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快报丨罗兰贝格郑赟:下游终端服务店将进一步整合,预计将从当前的70万下降至2023年的50万
日期:2018-11-28

本文为罗兰贝格全球合伙人兼大中华区副总裁 郑赟在德国力魔杯·2018汽车服务世界大会冬季峰会新连锁国际峰会的发言实录,如有出入,敬请谅解!
女士们先生们大家下午好,我今天的演讲主要覆盖几个主题。
 
第一就中国目前汽车市场上大家看到的最近这四个月销量,中国汽车市场未来是不是已经到了一个拐点还是说只是一个正常的市场反应,如何应对过往市场提前加速的发展?这是想讨论的第一个话题。
 
第二,今天在座的都是后市场的专家、同行,讨论一下后市场接下来从整个市场体量和不同玩家的动态。
 
第三点围绕着刚才提的后市场,这些市场的新进入者具体会对于整个行业带来怎样的触动和变化?
 
最后可能是围绕着我们在成熟市场比如在美国市场我们看到的一些经验对中国市场未来的走向尤其是后市场的走向做一个探讨,大概是这么几点内容。
 
汽车市场:已经进入微增时代
 
我从第一个内容开始讨论,第一整个乘用车的销量变化,首先我们看到在经历了所谓的黄金十年的快速发展之后,目前我们从整个增速上应该说回归到了比较温和的增长数量,同时今年的数字可能会应该说首次出现了负增长的情况,在整个市场从2005年一路狂奔到2018年,可能今年会有我们说的YOY同比的微降。
 
放眼接下来三年到五年的时间轴,大家看到的2%。我们说年复核增长率大于2%小于3%,在2和3之间的体量,这是对于市场体量上的看法。
 
第二经常讨论最近四个月的下降具体是什么样的原因?从罗兰贝格作为一个汽车行业持续的观察者的角色,我们认为本身的市场反应完全可以被解释,最重要或者最根本的原因是消费者的信心受到了一定的打击,这些冲击来自于不同的环境或者说来自于不同的因素。
 
我们首先看到的是在整个大流动性的层面,我们当然知道情况不是太理想,但是随便举一个例子,而且我们认为也是能够直接影响到汽车消费者心理状态的因素,比如我们说的棚改的货币化,棚改的概念是从央行放权到地方行再给到棚改户,2015年开始市场上大概有将近3.7万亿的体量,60%以现金的方式发到棚改户手里。
 
今年这个数字7月份开始相较上半年降了76%,这是第一点,第二支付的方式。可能现金的比例没有那么高,这是其中的一个例子,第二个冲击或者说对大家造成一些信心的一定下滑也包括了我们看到的持续股市的低迷,包括我们看到很多P2P小微贷的破产,这方面可能有将近7万亿资产牵扯当中,同时过去几年我们能够看到的是三线、四线、五线城市是整个中国汽车市场增长的驱动引擎。
 
最近几个月的数字其实体现了这个点,三四五线销量下滑的很厉害,一二线有微增,是正常的表现,在这些三四线城市当中也发生了房价的上升,这中间可能对于从吃住行的角度来看更多的属于分流了一定的现金。
 
当然再叠加一些其他的因素,比如我们看到的之前2016、2017年开始推行的购置税政策上的一些优惠今年有所取消,包括了我们说外部的大环境,这在我们看来是可以解释的近期的表现。
 
第二方面如果我们看二手车市场,整体的二手车市场目前交易量1200万,按照我们说的实际的过户量可能考虑单车流转的交易次数按照2:2.2的水平,应该说是比较准确的测算,将近差不多560万台二手车流转在市场当中,这对于我们做售后业务的朋友可能会有比较直接的信息的输入。
 
我们认为,在未来,整体的政策环境的完善会对二手车有非常积极的促进作用,整个市场最重要的推动因素还是来自于供给端的丰富,中间我们看到保有量持续的增长,我们看到整个车队的增长,我们还看到OEM认证二手车的市场也会有所上升。
 
需求端整体二手车消费者对它的理解更加的深入,我们也有二手车电商平台去提供整个交易过程中的一些支持,让市场得到更好的助力。
 
汽车后市场:预计将从当前的70万下下降至2023年的50万
 
落到今天讨论的独立后市场,一直到2025年,应该在1万亿的体量,这个数字不含4S店体系。
 
我们说的独立模式,也不含所谓的服务价值,讲的就是零部件物件价值,按照易损、维修、事故、保养几个角度看,我们看维修和易损件占65%的体量。维修为什么相对来说增速最快?
 
最重要的原因是2009-2011年整个市场爆发峰值期汽车进入到高公里数的区间,当然这是非常好的直接的对应。在中国路况相对复杂,也促成了相对的维修以及易损件加速的消耗。
 
整体配件市场的规模按照不同渠道,我们看到独立后市场和4S店的体系上,应该说独立后市场占比已经过了半数,接下来也会更多,整体渗透率应该会上升,4S店传统部件售后占比一定下滑,但是新兴的概念上,我们说的自动驾驶、新能源这些相关的配件和售后服务,主机厂体系应该说有非常强的话语权,需要独立后市场的这些玩家进行关注。
 
因为整个市场在讨论,我们围绕新能源谈一谈。到2025年新能源会占一定的体量。
 
我相信业内包括可能在座的各位同仁也会有一个问题,就是这些新能源共享出行,这些智能化的因素对传统售后市场到底有没有冲击?或者说冲击的体量有多大?
 
我们认为到2025年这将带来3-10个百分点的影响,为什么?中间做了三种场景,就是从保守到基础到我们说的激进,保守的市场应该说实现了低级别的自动驾驶,这应该说从定量的角度给大家做个分享,未来我们对于售后市场的观点。
 
讲到终端服务店,我们认为下游会进行整合,整体的数量会从70万下降到2023年的50万,这是体量上的变化。
 
领先企业已迈出步伐:以差异化创新布局后市场
 
能够关注到的就是,全国的大型连锁和区域连锁,这个比例还是稳步地在上升。
 
相较维修厂我们说的这些街边,传统的夫妻老婆店以及未认证的店面会有持续的下滑。
 
最近互联网背景公司的进入一定是有所顾虑,环节层级不多,赚这笔钱这口饭吃得很困难,我们认为这些新进入者的参与能够很大程度上改变市场的格局,创造出新的这些竞合领域,帮助后市场解决原来顽疾的问题。
 
我们认为供应链分销到线下服务再连接到消费者这条线应该是有吸引力的模式,这张图按照两个视角来看,左边是我们说的按照终端的服务对象看的,右边维修服务,按照不同的视线维度我们做深入的分析,我们认为有七个领域是可以经由这些新的进入者帮助进行一定的提升和改变的。
 
这中间的核心关注点分别是维保件的O2O,事故件商业模式的创新,出行服务商的进入以及线下服务创新和整个配件流通方面的电商加分销的创新模式。
 
具体细节比较多,这里举个例子,在整个独立后市场维修店的层面,我们说在流量和品牌营销赋能以及管理赋能上一定是新进入者的核心优势,可以更好地借助本身非常强的流量,通过这些创新合作模式的设计,经过一定的导流来提升它的入场台次和客户质量。
 
还有一点围绕着我们说的配件分销。目前看到市场非常分散,从零部件供应商的角度开始到我们说的第一层经销商总经销商到分销商一直到服务店,前5的市场占有率只有3%,但是后面有了新进入者的协助之下,我们认为这些多品牌多渠道的整合可以更好地一定程度上把一些头部企业进行更好的赋能,对于市场有更好的助推。
 
很简单的例子,凭借它的生态体系和现金流,它可以非常相对容易地做到渠道层级的缩减,降低终端的价格,原来大家对于售后不了解,现在在越来越多消费者开始培养习惯往独立后市场进行售后服务的感受,同时有些强的品牌进行背书的话,这和我们当下的市场完全不一样了。
 
所以我们说,线上流量的导入、营销上的支持和品牌的背书,现在看到的阿里包括京东,他们一定可以带来主要的帮助。
 
我们问了客户,你会因为像阿里这么一个品牌背书更容易选择这家店吗?答案是很明确的,同时对于一些价格做比较详细的定量调研,这里面也有一些其他的企业,就是我们说的类似于巴图鲁,它就是做的层级上的压缩,把一级代理或者说厂家和零售店进行直接连接,同时强调物流和配件编码的能力等实现商业模式的运作,这也是表现非常好的企业。
 
美国市场的借鉴作用
 
最后我以美国市场的参考结束今天的分享。
 
首先传统的整合方式70万家到50万家在没有新进入者的情况下是不可能实现的,节奏市场不成熟时间成本太高,这很明确。
 
第二个电商和O2O更多起到赋能的作用。我们现有的主要玩家应该要非常积极地考虑他们进入之后整个市场状态的变化,而不是固定的视角看这个事。
 
参考比如说现在美国。我们看到的NAPA本身总部对于门店体系的赋能,自营和加盟的模式等。我们说这些更好地帮助它快速地增长,同时我们说的自由品牌是很重要的,可以获得高利润的关键。
 
今天的分享就到这里,谢谢大家的聆听。
 
 
 

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