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快讯|乐车邦卢五波:汽车行业产能严重闲置,给了后市场前所未有的商机
日期:2018-11-28

本文为乐车邦联合创始人兼共享事业部CEO 卢五波在德国力魔杯·2018汽车服务世界大会冬季峰会新商业国际峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!

各位朋友下午好!我是乐车邦的卢五波,非常感谢主办方给这个机会。今天我的演讲主题是《竞争新格局:4S店售后模式解析与行业影响探析》。

行业概述

随着网购人群年龄增长逐渐具备购车能力,汽车电商迎来前所未有的发展机遇。从调查数据看,网购人群与车主年龄分布高度吻合,诞生强势汽车电商平台的条件已经形成。

从整车看,每年都保持比较高的增速,09年开始每年保持不错的增幅。今年从7月份到10月份行业面临着挑战,现在是基数2500万到3000万之间。对于售后,由于销量不断增长,随着保有用户在2017年底突破2.17亿,跟售后相关的产值突破万亿。其中,保养贡献占比33-35%,机修、钣金喷漆贡献占比65%,保养和钣金喷漆容易标准化的产品,大部分的用户在4S店做维修和保养。4S店渠道能占到65%,能给整个售后市场带来85%左右产值,但4S店流失到外面有很多用户,更多是做小保养或者中小保养,涉及到维修、中大保养、零部件更换,用户大概率会回到4S店。

售后市场主要特点:刚需。相对新车是暴利,售后维修保养毛利率40%以上,外面修车厂高于4S店,相对于整个售后服务而言是高频的,一年两到三次维修保养。对于很多用户来说维修保养是盲区,很多用户对于车比较陌生,需要做的把车交给你,你帮我保养好,整个行业相对处于零乱状况,主要体现在渠道不同,服务质量参差不齐。

目前整个行业产能闲置比较严重。两亿多车主,按平均每年进场三台次,整体上,维修保养的日需求量为178万,而现在有3万家4S店,每个4S店按照20个工位算,之前在奔驰宝马中国工作,随便一个旗舰店六七十个工位八九十个工位很正常,平均按20个工位,周转台次按5次算,再加上远远不止46万的维修厂,每一个维修厂就算只有一个工位,整个行业每天提供530万供应量,需求远小于供应,整个行业产能利用率在30%多。当然发展情况参差不齐,好的店产能利用率远超于这个数,更多店处于濒临死亡饥渴状态。

行业里面大概平均利润率是什么情况?行业竞争情况、现有规模以及潜在规模。做乐车邦之前把这个图拿一个一个进行剖析,在售后服务及备件,无论利润率还是潜在市场规模,包括未来的发展趋势做首选,包括汽车金融、二手车、物流。我们对整车进行了详细分析,整车分析面临几个问题,车源从哪儿来,厂家主流车型优先供给4S店,在线上大额支付,跨城之间物流,新车之间竞争很惨烈,价格有倒挂情况,最后选定在售后服务及备件作为赛道。


商业模式

乐车邦做的三件事,15年1月份做了第一件事,怎么把4S店维修产能整合起来,给用户提供性价比比较好的维修保养服务。4S店存在产能利用率特别低,很多工位处于空余状态,大量用户在流失,特别是三年期以上的用户,店里自己去导流客户,让它回流到4S店成本很高。乐车邦整合C端和B端需求,把4S店空闲工位充分利用起来,提供性价比比较好的维修保养服务,只要一个用户输入历程购车时间,就会标准化、智能化的给你推荐维修保养套餐,按照这个套餐维修保养你的车辆就不会有任何的问题。4S店给我们一个性价比非常好的维修保养套餐,但是他没有更好的渠道推广出去,乐车邦搭建这样的平台,帮你免费做推广。

截止到目前为止,我们合作了4600多家4S店。大概有75%以上的4S店是相对而言中小经销商集团,每年流通协会会评百强经销商排名,第一百强所有4S店加起来销量占整个中国乘用车销量20-21%,收入22-23%之间。大的经销商集团,无论在人才优势、体系管理、集采优势、系统管理优势比较明显。80%的经销商集团老板只有两家店、三家店,他跟百强经销商集团PK没有任何优势,我们针对这些中小经销商集团的需求搭建集团的平台。主要把保险、金融、常见零部件集散到这个平台上,反过来中小经销商集团可以去我的平台上进行采购。现在合作了大概3300家左右的4S店,这是第二件事,B2B零部件采购。

第三件事是4S店托管。现在4S店日子不好过,很多投资人认识了十几年,甚至更长时间,他说我们现在干的很难受,能不能把4S店委托给你管理。我们做了一个模式4S店托管,这跟万豪或者希尔顿的模式比较像,核心是给4S店提供更好的人才,提供好的管理体系,提供系统支持。前面说的流量,包括集采的优势赋能给4S店。

目前为止我们托管了140多家4S店,这些4S店接过来之后,乐车邦有什么样的能力或者本事运营比这些投资人更好?除了把上述优势供给他,我们在4S店产品数字化、智能化、互联网化、少人工化和品牌多元化方面做了很多探索。

比如我们刚刚做了车险SaaS平台,之前店里做续保是重要的业务收入来源。现在做续保存在几个痛点:对客户信息了解不全,对续保专员管理不智能化。我们系统就是帮助4S店解决怎么把现有客户提高续保率,跟保险公司打通。只要客户体用了车牌信息,上了什么保险,什么时候到期,或者接下来买不同公司的保险保费是什么情况,都可以一键报价,有了一键报价,把客户导到系统,能监控每一个续保专员每天打电话的情况,供续保专员、管理层更好地精准提升续保转换率。

另外,每一个店里有三到五个录数据专员,要有不同的数据进行录入,把后台系统打通后,基础信息通过机器小抓手汇总到一块,给管理层业务专员可以出不同的报表,这些报表之间数据的KPI对标给他提供行业的对标,能对标完一目了然,对标的案例后面还会给他提供优秀案例的分享,让他能看到行业里这个水平在什么值,哪家店有什么好的经典案例可以学习。通过这种方式把店里的基础信息录入优化一部分,把经典案例在行业里在4S店之间进行分享。

把店里产品搬到线上,线上建4S店的模式,除了之前的赋能,通过这种方式把店里的经营比之前更好。这是整个乐车邦现在做的业务。

谢谢大家!



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