统、技术系统等等。
 
汽配猫是前国几家优秀的经销商一起发起成立的平台,同样我们希望未来对更多的生产厂融合在一起,真正实现一个产业链,大家股权融合。
 
也可以跟门店,我们称为知名的服务品牌,我们也可以跟当地的汽修联盟连锁,大家一起深度合作,最后成为一个生态圈。这是我们的最终目标,最终理想,希望有志之士大家一起走,一起成就我们这个伟大的梦想,就是汽车后市场的服务生态平台,汽配猫。
    
谢谢大家。
    
 

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