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快报丨汽车服务世界胡军波:存量时代,每个企业都应建立自已的流量池
日期:2019-03-25
 
本文为 汽车服务世界总经理  胡军波 在A/C PRO·2019(第八届)汽车服务业金勋奖上的发言实录,如有出入,敬请谅解!
各位尊敬的领导、各位嘉宾、行业的朋友们,大家下午好!
 
非常欢迎大家来到汽车服务世界春季峰会的现场,每一年我们都会有这样的会议,和所有行业的嘉宾、朋友们在一起共同去探寻行业发展的趋势以及寻找我们企业持续增长的密码,我们今年大会的主题叫做穿越周期,实际上有两个关键词:周期、穿越,并且我们要成功地穿越。
 
万事万物有周期,焦虑解决不了问题
 
从更大的尺度来看,我们的经济发展有周期,我们的行业发展有周期,我们的产品也有周期,因此当我们客观地了解到万事万物有周期的时候,我们会对现在所处的状态更加淡定一些,不用那么焦虑,因为焦虑解决不了问题,我们正处于行业转换的周期中。
 
我们要去知道我们该用什么样的方式才能够更好地去应对以及能够产生逆市的增长。
 
我们从宏观的经济开始。在今年的两会当中所曝露出来的最新的数据,大家可以看一下,首先有两个关键词。
 
在2018年的时候实际上政府透露出来的信息还是比较乐观的,叫做继续复苏;
然后在今年的信息当中,我们可以看得出来不稳定、不确定的因素增长,外部输入性风险上升。
 
在2018年的时候,整个GDP的增速我们定在6.5%左右,左右是什么意思?是可以高、可以低,最终我们2018年GDP的增速完成6.6%,2019年我们公布出来的数据是6%到6.5%,这个意思是上线是6.5%,大家可以基本上明白宏观的经济体现出来是什么意思。
 
行业已经从增量时代走向了存量时代
 
我们从行业来看,行业从2018年开始,2018年的7月份到12月,连续两个季度是持续负增长的状况,而且在最后的几个月都是两位数以上的负增长。
 
2019年的第一季度,目前最新公布出来的1月和2月的数据第二次增长,我们可以看得出来汽车整个销量从高速的增长到微增长到负增长,我觉得它已经是一个常态,这是我们行业的现状,因此我们大致可以有这样一个结论:行业已经从增量时代走向了存量时代。
 
我们是一个与汽车整车密切相关的行业,在这个行业当中当上游的水龙头开始关小的时候,我们就必须要珍惜每一滴水了,这是存量时代的做法。因此,我们在讲宏观大经济的时候,在讲行业负增长的时候,不是为了让大家感到悲观,而是让大家觉得我们必须要转变自己的经营方式,这是我们想要讲到的。
 
穿越周期的三重法则
 
更具体的做法是什么?我们提出来叫穿越周期的三重法则。
行业有很多痛点,大家会觉得这个痛点,限制了我们的发展,但是我想告诉大家反过来看,所有的痛点都是机会。
 
我们接下来要寻求自己企业的增长,必须要找到这些行业当中的价值洼地。
 
它有可能是产品,比如说有很多的假货;
它有可能是物流,因为我们的时效性要求越来越高,我们要追求效率;
它有可能是金融,因为我们缺乏资金;
它有可能是人,有可能是我们的人才。
 
这一些价值洼地你找到以后,应该要扎进去,这才是未来我们有机会的地方。
 
我们需要去打造服务得高地。可能有朋友会讲,我们中国的消费者不认可服务,不愿意为服务买单,但是我想讲这是真的吗?我们去点一个外卖,现在外卖的价格一定比你到堂食要更高,为什么这些消费者愿意支付更高的溢价?
 
所以我们在讲:我们要的服务是真服务,而不是我们讲的伪服务。你有没有找到杀手级的应用才是人家愿不愿意给你付费的关键。
 
当习惯养成,当我们现在的成本越来越高的时候,你不能够用服务去盈利的时候,没有人能够继续提供服务了。因此在没有选择的时候,消费者会继续地愿意为服务支付价格,这个过程当中我们可以看到随着外来的玩家以及大的资本、各行各业的巨头进入到这个行业之后,商品价格的透明化将是一个不可抵挡的趋势。商品价格越来越透明的情况下,未来我们的盈利一定来自于服务,这个没有讨论的空间,因此我们找到了服务的根本吗?这是我想讲的第一个。
 
第二个城市生态,分为两个。
 
第一我们通过自己的服务以及配件形成的修配融合的行业生态,
第二个我们该如何与保险公司、银行以及跨界的联盟形成的流量生态。
 
我觉得一定要有这样生态的意识,因为现在从单店的模型到一个城市的模型,从所有行业说深耕区域,我们要形成城市的生态、组织的创新。
 
我们行业的老板大多数分为三级。第一级我们叫做野蛮生长的老板,我们从一个洗车工、修车工自己变成了老板,这时候我们做老板是学习的;还有一种是我们建过一个体系;还有一种是我亲自打造过体系的,这是我们的三种模式。
 
但是这个过程当中,我觉得有两种方式需要进行创新,第一个我们的组织创新当中有没有找到我们的利益共同体、事业共同体、命运共同体?有没有跟员工形成这个结果?如果没有,我们的组织需要变更。
 
在我们发展越来越快、前台门店越来越多的时候,后台越来越重,怎么做前台、中台、后台的组织创新?
 
复利思维、长期主义,我们要坚持做长期而正确的事情,因为我们现在再也不能一个桃啃一口就扔了。
 
所有的行业都值得重新做一遍
 
另外我们讲所有的行业都值得重新做一遍。核心是提升效率,是短路经济,在这个过程中,我们要看,在这个链条当中我们到底是处于被短路的,而且你要主动去短路别人那一级,在所有B2B的环节当中,交易被估值的部分要降低了,但是服务的部分估值就要被提高了。
 
我们也讲,行业的链条很长,从制造到流通、服务、消费,并且在流通当中,我觉得B这个环节其实很复杂,它可能有供应链,也可能是连锁,也可能是经销商、电商,同时也要考虑我是通过直营店,我是通过城市合伙人、加盟商在做城市的落地服务,最终我们在这前两个单位当中是可以形成F的,是共同来服务B和C,我们是做服务平台的还是做供给平台的,这两者如果都做是一个大S,如果你拥有一些小B资源,然后能够提供服务,那么你应该是一个小的。
这当中,我们有做连锁,也有做汽配的,我们在讲,你做汽配很专业,是你在汽配行业当中的立足之本,但是现在我们的链条都要往前延伸,要懂得用户的需求,懂得修理厂的需求,以及能够为修理厂赋能更多的方案,这个时候我们讲修理厂的专业将是你的取胜之道,一个是立足之本,一个是取胜之道。
 
还有,我们在存量市场,流量将会变得越来越重要。过去的流量是很多的,我们让它流过了,是一个漏斗,但是现在我们应该建立自己的流量池,让每一滴水进来之后都在我的池子里留下来,可以产生裂变。
 
最后,我们说行业当中有很多价值战,但是表面上价格战,但是实际背后打的是效率战、体验战。这已经从一个单店的促销活动演变成上游的制造商以及很多的门店、保险公司全部参与系统的一个战争了,所以大家要明白这背后不是一个单纯的价格战问题。
 
我们的行业,面临着很多的困难,但是悲观的人往往正确,乐观的人往往成功。
 
悲观的人看到所有问题都是正确的,只有乐观人愿意去想这些问题我该如何去解决,因此成功的人往往是乐观的人。
 
在这里我们还是要建议大家:想的时候百无禁忌地去想,干的时候脚踏实地去干。希望我们能够在一个行业获取更多的蛋糕。
 
在这里祝福大家,谢谢大家!

3月26日

康得新·2019汽车服务世界大会春季峰会

(明日开幕)

 

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