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快报|花生好车赵文德:为何需要新车后?如何衍生新车后?
日期:2018-11-28

本文为花生好车车后服务中心副总裁 赵文德在德国力魔杯·2018汽车服务世界大会冬季峰会新商业国际峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!

各位下午好!我是去年开始加入花生好车的,今年5月份我开始接手了花生好车车后市场。因为我们一直都没有做车后的,为什么没有做?因为我们很谨慎,我们考察过所有的车后企业,不管是连锁还是路边店还是夫妻店,基本上很难盈利。
    
我们公司在2015年6月18日成立的,现在线下直营店有417家,到今年年底12月31日有可能会超过500家,服务的客户超过15万客户,明年会有超过一千家的直营店。车后做的比较慢,做了很多试验,总计32+,目前投入运营8家,还有20多家在装修,这个月会有15家投入运营,从5月份一直到今年10月份我们都在验证我们的模式、思维、想法是不是正确的。我们的花生好车新零售刚刚完成B轮融资,2.1亿美金。
 
为何需要新车后?
 
汽车讲新零售,车后是不是有新车后。应该是有一个新车后,有新车后之前肯定是新零售先行,没有新零售先行,不想做成独立的维修厂,如果只卖车不修车很难过,只修车不卖车活不久。
    
这些是目前车后的痛点,产品服务品牌没有信任感,前几年是不是过了四年过了五年过了保修期,客户离开4S店到维修厂维修,发现离开4S店到维修厂维修厂套路很多,客户想着算了,还是回4S店,导致很多维修厂没有获得客户的信任。
 
为了拿到更多的客人,维修厂只能提高成本,等于花钱买客户,提高获客成本。为了挣钱怎么办?只能用零部件,客户体验非常不好。缺少稳定的利润增长点,维修厂不知道干什么好挣钱,难以和车主建立长久的黏性,客户对你不信任,你觉得你这个厂能撑两年三年,不愿意作为会员,不愿意买套餐。生命周期管理做得不好,客户管理不行。客户满意度比较低,传统维修厂满意度用的是绝对满意度不是平均满意度,拿真正满意的客户减去不满意的客户得出的绝对值,这是有用的,因为平均满意度无法看出客户是不是真的满意。统计发现,传统维修厂绝对满意度不到50分。    
    
新车后应该是这样的,应该标准化、品牌化、连锁化,应该是价格统一、透明,应该是售前售后一体化、线上线下一体化。有人要问,是不是搞4S店,不是搞4S店,是要搞微型4S店。有可能会有人花很多钱盖一个4S店,不需要,车后直营店两百个平方米,四个工位,一个洗车一个美容加一个小检,每天有很多客户过来,客户在里面有时间没事干,把车交给你洗、修、做美容,是不是对你很信任,每一个维修店、直营店,不仅仅是修一个车子,而是客户愿意相信我们的维修站站长,相信技工。
 
汽车新零售先行
 
我们修万国车,哪个车好哪个车不好我们很清楚。既然客户那么相信我们,我们能不能把车卖给他,我们一试就成功了。不需要展厅也能卖车,意味着如果这条路走通,以后4S店不需要干那么大,不要销售展厅,就售后维修厂,不需要放展车。在兰州一个居民区第28楼,我们租了一套房子,里面有销售人员,平时是地推,现在是线下推广,线上下单。花生好车从来不打广告,我们认为广告是烧钱行为,要员工找客户。
 
我们一直在思考三个问题,谁是我的客户?客户在哪里?如何找到客户。把这三个问题解决掉就不怕找不到客人。一套房子一个月两千块房租,一个月交七十多辆车,在楼下交车。如果没有展厅能卖车,要一个维修厂卖车不是更厉害嘛。
 
我们是11月份开始试点,找50家维修厂试点,20天内获得1042条线索,83个客户到店签单,现在陆陆续续交车,12月份更疯狂,因为消费者经过几年互联网发展,非常信任线上买车的方式。
 
车后以后要赚的不是车的钱,这两天很多人研究一个问题,如何通过修车赚钱,提高技术、专业、服务,我们赚的不是车的钱,赚的是人的钱。人有什么需求?需要买车,不管经济再不好,人还是要改善生活,欲望是无法满足的。冬天冷,不能骑电动车,夏天那么热,想要有个车。除了卖车卖售后服务,人有吃喝拉撒,还要交各种各样的费用,能不能在店里卖别的东西,非汽车类的东西,我试过而且取得成功,以后非汽车销售业务带来的收入可能比汽车售后还要高。
    
你要赚钱必须想两个问题,开源节流。我更希望开源,所以增加别的业务进去。花生好车新车销售是这样的,直采,直营、直租,汽车对4S店是寒冬,首付太高,要么全款买,如果降低购买门槛就愿意,一成首付,甚至50%的首付,目前在云南和贵州、甘肃车卖得非常好。让每个人轻松拥有一辆车,不管修车还是买车都花得非常少。展厅里不会有车,我们车是准备给客户交的,展厅没有车是正常的,如果有的话也是准备交给客人,上好拍照的。
    
现在很多品牌跟我们有合作,这种车都是我们在卖的,跟厂家直接采购,有一部分车客户需求比较特殊,也会线下采购,跟当地4S店采购。全国线下直营店四百多个,自建物流体系全国25个中心库,每个省会管一个中心库,有几百辆车在里面,客户线上下订单马上配送过去,我们交车速度应该是排第一的。
    
新车销售、售后服务,目前对售后服务提供这么多业务,有保险、汽车美容、日用百货、生命周期管理等等。不单单想到修车,我认为修车以后越来越不挣钱,以前保养赚很多钱,如果万一哪一天保养免费了怎么办?很多维修厂要死掉了。现在花生好车直营店开在保有车辆超过五百个客户以上的,先卖三年车以后开始做售后服务。意味着每个月事故车稳定了,采用扩张性政策保养全部免费送给客户,或者买车的时候送他三年保养,一年保养两次,三年六次,六次不要多少钱,以后可以所有车免费,周边所有维修厂靠保养挣钱全部死掉。
    
这是长沙的一家店,左边是售后服务中心,右边是卖车整车销售,加起来四百平米,一个店一个月卖三十辆新车,维修厂一个月产值15-18万,一个月亏,第二个月平,第三个月开始赚钱。在行业,4S店投资三个月能挣钱?三年能挣钱就不错了。


我们客户主要是90后,占的比例很高,80后在买房子,90后父母把房子买好了,他赚钱干嘛,主要是消费。他刚工作两三年,不可能全款买,怎么办?来这里买,没有任何手续费,首付10%就够了。渠道下沉到三四线城市,售后服务体系,生命周期管理,从买完车接下来三年内所有的需要的东西我们都能够提供服务,没有任何麻烦。
 
如何衍生新车后?
    
新车后市场,目前有两套体系,自营连锁、验证型业务,验证完告诉第三方合作应该怎么做。用三十个直营店来验证新业务怎么做,一旦验证成功,告诉第三方进行合作。目前我们有1042家,今年年底之前达到5075家,只要每开一家新车销售店,就会配一家合作认证维修厂,配三到四家备用的,他可以卖车,可以教他卖车。
 
    
客户体验可以从四个角度关注:客户关怀维系、客户满意度监控、车后服务质量以及维修厂服务质量。
    
在座各位感兴趣的话可以加入花生,做车后。我们有全面的营销推广服务,完善的信息管理系统,稳定增长的客户流量。我们已经有15万的客户,明年超过三十万客户,还有三十家直营店。很多城市没有直营店可以分给维修厂,只要加入我们体系,事故车全部交给他,售后保养都交给他。我们还有完善的配件供应体系,我们跟比较大的配件供应链都有合作,可以集中采购。我们还提供全面培训支持,统一标准管理、统一门店形象,花生好车品牌背书等。
    
社会汽修店,上面是优势下面是劣势,花生好车把他们劣势去掉,把优势集中过来,有品牌背书、环境友好、自带流量、标准化管理,前期投入很小,运营成本低,经营自主性高,易实现连锁化。品牌合作可以用花生好车;产品合作自己有的金融工具;定点车后合作,只要跟我们形成紧密加盟关系,维修厂可以获得跟直营店同等待遇,要求每个店做成保险公司,每年有好几个亿的保费,保证维修厂有稳定利润来源。
    
我就讲到这里,谢谢!


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