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快报丨泰克刘焕勇:轮胎项目不挣钱?非专业轮胎店至少还有70%的盈利空间未开发
日期:2018-11-28

本文为泰克中国市场部经理 刘焕勇在德国力魔杯·2018汽车服务世界大会冬季峰会新连锁国际峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!
大家下午好,很高兴今天在汽车服务世界和大家见面,在座的看到了很多老朋友,也是我们泰克公司多年合作的伙伴,相信我们会有越来越多的伙伴,希望大家用点掌声给点鼓励。
 
对于今天汽车服务世界的主题,我们作为门店入股的小微项目,泰克国际怎么参与进来的?今天我们用几个主题来和大家分享。
 
第一步我先给大家解题,泰克怎么参与进来的?大家知道,泰克国际一直从事于轮胎服务项目或者是早期做的是轮胎修补的项目,所以早期我们的眼界只限于轮胎行业,我们也和轮胎企业和轮胎能力打交道,但是汽车后市场是我们的4S店,是我们的快修连锁店或者大型的综合性修理厂一般没有这样的项目,今天到汽车后市场来也是跨界,说明我们从轮胎的边界走到汽车整体后市场行业里来了。
 
第二方面是我们增长的核心,在轮胎店里,轮胎服务是盈利的主要来源之一,但是现在汽车后市场,对待轮胎项目的态度更多是看重拓客的能力,这是核心的转变。
 
我演讲的题目是项目精细化和盈利多元化。主要分两大块,我们所有在座的连锁门店伙伴,大家看到我们面临的主要是洗车。都是免费或者1块洗车,目的是为了集客,专业度不够,我们频频上项目但是专业度不够。
 
我们以前有时候会说,轮胎项目是被遗忘的角落。为什么说是被遗忘的角落,我给大家看几组数据:
 
轮胎店:90%以上提供专业轮胎服务项目,渠道开发空间10%左右
快修连锁店:30%左右提供专业轮胎服务项目,渠道开发空间70%左右
修理厂、4S店:不到10%提供专业轮胎服务项目,渠道开发空间90%以上
 
专业的轮胎服务项目能提升客户消费粘度,增加门店利润
 
应对未来汽车后市场90后、00后消费者,线上消费线下体验门店的专业化体验怎么迎合未来消费者转型,这也是未来我们转型的立足点,所以整体我们业务在融合,现在综合后市场的综合性修理厂、4S店在快速地上很多服务项目。
 
现在业务的融合、创新包括服务专业化、激发消费需求是提升客户黏度非常重要的表现。
 
行业内的说法,洗车、保养、保险、轮胎服务是现有门店能够达到集客能力的四大入主项目,这四个项目是我们未来留客的四个表现。
 
所以行业现在有了新的共识:轮胎服务项目是盈利新的途径。
 
2016年,通过第三方公司在下属全国多业态包括轮胎店等2000家门店里做了专业度调查,我们专业化的服务对于门店来说可以带来哪些收益,第一可以给店面带来新的客户,可以增加新的客户,这2000家门店里有76%的店铺月增加6名顾客,63%的店铺年增加到店频次3次以上,同时增加20%以上轮胎、机油、刹车片、电瓶等销量。
 
我去年走访了一个店,店总给我分享了一个案例,一个宝马车主在华胜专门奔宝奥专修,轮胎扎钉需要轮胎修补100块,车主说我路边修二三十块,当时店总说不要紧,如果你们认为贵,我们可以免费给你修补,但是有个条件,你要在旁边看我们怎么修补的,你看这100块贵不贵。后来他在现场看了,他有了消费体验,觉得这100块花的很值。
 
店面少了 100块钱,但是却获得了两大收益,第一门店来做保养,宝马车主做了接近5000块的保养没有还价,通过这次消费的体验把他周边的朋友还有一辆宝马、奔驰拉到了店里,通过这100块增加了三个直接的用户,这就是我们专业轮胎服务给门店带来的最大收益。
 
轮胎服务项目的专业性解决方案
 
我们主要就是提升客户消费的年度增加门店的利润,我们大家都知道泰克,是全资美资企业,我们是修补领域美国国家标准和中国国家标准的制定者,这是我们行业的领袖地位。
 
我们投资的回报率。
 
大家知道我们小的项目,1万块钱的东西,如果你补150基本上可以收回成本,成本可以忽略不计,对于修理厂来说不需要增加工位面积,同时可以留住客户,这才是最大的收益。
 
轮胎服务范围包括轮胎修理,轮胎胎压检测TPMS和轮胎养护拆装/平衡。
 
另外我们会提供给你门店一整套解决方案,不是单一的卖产品,我们作为泰克公司高端的项目,针对后市场轮胎的服务修理厂泰庞,我们会做专业的形象展示和优质的品牌背书。
 
第三需要专业系统人员培训,我们会走到店里培训,我们有一整套管理制度保证。
 
这是我们的超级体验中心,大家看到,尽管这边体验感做到了,项目转换有没有可能?绝对比你路边店强多了,这就需要我们需要三个专业达到我们C端用户车主用户或者是门店三赢的局面。
 
这是目前比较有代表意义的门店米其林之家,这是我们修理行业的昆明松骋汽配检修中心,这是泰庞发展历史,这是我们的一些店面的盈利方式,大家可以看到像这种路边的快修连锁店的盈利方式通过我们专业化的体验、培训、装修后,店面修补的利润基本上可以增加1-3倍。
 
用户体验感的提升可以增加门店的毛利。
 
我们负责全程终端的培训。包括集中培训,保证我们厂家可以走到门店里进行培训,这是我们的两类培训方式,我们会给门店发证书或者技工操作的初中高级证书,泰克证书可以在官网上查到你的编号,代表你的技术能力和门店的专业能力。
 
我们泰庞项目和其他的或者说汽车后市场小的项目或者其他品牌的项目的差异点在哪里?
 
1、汽车后市场专属品牌,厂家合作,减少中间环节
2、项目化运营,不是简单的产品销售
3、培训全程跟踪,包括商务、技术等多元化、多频次
4、考核指标,不是销量达成,而是客户满意度
 
虽然我们很小,但我们一直尽全力服务好泰克包括泰庞的专属客户。
 
很感谢大家今天的聆听。
   
 

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