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快报丨畅途温海庭:9块9一次洗车、一升机油之类的“电鱼式营销”套路其实是在透支门店的盈利能力!
日期:2018-11-28

本文为畅途CEO 温海庭在德国力魔杯·2018汽车服务世界大会冬季峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!

这几天信息量很大,很多人关注外面大市场怎么样,我觉得没问题非常好,我们既要看大方面,但是就我自己的定位来说,我更关心我们的门店究竟能不能挣到钱?如何挣到钱?因为现在门店挣钱越来越难,今天我讲的很多东西可能会得罪一批我们的同行,但是我希望我接地气的分享,对行业能够有帮助。
 
我叫温海庭,原来中山大学法学院研究生毕业的,我原来干服务性营运培训和便利店连锁都做了一段时间,我最大的连锁做了三千家规模,所以我从服务性连锁转到汽车后市场做连锁。
 
畅途汽车是国内首家专家汽车服务管理的输出公司,我们在帮助行业门店的老板提升利润,过去四年我们就干这个事,截止到今天为止和100位老板合作。
 
我们爱说的两句话,帮助微亏的门店实现赚钱,帮助微利的门店做到更加赚钱,这就是畅途的使命,而且貌似我们也慢慢地达到了目标。


车主消费正在改变,“负面教育”正在失效 
 
我们怎么做的呢?首先先分享一个趋势,现在车主的消费正在改变,车主的消费发生了非常大的改变,最起码我们在广州是这样感受的。
 
首先第一个负面教育正在失效。发动机不保养,大型发动机要3-4万而且4S店不给质保,现在你试着和80后、90后车主说这件事情的时候,各位人家掏出手机一查什么都明白了,所以现在负面教育正在失效。
 
第二套路消费遭致反感。我们面对用户缺少真诚,各种各样的套路,典型的是合成机油免费加充值2000,不可消费轮胎、保险。消费者越来越聪明,随着互联网的普及,大家获取信息的可行性非常的容易,如果我们的门店想很好获得了消费者的信任,应当改变套路消费的习惯,套路消费是一种鸦片,吸了会上瘾越吸越上瘾,结果效果越来越差,这是我感受到的很明显的趋势。
 
第三个我总结为电鱼式的营销,大家知道你把电插子插到盒里,无论大鱼、小鱼、王八全部死掉,问题会透支门店的盈利,我看到的案例9.9元送你1次洗车、1L机油什么还有700元送你什么什么,这种套餐下去,最终你自己挣不到钱。
 
发起价格战的时候,我获得很多的用户,有500台车子我怎么可以转化成其他的项目出来,但是发现了后遗症,他来了500台车子,把别人搞死了,后面自己也活不成,因为已经把价格做烂掉了,一烂再烂。
 
像这种电鱼式的营销是把自己的路占据了让别人无路可走最终自己也无路可走,所以如果我们的同行想发动一场价格战,各位,要万分的慎重,这是我给同行的建议。
 
车主核心要什么?性价比好的专业服务
 
今天我想讲的主题是:我们有没有可能在价格战之外有另外一条解决方案呢?
 
我想畅途思考的是这件事情,畅途现在做到找到而且也实现了,分享一下。
 
我们思考的时候会考量一个问题,门店盈利的核心要素有非常多,无外乎最核心的两个,一个是获客能力,第二是留客能力,我们会问自己一个问题,获客重要还是留客重要?没有悬念,留客能力是一切的根本,今天京东给我们导来10个订单,但不是你的。
 
但是今天我们很多人受到思维的毒害,我叫做半桶水的互联网思维,叫流量思维。总认为流量思维是万能的,但是汽车后市场里不成立,因为互联网思维比流量思维更重要。
 
其实互联网思维的核心是用户思维,我们要先想明白用户究竟要的是什么东西?
 
汽车后市场你要给用户解决问题,所以用户的角度来说价格流量排在第三、第四、第五位,所以我想我们经营门店的时候,要牢牢把握用户需要什么东西,这点特别的重要。
 
我想提供的解决方案是什么?以后我们车后的经营伙伴们要由趋势开始改变。
 
我们从负面教育变成正面诱惑。什么是正面诱惑?以前我说你的车子一定要修不修会坏,现在我怎么做的?我做的很好我长得很帅,我有房有车200万苹果的股票,女孩子来找我吧,正面的诱惑是各位要充分展示我们的特色和专业度,获得属于门店的忠实粉丝。通过这种方式获得的客户才非常OK。
 
车主要的核心是性价比好的专业服务,首先你的专业能解决问题,第二性价比得非常好,中国的车主要的不是别的,就是这个,牢牢把握住这点我们的门店就能够生存。
 
最核心的正面诱惑是尽情像车主展示你的专业!
 
车后最核心的正面诱惑就是我们作为门店的直营者要纵情展现你的专业!自己觉得最专业、最牛的,除了自己以外这个商圈里没人做的比我好,这种情况下车主买你的单,到时候无论什么样的品牌和你竞争都处于下风,专业度是我们要纵情展现的。
 
首先第一把形象做专业,另外把施工流程做专业,最后把接待做专业。
 
畅途精保,其实华胜也有精保,我们所有的流程非常清晰,我们给人家每个保养都有数据,畅途的工序设计里有非常多专业的设计,一来就能够击中我们的车主,比如右上角有一盏灯,很多维修车间修车的时候拿个手机或者探照灯往里面一照我来修车,我们车间不是的,一盏大灯卡在上面,整个的发动机舱灯火通明,像医生给你做胃肠手术拿手机和探照灯来照是怎样的感受?完全不一样。
 
所以我想说,在我们的保养和快修的流程当中,一定要做的特别专业,当你做到这种级别专业的时候,车主愿意为它买单。
 
我一直和我们合作店的老板说,畅途要做这件事情你得坚持半年以上,如果只坚持一个月拜托我们不合作,如果可以坚持半年以上持之以恒,我们的结论很简单,微亏门店会盈利,盈利门店会更加赚钱,持续稳定地赚钱。
 
我想送给大家一句话,流量是会枯竭的,唯有门店的专业度是生生不息的,这是我们汽车后市场里面盈利的密码和钥匙,我们不要去拼非常无谓的价格战之类的东西,那不是汽车后市场的痛点只是痒点。
 
第二我想普及一个观念,做汽车后市场,要放弃功利放弃赚快钱放弃一招鲜,回归本质,做汽车后市场的清流。
 
最后一句话慢就是快,最佳商业模式的雏形有望未来1-3年形成,在现在非常危急的时刻,我对于市场非常的乐观,因为在最困难的时候,在危机之中,机会才会显现,以此和大家共勉,谢谢大家。
 

 

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