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快讯|车店无忧胡楚涵:门店是不可逾越的,重要的是盘活存量客户
日期:2018-11-28

本文车店无忧副总裁胡楚涵 在德国力魔杯·2018汽车服务世界大会冬季峰会供应链国际峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!

车店无忧是一家服务于汽车后市场的互联网解决方案的公司,包含我们上游厂商、中间供应链平台,以及我们代理商、门店端,我们打交道客户比较多。我今天从我们服务客户过程中,我们的视角看到了什么跟大家分享一下,如果有些观点不太对的,大家请理解。
    
我们的团队有传统的汽配行业的人,比如说有厂家的,像我自己以前就是一个比较大的厂商出来的,我以前做市场部做渠道的,也有我们中间代理商环节的,也有门店服务端环节的,也有高科技人士、互联网人才,我们这个团队就激发出了很奇怪的看法观点,我们在一线看到了一些什么样的东西,所以先谈一下我们几个认知。
    
产能过剩、产业大佬vs大佬、网点密度
 
2018年很热了,不管是阿里还是腾讯,还是京东还是滴滴,至少后市场都布局了。落地方案有的企业比较明确,有的企业还在摸索。
 
这个过程中我们一线确实非常焦灼,不管修理厂还是代理商,尤其这两个环节非常焦灼,我要不要加入某个平台,我要不要加入某个授权,要不要用谁的IT系统,他们非常焦虑。他们参加了非常多的集会,希望我们通过这样一个分享,我们可以找到我们自己的方向,甚至有一个修理厂老板的店很小,6个人,他跟我说我营业额500万,纯利润70万,我可不可以加盟。
 
我说你为什么要加盟?他说因为很累,这是来自一线的声音。最主要的问题是产能过剩,最主要体现在生产企业这一块,大厂家为了抢占市场份额,一定是在扩产。小的品类像轮胎和润滑油,门槛非常低,本地化企业非常,它们进来也没有特别多的什么,比如说我们说编码,什么都没有,所以它也在市场上流动,这导致我们市场的SKU非常复杂,包括跟车型匹配。所以不管做流通还是做服务都非常困难,这是现在产能过剩导致的情况。
    
第二点是制造厂商,制造厂商和供应链平台现在关系很微妙,几年前我做市场部的时候,我们说不给某平台供应我们的产品,我们为了保护我们的线下渠道。但是到现在我们会发现,很多品牌和平台都在签署战略合作协议,为什么要做这样的签署?第一个这些平台不管是供应链平台还是To C平台,它们的流量以及信息化高速的通道,让这些厂商觉得很兴奋,它愿意到这里做投入和尝试。同时他们也开始意识到我们自己要做基础设施的建设,我们原有的渠道体系应该做怎样的保护,以及带他们成长。所以今年我们会看到很多润滑油和轮胎的厂商在做消费者扫码,这是互联网的表现,有的做的还不错。厂商和平台,不管供应链平台还是C端平台,关系很微妙,一方面合作,一方面博弈,最后谁抢占渠道谁抢占车主谁有定价权。
    
不管怎么说,我们的网点密度开起来很慢,不管是维修连锁还是我们的配件连锁,不管怎么说,开网点密度速度非常慢。
 
第一它依赖我们本地化的人情关系,我山东讲山东话,四川讲四川话,外来的听不方便,沟通效率就慢,我们爱喝酒爱吃大蒜你不吃,所以当地的代理商就比较有优势。
 
第二个投入仓储和配送的服务,如果纯自营效率其实并不高,跟夫妻老婆店一样的道理。这个行业的代理商们,他们最开始出生就干这个,干了二十年就干这个事,你现在不让他干了,他去投酒店,他不知道怎么干。所以这里网点密度比较快的提升,其实是依赖当地的代理商。原来有关系有力量的那群地头蛇,只是他们的信息相对会比较闭塞。所以我们会给出一个观点,中间商干不掉,除非你们跟他合作,这是我们的观察。
    
不管怎么说,不管SKU的复杂,还是我们的平台和原有的品牌商博弈,还是我们的网点密度希望加快,网点密度是不够多的。
 
+互联网,将带来行业效率的大幅提升
 
所以互联网价值就显现出来了,如果互联网从制造端到C端,会带给我们意想不到的效率,或者有一个供应链平台综合了很多平台把这个道路给打通,带来的效益不可想象。可以让我们整个行业存在在仓库里的库存大为降低。尤其是一些比较流通的品类,所以这些效率是可以体现出来的。
 
包含全车件,全车件就是靠全信息的打通可以快速交易。如果说我们行业库存降低,而且我们在制造端可以生产出更符合用户的产品,能够用线上线下的方式搭建更多的渠道,对我们代理商备货的指导,以及资金周转率应用,都会有很多可以去畅想的空间,这是车店无忧看到的,也希望所有大佬带领大家来做。
    
我们是一家专业的汽车后市场产业互联网解决方案提供商
 
我们是什么样的公司?我们做工具的,我们造子弹,我们不做交易,因为我们不会。所以我们造子弹,大家我们理解了从制造端到车主所有的逻辑,不管是业务流、资金流、信息流、交易流,我们能够做多少重塑我们不知道,因为我们客户不断告诉我们他们在变。我们提供了三款主要的产品,一款是汽配通,一款是车店通,一款是车店互联。我希望你们想在自己的小生态里护周全,你没有的部分找其他人做融合,车店通的产品是已经开发出来的产品,你再造的代价不太高,这是我们做的。当然我们也跟厂商做过了渠道分销的系统,以及做厂商分销的。
小b(门店)是不可逾越的
 
所有的环节当中,在车店无忧的认知,所有修理厂是干不掉的,是不可逾越的,是非常值得敬畏的。你们很难理解,我们在修理厂一线做活动的时候,有一个老板卖油卡卖到十点,他还出去救援,他做得非常好,但是他只是不会做互联网,不会做运营,这样的人你忍心让他失业吗?所以小b是不可逾越的,品牌所有展现都在这个小b上。
 
标准化、在线化、数据化、智能化
 
我们做了几款产品,第一个车店互联是做小b的客户运营的微信小程序,第二块是优活用工,他们家提供的是我们店面里的大师傅,比如说钣金工、私人定位师傅,这样高技术含量的技术共享问题,因为每个店养不起一个,尤其是社区店。再有汽车后市场服务商,这是我们给门店提供的解决方案,诚意满满。
 
我们为门店解决什么问题
 
我们解决第一个问题,没有客户的门店没有营业额,没有流量,没有营业额说任何赋能都是假的,生意不好做最后就会死掉。我们也做不到那么多,我们希望有认知的修理厂,跟着我们,跟着车店互联这条线,用户可以用方法、用工具以及用客户体验完成,因为现在用户已经到线上去消费了。用户在很多场合不断讲到,每年保养费用是3021块钱,社区店做的项目是2700块,非常多。全车件甚至包括高频的维修,只是在一些比较昂贵的豪华车上有体现,社区店能做的项目非常多。但是你问社区店做了什么,根据车辆周期规律其实不是这样的,还有一些东西我们是被4S店做掉了,或者说车主根本不知道,没有做该做的。车店互联就是我们让客户重复进店,能够让他有逻辑的进来。
 
盘活门店存量客户
 
我们口号是盘活门店存量客户,我刚才说的修理厂门店保养客户每个月只有60台次。我去给他做了一场活动,得到了300个长期保养的客户,其中有四分之一是从未进店客户,四分之一是洗车客户。门店有非常多散户,比如说洗车、补胎、加玻璃水、加汽的,有意识得门店留了手机号码,没有意识得客户什么都没有干。没有哪个平台会给你送来客户,送来的都是占便宜的。我们怎么让我们客户拿了我们的会员卡,现在会员概念很流行,这是车店互联大概的逻辑,我们通过一个小程序,大家可以扫一扫,也可以搜一搜。
    
首先我们有几个入口,一个我们会教门店做社交裂变,怎么在微信群里让老客户带新客户,或者集得新客,做品牌传播。第二个我们会有异业合作,第三点是我们更多强调线下流量在线化。上海一个连锁一年时间做了五万会员,所有方式都是到店客户推荐会员卡。我们普通门店没有那样的实力,推荐的会员卡不能太贵,得是为客户着想的。最后我们有了电话号码可以沟通,之后转化为小会员,逐步升级为更高的会员。我们有门店端、员工端、车主端,我们门店端有内置的模板和方案,我们方案给了,营销顾问会支持你怎么落地,会告诉你诀窍。员工端解决了绩效秒到的问题,员工有干劲。车主端车主喜欢参与一下二维码。
    
同时我们提供了分发机制,我们给厂商或者上游经销商提供了这样的平台,你可以通过我们的平台后台,可以给你的前端发你的会员卡,你们这个品牌想怎么做,怎么带客户玩,你可以发出去,而且里面所有的支付形式是付给你还是付给你的客户,都可以来完成。这里信息是透明的,你要给代理商分多少钱给门店分多少钱很清楚,这是车店互联,这我们对B端的理解。
    
这是我们落地的活动,实打实的案例。普通的门店,但是用了工具以后效果肯定会好一点。我们为什么要到一线做这些事情?只是我们要做门店,先用活动把会员重新梳理一遍,之后做回访,强化检测,去做你的客户满意度,如果没有流量,客户满意度哪有什么可言?
    
我们除了解决门店客户问题,还想解决门店信息化的问题,信息化今年是非常好的趋势,汽车档案对接国家要求的,再有我们的SaaS公司,还有供应链平台,以及我们厂商都在推,很好,但是大家推下去都很痛苦。今天上午我的朋友告诉我说太少了。我们是软件和硬件在一起的,我们分了多端协同,这是车店通的概念。协同的好处,如果你们门店系统是专门要顾客用的,车店通只讲一件事情,先让客户有参与感、有硬件,带给门店使用门槛降低。我一句话你可能感受不到微妙,我推广速度你就会知道,全国现在已经有八千多家门店在使用了。
 
我们为汽配经销商解决什么问题?
 
这个是我们的重磅产品,我们希望跟各位合作,合作真正行业的传统的从业者我们希望能够去赋能,希望我们去改变我们的修理厂,因为只有你们跟他最近,我们希望给你提供什么,我们提供了汽配通。简单来说代理商都有一个职业经理人,对接厂家的订货、算库存、算价格做促销,再有跟门店搞好关系,VIP喝好酒。
 
这个人特别贵,特别难搞,一不小心他自己就出去自己做了,不跟你玩了。系统在一定程度上可以解决我们精细化的运营,解决代理商的效率,对代理商而言开源节流都是需要的。这里我们首先有PC端,我们也有各种移动端,重点介绍一下我们有一个订货APP,你可以有自己订货币平台,是你自己跟你客户之间的。当然这个平台怎么玩,产品专供、某些客户重点补贴等等,都可以玩,有很多玩法,可以参照电商玩法。
 
同时我们业务员到了门店不知道做什么,系统会分配任务,你该干什么了。再来是物流,很多门店和代理商之间订完货以后就不知道什么时候到,心里忐忑,我们司机可以装上我们的APP。同时它跟我们门店上市系统是接通的,这是我们做的事情。
    
这一款产品我们没办法用产品化概念满足所有伙伴,包括我们在座有供应连的平台。我们提供几种方式,比如里只要订货平台,OK,你不想用很多的投入,花我的SaaS也可以。你想本地化私有化也可以,而且我们架构是支持几个代理商联盟,我们库存怎么共享,价格怎么共享,这块是非常厉害的。我们怎么联盟?最主要的是我们一个一个代理商都是重点实施的,教你把这个系统价值用起来,我觉得这是车店无忧的诚意。我们希望和代理商一起,和传统产业大佬,不管你是代理商、供应链平台还是厂商,一起我们帮你开发软件,帮你提供解决方案,你们来完成你们的服务和你们的商品。
    
我们现在有品牌厂商也在合作,代理商也有一百多家,客户有一万多家。这上面是我的微信,谢谢大家。

  

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