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快讯|圆桌对话:技术、服务、金融、地推、仓储物流等,哪一个是汽配成败的关键因素 ?
日期:2018-11-28

本文为德国力魔杯•2018汽车服务世界大会冬季峰会上圆桌对话的发言实录,如有出入,敬请谅解!

圆桌对话主持人:壁虎汽车CEO 张杰

对话嘉宾:汽车供应链专家/独立顾问张希文/汽配云CEO 赵建国/优汽CEO 张科/三头六臂创始人&董事长宋继斌/好美特总经理官溪光
 
张杰:在座的各位嘉宾,大家下午好。今天这个论坛是一个供应链的论坛,今年确实像蒋总刚才分享的,是一个供应链的大年,巨头纷纷入场,好多企业已经开始全国性的扩张。第一个环节从张希文老师开始,每人一分钟,介绍一下自己和自己的企业。

张希文:我现在是汽车后市场的独立顾问,谢谢。

赵建国:我是汽配云项目的创始人,汽配云是一个专注于IT系统建设的公司,我们必须专注于技术层面的落地,主要是做IT技术的落地。我们也是比较早提出用SaaS方式改变现有存量的汽配企业,然后再到汽修企业,我们前面的主要焦点在供应链企业的改造上。

张科:大家好,我叫张科,花名“岛主”。我做的最主要的一件事情是小闭环,小闭环是我认为可能在汽车后市场转型升级过程中一个非常有用的工具,它主要是做供应链全车件的闭环的系统。随着最近大家都比较焦虑,我也开始焦虑,因为我们的客户要么是修理企业,要么是配件企业,所以我们是为它服务的,我们也在探索在现在这个阶段,什么样的工具或者是什么样的平台系统真正能够为他们服务,我们也希望通过这样的研讨会能够得到更多的帮助。

宋继斌:我先给大家鞠个躬,已经五点钟了大家还坐在这里,不知道大家想听什么,也不知道我们发言能不能给大家帮助,我们今天希望敞开谈,给还坚持坐在这里的人,我们感觉对大家有用的一些东西,我是三头六臂的,目前我们公司有一千多家店,明年会有两千多家店,我们在拥有社区店的数量上会一直保持第一,谢谢大家。

宫溪光:大家好,我是好美特汽配连锁的创始人宫溪光,我们2014年开始做加盟连锁,2008年开始做直营,通过最近四五年发展,我们现在门店数量也不多,大大小小就一千多家,也死了很多,20%左右,不死不正常,优胜劣汰。我们好美特坚持我们的使命,为行业维修保养门店提供正品、专业、平价,提供一站式的服务,谢谢大家。


技术、服务、金融、地推、仓储物流等,哪一个是汽配成败的关键因素 ?

张杰:我刚才没有介绍我的主业,我的主业其实是壁虎汽车,壁虎汽车是一个以车险为切入点,帮助修理厂,给修理厂赋利的,我们从保险公司那边用保费换来优质资源,帮助配件商落地到修理厂,直接给修理厂赋利的。

我们进入第二个环节,这个环节有三个问题,这三个问题请每位各自回答,每个问题每位回答时间是2分钟,请严格控制。第一个问题是我们作为做汽配供应链的,它有好多环节,有好多成分,包括技术、服务、金融、仓储、物流、地推各个环节,在这么多环节里面,我想请问各位,你们认为哪个环节是做汽配供应链的最重要的部分,为什么?从官总开始。

宫溪光:谢谢主持人,这些环节都很重要,到底哪个最关键?我觉得不管你是线上还是线下,其实终究我们既然做供应链,给门店提供最基本最重要的还是产品,我还是觉得产品是最基础的,也是最重要的,高品质、高性价比我觉得是最基本最重要的。IT技术是工具,也是必不可少的。互联网经常讲“人、货、场”,货是产品,人是团队,卖货只是一个方式,终究还是要团队去,人我觉得是非常重要的。这个团队首先从上而下,我们上游供应商跟我们理念是不是一样,可以从正品的基础上评价。我们下面最后一公里的门店,它的团队、服务能力、销售能力、理念是不是一致。最后所谓的场景,门店最后一公里的配送,说起来这个是非常关键的,没有这一站,我们很难高效率的配送修理厂。所以门店、最后一公里、仓储、销售、售后服务都很重要。当然每个公司不同的阶段侧重点在哪里,绕来绕去产品是最基本的,像我们去饭店需要环境,但基本要素吃饭这个环节是要有的,这是我的观点,谢谢各位。

宋继斌:我觉得第一个产品确实是第一位的。我们一直有一个观念,好的产品才是一,其他的都是零,没有这个一,其他一切都是零,如果有一,后面就是倍数的增长,所以产品一定是第一位。我感觉原来我们做这家公司的时候,实际上我们公司从去年4月份开始盈利,我当时就在想通过我们自身努力去赚钱,去发展的更快一些。但是今年我们想明白了这个事,资金真的非常重要,现在我们还是用大资金去积累起来的,真的非常重要。而且我们现在产品的周转率和顾客账期的差还没有打的非常好,我感觉前期来讲资金的推动还是非常重要的。我觉得易损件来讲,是一个及时性的部件,不和全车件一样,全车件是准时,我们是及时,我们会把我们产品不断往前推,让交付界面继续往前提,我们会打快,也会打得非常狠。

张科:假如说他是修理厂,我是配件商,人有的时候容易自我陶醉,配件商觉得我能主宰供应链,修理厂说我才是供应链的老大,所以中国供应链的什么最重要,是由修理厂决定的,整个修理厂业态没有发生根本性变化的时候,什么模式都不是最重要的。

你能不能真正做好产品做好服务,可能就是最重要的。所有一切,比如说很多的模式,所以我很佩服,比如说像官总、宋总,他们都是做实事的,比如说互联网对于他们来说并不是一切,它是一个工具,是一个解决方案,他们用得很好。我们以前说互联网电商和平台这些出来的时候,我们可能把它妖魔化了,或者把它神化了。因为现在整个修理的业态,你看维修企业60%多还在4S店,4S店自成体系根本不跟你玩。你拿到的是不到40%的市场份额,你怎么玩,又分这么多业态,综合修理、快修快保、街边等等这么多业态,所以我认为今天供应链非常复杂,当然复杂的好处就是大有机会。

现在没有一家说机会已经被拿掉了,所以机会就在刚才这几个点里,哪一个点你抓住了都是机会,比如说你比别人更快,可能你的体系就是机会,你比别人产品更强,说明你的上游更好,也是机会。每一点都可能成为机会,我们就是做工具来帮助大家找到这种机会,谢谢。

赵建国:讲供应链哪个更重要,这个话题比较大。我入汽配行业是2000年,一直在供应端做服务,我个人觉得要看阶段。第一个从我服务的客户的角度来看,大部分的客户这里面最重要的、最简单的事情还没做好的就是仓库。万恶之源在于库存,今天的库存已经不像五年前十年前什么货都好卖,不一定了,如果你连库存精准度都还没有完成,你还不知道你库房里有多少SKU,你甚至不知道哪些SKU在市场被淘汰,哪些SKU出现了新的增长点,你连这种精准数据都没做到就不能谈其他的。

做汽配供应链的朋友们,先看看第一点你的仓储的SKU管理是否到位。我们公司有一个标志,管理到不到位就看你出库一刹那是不是扫码出库的,如果这个技术都没用上你说你库存是准的,我打个问号。如果你把库存做准了,你才有自己运营的基础数据,有了这些数据你才能去分析哪些品类在你这个区域里有更好的市场,从各个服务角度优化你的企业,你在你本地化服务里获得一定的客户口碑,因为这是熟人经济,你连口碑都没有你就没有未来。

张希文:主持人提的要素都很重要,是在不同阶段显示不同的重要作用,市场是竞争的市场,因为有了竞争,你要不断的发展,发展来讲首先大家前面认同的先从产品开始,先要有产品,满足基本需求问题。由于大家竞争激烈了,这个时候就需要有营销。上次听到一个演讲说他从海尔出来的,他进入这个行业发现这个行业都没有营销,所以我们这个行业还是处于产品的最基础的阶段,只满足需求。下面来讲,产品营销应该进入到一个阶段了,产品营销竞争完了以后一定是服务,全方位的服务,服务是无止境的。像美国的企业提出来的口号我的服务就是与众不同,人家跟我合作就是因为服务,把产品也纳入服务范畴,更广义的服务。在这个过程中,技术的变迁、信息化、互联网化、人工智能等等这些来了,必须要用工具,来提高自己的效率。所以这个过程来讲,他们每个阶段又显示出它的重要性,所以我是这样理解的。


城市合伙人的价值解析,是否是推动供应链效率的关键群体?

张杰:刚才五位嘉宾各自从各自企业时间段或者说各自企业的基因给出了不同的答案。接下来我想具象一点,我们这几年供应链下沉碰到的一个共同话题,这个词汇叫城市合伙人,我发现遍地都是,谁都说在发展城市合伙人。我想请问,可能有的企业现在没有城市合伙人,但是我们作为一个行业从业人员去观察一下或者评论一下,城市合伙人这个角色在我们供应链落地里面,到底起到了什么样的作用,从各位的角度去看一下,这个城市合伙人能做什么,不能做什么。

张希文:所谓城市合伙人是中国的提法,我们这个国家是俗语控的国家,一段时间一个俗语,以后还会造出很多词来,我们在等着,我们也很喜欢。这个城市合伙人其实还是一个分工的问题。

在美国,很多的业务人员不是专职的,他们是兼职的,因为兼职有什么好处呢?大量人员是兼职的,利用本地的熟人社会的关系,来提高他们交易的效率,这是非常重要的。其实我们城市合伙人无非是我们自己干不了的事交给别人共享利益共同来做,所以他们一定是做他们擅长的,去发挥他们的价值,我们提供我们的产品、我们的仓储,我们各种工具给他们帮我们做得更好。所以我想这种合伙方式也好,或者是合作方式,这一定是未来的主流,一定要这样做。市场竞争的本质实际上追求的就是效率,记住只要你做的这个事,你用效率这个金箍棒去试,你比别人有效率你就成,没有效率你就Out,谢谢。

赵建国:我比较认同张老师的提议,这个词其实是这两年火起来的,互联网企业用的更多一点。我问到很多企业问我做市场怎么做,做DB怎么做,什么叫DB我不懂,后来就出来了这个词。首先这是一个社会化大分工,是分工的结果,在末端需要更独立、分销能力更强、承担能力更强的角色发挥他的效益。所以如果走城市合伙人关系,我想考量几个点,第一点,这个城市合伙人是否有意愿做这个事情,我们知道做汽配供应链里面有很多的年龄段已经到了交班时间,但是他的下一代不太愿意接这个班,他的资源用在他手上,他在这个行业又起到一定的主导作用。有些人有意愿做这个事情但是他没资源,他可能愿意做城市合伙人。

第二个你的后台给他的价值是什么。如果你的后台不能给他带来资源,不能在本地化发挥价值,这个合伙人会失败。如果你的平台能够支撑他像一个干了二十年三十年的老店的服务能力,这个城市合伙人就会获得他个人价值,他就能存活下来。

第三点是平台回头来看合伙人的价值在哪里,他是否有熟人经济圈,他是否在本地化的服务上能够按照平台的服务要求实行到位。如果这一点达不到要求,我估计可能也是很难,会把一个平台招牌砸掉。最重要的我要讲的是这是一个移动互联网的时代,每个人都连接到互联网,每个人可以通过互联网分工协作,来完成一个自己专业更擅长做的事情,联合在一起完成一个服务的结果,城市合伙人就在这个点上。

张科:答案在于什么是城市合伙人,以前我们说代理商是城市合伙人,如果城市合伙人是代理商意义就不大了,本身代理商必然要转型,随着渠道的发展,代理商要向服务商转型。服务商是不是城市合伙人?这可能有一个概念的问题。欧美有一种角色叫Agent,他一般会兼职,他可能为几个品牌服务,这有没有必要?我觉得有必要,但是太早。

对于中国来说,现在远远没到那个时候。比如说你整个销售渠道根本不是那种业态,你如果用Agent这种形式,你的管控你的系统根本就不支撑,这个也不太可行。我的基本观点是城市合伙人不太靠谱,如果我们把城市合伙人看成业务员,我觉得那是有必要的。你说这本身是我自己要养的业务员,我换一种形态,那行,你有本事把经济价值做出来,你把公示做出来,你让他能赚到钱。就像跑快递的小哥,他一个月至少五千块钱,要能挣到一万更好,能把这个价值做出来他就是有意义的。

宋继斌:我刚才一直在想城市合伙人定义是什么,我现在很难想城市合伙人的价值,它有没有很好的作用。如果是按三头六臂的想法,我想如果做一个城市合伙人,我们应该是和仓配系统、营销体系有必要延伸的情况下,它会有一个很好的结合。比如说我的仓储设置,还有运营线条的设置,有可能以这种方式往下延伸,我有可能在某一个节点设定一个角色,或者在一个城市里设计一个角色,我觉得如果是这样是合适的。

如果说城市合伙人和企业没有非常好的关联的话,我觉得没有意义。如果是说我们现在找一个美国Agent那样的角色,还是太早了,我更愿意把城市合伙人定义为我们仓配和营销体系的延伸,这样我觉得会更好一点。城市合伙人能做的就是熟人,他一定能和公司完美的结合在一起,他不能做的款式他不能控,产品他不能控,如果我有城市合伙人,我一定让他和我们公司完美的结合,和我的销售体系、市场战略有完美的结合,否则的话城市合伙人确实没有太大用户。

宫溪光:城市合伙人这个词应该也用了两三年了,现在移动互联网这个新名词是层出不穷,作为我来说,虽然受过一点高等教育,还拿了一个假的中山大学的硕士学位,不太理解什么意思。我做汽配二十来年了,到底要干什么?无非是拿这个东西去忽悠别人过来跟你合作,这是我的理解。我做汽配二十来年,我们很早做直营,再做加盟探索。如果有一些行业内互联网平台,他们会招一些合伙人,我所了解到的他的合伙人在干些什么事,其实就是在当地本地化,他不一定有资源,说白了可能就是一种业务的延伸,当成业务员角度,是比较松散式的合作制的业务人员,这个我比较理解一些。

对于我们好美特汽配连锁来说,我们也不叫合伙人,我们如果假装要叫合伙人,最后一公里的加盟门店是非常重要的,互联网交易平台最后一公里所谓的合伙人,当然重要性是毋庸置疑的,没有它确实真不行,至于叫什么名字不重要。最后一公里服务商就像我们以前说中央红军,中国共产党要把党支部建在连队上,就是这么一个概念,特别重要。我们门店一样的,门店、销售、配送、售后服务、个性维护,都是很具挑战的。我理解合伙人应该是一个特别优秀的游击队队长,谢谢大家。


修配融合或汽配一体化的挑战与难点 ?

张杰:刚才这个场景让我想起一个笑话,去南极碰到一群企鹅,问他们每天在干什么,他们一致回答吃饭睡觉打豆豆,后来才知道有一只企鹅叫豆豆。刚才嘉宾们都给出一个结论,其实叫什么名字不重要,最主要的是豆豆到底是谁。下一个豆豆不得不提,是今年火起来的另外一个热词,叫修配融合,讲的是汽配端和汽修端一体化,可能行业要发展到这个阶段,而且有人手里具备更多的资源,开始考虑和我们大会主题一样,边界开始越来越模糊了,走向了修配融合,我想从官总开始,您认为修配融合这个挑战和难点在哪里?

宫溪光:主持人好,虽然我是行业老兵,但是对这么高大上的话题,说实在的我不太理解,这又是张希文总说的,没有新词不要活了,好像没有方向了。我理解跟城市合伙人差不多,又是新名词,最终还是套路。修配融合我确实不太理解,修配融合我个人觉得没什么资格说这个话题。康众作为一个老兵,现在又是阿里体系,他们有线上流量、天猫认证、车站认证、供应链、门店,我觉得或许这应该是一条新的出路。为什么要这样提?老的套路确实比较难,再上不去了,总要找一个新的方向,不管行不行挑战一下,毕竟拥有这么强大的资源。至于能不能走成,我觉得肯定不是那么容易的,但是它作为先行者,作为行业的巨人,也给我们在座的包括我也可以指明一条阳光大道,毕竟他做成功了也不是就他一家,我们也可以得利,所以我们要感谢他们,谢谢。

宋继斌:修配融合是武功中最高的境界,我感觉修配融合好像就是整个生态圈的交互,从供应链到B2B到B2C,整个链条打通最关键的点就是在修配融合上,如果这个点能够打通,我们整个生态就完成了。我们所有练武的人都想打通仁督二脉,修配融合就是我们所有汽配人都想打通的仁督二脉,这个来讲真的不容易。

因为单纯做供应链已经非常难了,如果把修和配真正贯通,确实都很想做成,但是我们都要去实践。比如我们三头六臂,我们先会做好我们的供应链,至于修配融合我们一定会试探的进攻,我给我的小组下的任务是一条枪加一个洞试一下,只要能够戳破一个洞迅速扩张占领,如果戳不开我们供应链一定要做好,这是大家都会去努力的,我希望三头六臂能够扎开一个窟窿来,看我们能不能扩大我们的战果,这是非常好的概念,值得大家去实践。

张科:我觉得修配融合肯定是非常有意义的,但是我觉得今天的汽车后市场的修配融合必须往下走,不是往上走。为什么这么说?我觉得修配融合可能带给我们的机遇和挑战是并存的,因为我们看到修配融合能带来的机会很大,今天如果能做全国性的修配融合你就是美国的NAPA,做维修企业连锁的也希望有一天能够修配融合,两头希望打穿。我觉得融合是必须的,未来的趋势必须是打通的,仁督二脉打通融合。

每条线有自己的角色,就像医院一样,我们比医院强很多。机遇非常大,挑战也存在,第一个挑战就是今天的业态还不允许你做到,为什么这么说?比如说像宋总他们做得非常好了,但还只是在易损件方面,还没有到全车件。全车件有几个连锁做出来的,全国性的更没有。但是如果没有全车件的修配融合,那叫修配融合吗?那不叫修配融合。全车件分高中低频,你在哪个层面做修配融合?所以没有碰全车件没办法做修配融合,因为这里有一个关键数据,你供货到底占修理厂比重多少,你是占修理厂整个采购金额的15%还是30%,还是70%,这个是有绝对性的区别的。

第二点我刚才讲过,中国大的形态没有到修配融合的时候,今天维修企业还是一团乱象,请问你怎么修配融合?这个做不到。所以今天更多的是做好自己,这是我的观点。所以我非常认同宋总他们这种很扎实的做落地的,所谓修配融合现在是初级阶段,或者叫修配融合的前战,你只看到了黎明而已,只看到了一点初升的太阳。我们看到了配件连锁的出现,我们可以看到点太阳,再往前几年连太阳都看不见,一片漆黑。今天我们能看到了,像我们很多创新的企业能看到一些。我刚才说的下沉是什么?是全车件有多少能下沉?易损件今天我们看到很多出色企业,但是全车件有多少企业能下沉,这是起到决定性作用的。这是关于修配融合我的观点。

赵建国:又是一个比较有意思的词,我个人从词理解,为什么叫修配融合,不叫修配整合,也不叫修配统一。我理解融合可能是协同,从协同角度来看,原有的配件店跟修理厂也有协同,为什么今天重新提这个词?可能是希望把业务仁督二脉打通,从我们原来靠人的大量辅助业务的协同,未来一部分的沟通线上化、电子化,这样的话可能在效率层面上会有更高的一个结果。如果从这个角度来理解修配融合,来看融合之后的挑战在哪里,我个人认为第一个挑战是什么?就是两端的线上化,你都没有线上化怎么打通?就算两端都线上化了,接下来怎么把数据标准化?你讲粤语,我讲英语,怎么沟通?所以第二个挑战是标准化。第三个挑战是连接背后的智能化的部分,毕竟协同了之后一定要取代原来的效率,比原来的效率要更高一些,或者是比原来的更符合人性的一面一点,你就会生存下去。

如果没有智能化你是很麻烦,要学习很多的东西才能完成所谓的业务的协同,这样意义就不在了。所以我个人觉得这里的挑战一定是在线化,再到标准化,再到智能化的路线。这个背后是不是机会我也在想,现在是一个开始的机会,首先第一个是网速很快,我以前也很想不卖软件变成收服务费,但是对方用电话去报单出库的时候,发现速度不行。速度不行你怎么能够支撑他的业务呢?你像现在我们的网速,我们现在有7000个客服,我们一天要发生接近5万张单,但是没有带来信任的问题。也就是说网络的基础具备了,剩下第二个问题是信任的问题,我的业务为什么要线上化,我线下很好的,线上化给我带来什么了。其实有些人愿意尝试线上化带来的效果,但有人还是不愿意尝试。

第二个挑战是标准化的挑战。我们花了大量资金做数据标准化,让你们询价过程能够系统化对接。我们在推这个事情,我们说标准化,他们都说好,但是一旦到具体工作的时候,工作量太大了,面对海量的官司,面对海量SKU,要花很多时间,他们认为这个事情必须做,但是不是马上要做完的事情,要慢慢做,所以我认为标准化是时间的考验,需要一定的时间,从车架号到库存里SKU的对接,这个过程里的数据的完成还要一个时间的考验。走到智能化,你连基本的线下化、标准化、数据化都没有走完,怎么来到智能化的过程,这个过程必须在前面两个基础上才能完成。所以这条路刚刚开始,还很长,我个人感觉后市场是一个存量市场,剩下的才是为王的,慢慢来,不要着急。
张希文:修配融合大家知道把什么融在一起一定能提高效率,大家感觉一定是这样子的。首先我们要看谁融合谁,是维修来融合配件,还是配件融合维修?一开始一定是维修想融合配件,因为现在的市场是维修强势,价值他说了算,欠你账不还,拖着你。所以维修企业开始结成联盟,集中起来采购。但是这个到现在为止没有看到成功的,他们太难统一了,而且他们本身是竞争的,所以这个联盟距离拉得很远,边界明显他们才能真正结成联盟,否则没办法结成联盟。

第二步我做大规模,我自己介入供应链,我既做维修又做供应链,有没有这个案例?中国有,但欧美也有。实际上介入供应链,效率比不上纯粹做供应链的企业的。供应链企业在资本市场上是不随经济周期而调整的,经济不好它也是好的。2008年金融危机之后,供应链公司估值一直往上爬,所以供应链企业非常好,还是归到我的标准效率问题,没有效率你做不好,所以应该交给专业的做,你可以做很多事,但你只能做好一件事,市场永远是竞争的。

既然是修理厂融合不了供应链,那么供应链企业就要来融合修理厂,因为为了追求效率。美国NAPA就是融合修理厂,我们天猫车站也好、京东京车会也好,实际上是需要他们去认证。我看到中国做的很多东西,鼻祖都是来自欧美国家的,这点是一定的。所以现在来讲这条路是对的,为什么要融合维修企业?维修企业如果做直营,很难做成快修保养的业务范围,很难做成大连锁,因为这是个人做得了的东西,自己能为自己打工的业态,谁都永远不要雇别人跟他竞争。

维修企业主导不了供应链,必须站到供应链这边去。我们的品类还很少,你的SKU不足以满足修理厂更多的需求,这时候你没办法融合,融合是伪命题,你占不到它的5%融什么,像美国做得这么成熟的,那些要融在一起的,NAPA提供70%的配件,但是告诉大家还有30%的配件永远都提供不了,为什么?配件的SKU太多了,是长尾的,有很多是没有量的,这些企业是没办法的,即使你这么多没有效率,这就又是一个问题了,这是一块。

第二个如果要融合,一定是要数据打通。刚才我们赵总就说到这个事了,一定首先要数字化,我们所有的配件数字化,我们各方面都要数字化,数字化了才能够通过互联网打通,标准都有了才能打通,打通以后还要有交易,还要有数据积累,积累下来以后就让汽修厂将来一定能够做到它的库存上移到流通商的仓库里了。每个修理厂都有仓库,一个流通商摆在修理厂周边有一个仓库,谁的效率高,谁的周转快?很显然这个效率高,这个周转快。

在这种情况下,配件商面临巨大的压力,如何变成修理厂的仓库,必须要让他的货,像修理厂自己备仓库一样,为什么备库存,随手拿到可以装,客户马上可以打发走,这是做生意真正的目的。你如果满足不了是成不了他的仓库的,怎么做?就是大数据,这个修理厂其实是固定的,车主车型也是相对固定的,配件的品牌也好,配件需求也是相对稳定的。在这种情况下,通过大数据积累下来,通过智能化逐渐趋近准确,这是可以做到的。这就是我一直提的,修理厂最后的目标要让它做到零库存,这就是我们的方向,当然不是百分之百的零库存。

所以我说这种融合是有价值的,带来市场的价值,这块是高的。所以我一直说,最后修理厂没有别的选择,当配件商配件覆盖够多的时候,你只能选择站队,你得到服务是最多的,你盈利是最高的,你不得不选择站队。


供应链平台起来之后,独立SaaS供应商要如何办?

张杰:难得在最后这个问题上,五位嘉宾至少达成了统一,都认为这不是一个纯讲故事的词汇,修配融合的方向还是没问题的,只是时间和阶段问题。我不是一个专业的主持人,主持之前我请教了专业的主持人,他说让台上圆桌嘉宾观点一致不是什么好处。接下来我比较有针对性,我把嘉宾分成三类,第一类是做SaaS工具的,就是汽配云和张科总这边,第二类是做汽配连锁的,好美特和三头六臂,最后是行业专家。我想先把第一个问题各自问到两家SaaS企业,我在行业里应该算是得罪SaaS企业得罪最厉害的,主要是门店SaaS,我怕我下不了台。在两年前我就说门店SaaS独立存在的价值并不大,平台企业一定会把它免费化和私有化,今天同样问题问到两位在座SaaS公司的创始人,当供应链平台起来之后,我们作为独立SaaS供应商,怎么看待这个问题,怎么面对竞争?

赵建国:这个问题的确比较有意思,很多投资人也问过这个问题,为什么只做这个业务。我9年的工作经历在做区域配送,后面又做区域连锁,我们在福建做下面的收购,收购以后变成一个连锁然后再做服务。到2014年以后,我单独做了一件事情,就是做汽配云这个项目,单独做SaaS。我们SaaS是从汽配供应链这一端去切入的,这个是我们的一个特色。

对于刚刚讲的平台公司未来SaaS会免费,或者会往一个平台方向发展,我认为这是一定的。但是中国后市场一定不止一个供应链公司,也不止一个平台公司,一定是多个平台公司的状态,可能会长久存在,美国其实也是这样。如果是这样一个结果,我想最后所有的平台公司或者供应链公司背后,离不开新技术的应用。我们现在讲P2P比较容易。但是谁能把这个技术落地到位?对于IT新技术的投入,很多人认为是阶段性的,其实我说错了,这是一个持续性的。因为本来这个信息变化很快,我们以前都没有智能手机,现在都是智能手机了,以前你会想到软件在手机上吗?现在时代在变,马上5G要来了。

这些革命都伴随着技术投入,这些技术投入是需要专业的团队专注去做的,他专注做有几个好处,第一个好处是他可以持续化运营,第二个我们可以帮助供应链有想法的公司节省一定的成本,他觉得这个阶段很重要。到下一个阶段,我还没有什么想到创新的点,我没有必要承担这么多的IT的投入,那就可以缩短一点,有弹性一点。SaaS的特点就是让它有弹性,你需要的时候才买单,你不需要就不用买单了,这是SaaS很重要的特点。所以我个人觉得,首先是这些平台公司会带动一股旋风,带动IT升级。第二个我觉得我们这种专业公司有机会找到一些平台认同我们,然后我们成为他专业板块里面做技术输出的点,我们就是这么认为的。

张科:我想问大家一个问题,你认为未来的门店是什么形态,你认为未来的配件供应链是什么形态,智能发展又会是什么形态,我不需要说答案,我认为他们肯定是会超出我们现在的想象,所以这件事情有可能谁去做?我认为有可能是以偏重于技术探索的公司去做,也可能是这些现在虽然在默默做着SaaS,或者你不能叫它传统的SaaS,应该叫它新SaaS,它们也在做着很多的探索。因为技术公司一定会推动行业的发展,这是历史就证明的。

所以我认为推动智能和新技术应用,是我们的一个必然的历史使命,我觉得一开始我就说了,现在我也有点迷茫,因为收入不好,其实张杰后面的问题是你靠什么生存,你收不来钱靠什么生存,我觉得要不往上走,要不往下走。因为中间是会被大平台拿掉的,我自己做了一个东西,所有跟我玩的都用我的系统。但是别忘了既然有大象,就一定有蚂蚁,有小兔子,所以我们要把蚂蚁和小兔子武装起来,兔子武装起来不见得比大象小,兔子多。还有做技术公司不能只站在同一个维度思考,供应链起码要2.0或者3.0的维度。往下走要真能沉下去帮他分析,仓库扫码使用率怎么样,库存准不准,周转率是多少,这都是我们在做的事情,我们现在帮助客户看的已经下沉到交付比率是多少,时间原因就说道这儿。


配件连锁如何面对“大象”

张杰:下个问题问两位配件连锁的老板,刚才沿着张科总的说法,我们聊聊大象的问题,你们是直接面对大象的,今年下半年比较热闹的也是,至少从理论上,这些大象已经具备了不是左手到右手了,他从冷兵器升级到热兵器了,这个杀伤力是指数级增加的,虽然现在还是一个理论,但是如果这一天来临,我们怎么面对他,从宋总开始。

宋继斌:刚才说大象我以为是我们,目前三头六臂在全球连锁是最高的,我觉得这个记录会一直保持下去。我也聊过这个问题,他们说你们有竞争吗?我觉得没什么竞争,三头六臂再大也很小,如果每家做不到一百个亿,不要谈竞争。因为中国后市场理论上你说五千亿,我说上万亿,五千亿市场至少要诞生五百家独角兽出来,我们公司现在太小了,没有必要竞争。将来如果要有一个大象的话,可能三头六臂是大象。

宫溪光:我们好美特走到今天,也没有很大的目标,我们小小的目标就是做到一百亿不错了,再想下一步,谁都想一千亿一万亿,我觉得机会、自己的基因跟实力都是非常重要的。我们最早做加盟连锁,虽然目前很多机构跟我说,你们是唯一一家到现在没有拿资本的,当然现在我们目前应该还没有太想好,虽然说基本上已经敲定了,但是我这个人比较保守,我觉得拿钱过来要高速发展,如何高速发展只有一条路,就是吃壮阳药,往死的开店,这个药我2014、2015年已经吃过了,就瘫痪了,我觉得做好自己是最重要的。

刚才说到大象、蚂蚁、兔子,我们能做一头野猪也可以,就算被猎人猎掉我们肉也是最香的,是最有价值的。谈到竞争,哪有什么竞争,我们所谓的连锁、供应链平台今天占了多少市场份额,其实还是小不点,真正的还是传统市场,我们新势力、新供应链平台未来共同努力,通过技术变革整合,做好自己本身能做好的东西,能够在汽配这个腐朽的王朝里把它推倒了,这样我们开始逐鹿中原,所以说竞争是不存在的。有人会说好美特怎么样,我说好美特如果做倒了跟你们一点关系没有,是你不行,你跟别人没关系,这是我的观点,我始终如此。这也是我们为什么说很坚定的去按当初的初心走到现在。所以说回来大象跟蚂蚁,根据自己的现状看清楚形势,看清楚整个行业发展的节点,你的生存发展是不会有问题的,谢谢大家。


未来的汽配供应链会是什么模样

张杰:最后一个问题问张希文老师,其实这个问题是帮我自己问的,因为我写文章比较高频,所以说好多人会问到我这个问题,我感觉回答这个问题被打的几率太大了,所以搬出一个行业的大咖,至少段位在这里,大家不敢出手。这个问题是您认为未来三年,我们汽配供应链会发展成什么样子。

张希文:你是要我三年以后被全国人民骂,谁做预测谁倒霉,因为未来是不可测的,一切都是在变化的,当然也有一些不变的东西。我们就说一些不变的,比如说未来供应链企业怎么样,首先我们看市场未来有多大。再过三年一定是3.2亿保有量以上,美国是2.5亿,我们远超过美国,未来还会增长,所以未来一定会很好,这是可以预测的第一个。

第二个我可以说大致,三年可以说成多年,我们现在看市场上实际上竞争是分几个阶段的。早期来讲是机会市场,谁卖配件都能挣钱,没有竞争。你站这个位置,卖这个品牌的产品,你就能挣钱,日子很安逸。但是后来有人不守规矩,不讲道理的人推动历史发展,就来了一个易损件走路到修理厂,这个时候就进入了产品的行山抢走易损件坐山。之后资本就看好了这个市场,资本来把你做大,前一轮资本是财务资本,是基金,更多是VC,他从别人那里融到钱,三五年以后要还人家,把钱拿来告诉LP,这钱拿来投资行业很有未来的,你们跟着我走,将来回报大大的,这个钱就投进来了。

但是他们有个问题,他们一定三年五年之后要收回钱,要有回报,本还不能丢,所以他们还要对赌。这样子他们投给这些连锁企业也好,或者什么企业都好,企业压力很大。第一轮的财务资本给你可能是天使轮,后来A轮、B轮、C轮都是魔鬼轮,很多企业融到C轮就死,前面说的数据很好,但是A轮看你有团队有模式,到了B轮说你有一个增长趋势我看好了,我也投你。到了C轮完全硬碰硬的要数据,销售能拿到多少,你必须达到这么多,如果达不到这么多没人再投你了。因为那个时候有一些人能达到的头部企业出来了,谁行谁不行,界限分明,资本就弃你而去,跑到将来能够做IPO的,能够出更好价值的企业。

所以这个阶段来讲,这是一个财务资本,但是现在大家一定看到了。最近很多PE、VC咨询我,我是一家全球最大的公司的顾问,他请了很多的IP、VC或者PE向我咨询,大家问到很多的问题是阿里路径未来是什么样的,我说阿里路径才是未来真正大的整合时代的到来,阿里不是财务资本,是产业资本,它战略投资,它进来以后形成一个完整的生态,以这个生态整合这个市场。这个生态竞争使命是什么?竞争的使命是消灭竞争,如果没有反垄断法,最后每个行业就剩一家企业了,这就是竞争的使命。所以现在来讲,一定是碾压式的。

比方说现在天猫车站,大家不要以为天猫车站是小问题,他认证了。但是刚才赵总也好,张总也讲了,它的F6已经连到修理厂了,他可以看到所有修理厂采购的这些产品的来源价格,如果他能对着你这个产品的价格跟品组来给你认证修理厂供货,哪有修理厂不要它的货?这叫做精准打击,这不是一般的。

所以为什么要融合,融合的价值就出来了,这就是融合的价值,现在其实实验下来,我就问过了那些朋友,我说你们为什么一定要用它的这个产品,没办法拒绝它的价格,这就是一个理由,所以这个大家一定要非常清楚,进入了产业资本竞争的阶段,他的打法是持久战,是长期的,这是碾压式的。山东现在易损件的很多企业,真的是挣不到钱,为什么?价格战,这是第一波的,再来以后信息化的也好,管理效率的提升、服务水平的提升,将来是一个很大的挑战。未来阿里一定是个推动,但是它的推动是不是独一家?永远不可能,因为市场还是追求效率,它再大也只能做它最有效率的部分,没有效率的部分一定交给别人,主流的量大的也许他做了,但是量小的长尾的他一定做不了,一二线城市做了,三四五线城市可能就不算长。

为什么京东跟国美家电一直下不了乡,而拼多多就可以做好,那就是因为那个市场跟你的市场消费水准是不一样的,所以市场也像一个生态系统一样,是多生态位的,不同的生物、不同的生态位都能获得他自己所需要的能量,这个是一定的,所以大家也不需要担心。但是还是要担心,如果你不去改变,你不去跟进现在的市场的发展趋势,包括技术也好,包括管理也好,你不跟进也会没有未来。因为最后留下的企业一定是那些优秀的,每个生态位都会留下几个代表性的企业,毫无疑问的。所以我说未来这是一个趋势。

未来它的格局会是怎样的?我猜测全国的头部企业一定是会有面对全国的,不管是阿里主导的,还是我们在座的两位你们的连锁,还是车厂,今天PSA已经宣布了,已经并购山东中驰,这是主机厂,在美国AC德科也是这样,好多主机厂也有,国内上汽等等也在做,汽车销售集团也进来了,保险车险他们也想主导供应链,但是不一定是自己做,他只想主导,这个全国格局一定会出现几家,这是毫无疑问的。

第二个刚才前面嘉宾也有谈到,我们国内联盟一直没有做起来,联盟做起来没到时机,人的本性就是不合作,而不是要合作,这就是人性,都想自己说了算。对于这样的情况来讲,必须借助外力。刹车片为什么要有一个压实的过程?因为没有外力刹车片是没办法做成的。全国性的压力就来了,这个压力很大,让你活不下去,这个可能就是让他们能够在这种情况下形成联盟,当然还有其他的,因为时间有限,我就不多展开了,谢谢。

张杰:谢谢张希文老师的精彩总结。今天到这里,谢谢大家。


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