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快报|胡军波:三公里圈竞争加剧,需穿越周期,建构价值洼地、打造服务高地
日期:2019-03-26
本文为 汽车服务世界总经理胡军波在KDX康得新·2019汽车服务世界大会春季峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!

 我们今年大会的主题叫穿越周期,我其实特别想强调,我们应该要很客观地知道,经济的环境会有经济环境的周期,行业会有行业的周期。当我们在这个过程当中的时候,当我们处于这个周期转换的过程当中,我们应该要清楚地知道自己的位置,同时不用过于焦虑。而且假设我们知道周期,我们应该知道该如何提前去应对。
 
经济环境周期与行业周期  

我们先从宏观的经济来看一下,今年两会发布的一些数据,其中GDP的增速6%到6.5%,这个相较于2018年提出的6.5%左右一个可高可低的数字,今年其实有一个更加清晰的范围,也就是说最高6.5%,低有可能是低到6%的状况。
    
宏观的经济从现在表现的整个趋势来看,应该不是很乐观。从行业来讲我们从这个数据里面可以看到,中国的汽车市场,从2018年的7月份开始,连续地负增长,一共持续了三个季度,因为我们可以看到汽车市场从一个高速的爆发式增长到微增长再到负增长,已经成为一个新的常态。
   
我们来看一看我们国内的一些数据,目前是处于两增一降,车辆的保有量还是在增长的,车龄是在增长的,但是车辆保有量的增长率在下降,因为新车的销售在出现负增长的状态。同时据我们调研所得,跟我们门店相关的人均消费是在下降的,因此我们门店生存的所需的客户数量可能会更大一些,以前我们说一个门店根据你的面积、施工的工位大概是需要500还是1000个客户。但是在今天看来我们接下来在人均的客单价更低的情况下,我们需要的客户量更大,因此未来的流量争夺(尤其在一个存量时代)将会更加激烈。我们2018年调研的所有行业同仁对于产业的看法是:今年重新地回到了一个比较偏悲观的状态。
 
我觉得行业发展实际上经历了几个大的阶段,第一个阶段就是我们汽车后市场是一块非常偏僻的处女地,我们处于一个农耕时代,但是由于大家非常勤奋努力,我们在这一片土地上我们也生存得非常好。
 
后来有些外来物种,或者说是有些在中央地带的这些人,发现这里有个处女地,并且有很大的金矿,因此外来物种就进来了。这个时候大家特别地焦虑,是从2013年、2014年开始的。在2013年到2017年大家会说外来物种进来之后水土不服,自己倒下去很多。我们自己心里面又慢慢地平静,基于我们自己的一些自身的优化同时又在找寻一些信心。
 
但是2018年开始这个状态又重新变悲观了,因为我们发现我们还是我们,但是行业已经不是那个行业了。因为那些外来物种虽然已经倒下去一片,但是有些事情一旦开始就不会停止了。因为我们原来的原住民将与外来物种强烈的融合产生一个新的状态,因此我们在讲现在的行业正处于这种更替当中,我们要很清楚地知道在过去,在我们找回信心的时候,我觉得我们还是在某一个单点打补丁。
 
现在行业最大的变化在哪里?我们必须要切换系统了,我们必须要把自己从我是做服务的、做连锁的、做汽配的以及做工厂的...要把自己从一个单点拉出来,拉到更高的维度,站在全产业链来思考这个问题。因为我们这块补丁打得很好,但是上下游互通的时候,你没有解决最终的服务于效率的问题的时候,我们自身的层面上,你再怎么优化,都已经做不到了。当你看到的很多困难都是非常具体的,而且你觉得改变不了的时候,就必须要换一条路了。
    
因此,我们来看全产业链当中,我们从制造到流通、服务、消费,这四个环节当中,其中有一点是比较复杂的。我们原来做生产制造的,只需要构建只有的经销商网络就结束了。但是我们今天必须要往前看,例如,我的渠道网络已经在多元化了,那要去看我怎么样去把我的经销商更好地开发小B,怎么样更好地给门店提供营销方案,为最终的消费者服务。
 
同时中间的大B其实比较复杂,它并不是一个单纯的群体,它是若干个群体用这一个字母在表示,有可能是对立面,也有可能是连锁企业,也有可能是经销商,也有可能是电商。同时左边的这些环节都要通过,要么是通过我的直营店,要么是通过加盟店,要么是通过城市合伙人,在城市一级的单位上就是服务落地。

同时在前面的这两个F和B当中都有可能会产生我们讲到的S,形成S2B2C的过程。这当中会有服务平台也会有落地平台,同时也有大S和小S。我们作为一个大的平台下面,如果我们拥有一部分的小B资源,并且我在提供落地的服务,你可能是这个网络当中的一个小S。
 
这个过程里面它都有两个底层的因素,第一个是SaaS,通过供给端、运营端、销售端的三端打通,它是一个底层的基础架构。同时还有一个非常重要的因素叫地推,我们行业里面是一个B2B的行业,因此怎么样做网络开发、运营支持、培训督导,实际上它需要非常强的地推的能力。


三大巨头、五大势力,频频发力汽车后市场   

目前,三大巨头都已经进入这个行业,同时五大势力都在参与。其中阿里通过新康众加上天猫车站进入了这个产业,腾讯通过途虎加上工厂店,京东通过京东云配加上京车会,这是三股比较强的力量,它比较符合我们讲的三端打通的终极模型。但是具体谁会走到最后,目前还不明朗。还有几种比较强大的势力,主机厂和4S集团是一种,汽配巨头以及供应链平台是一种,二手车平台是一种,连锁企业是一种,同时保险公司是一种。这五种势力交织在行业当中都在纷纷地以自己的逻辑在出招。
    
我们讲到了三大巨头、五大势力,同时我们要讲这些势力有可能要打市场战役,第一场战役叫城市的布局战。目前来说,我们提到从全国视角的单店模型到区域生根的城市模型这件事情,其实是得到了广泛的认同,大家都在提城市合伙人,都在提我们要深耕区域。
    
天网+地网+人网的城市布局,这当中包括了我们自己的企业的线上,尤其是小程序,我们要通过当地的电台、保险公司、跨界,天网在整合我们的用户资源。地网,通过选址、上门、救援、构建供应链以及服务网络,这个是在做我们的服务网络的事情。人网,通过督导、培训、技师共享等构建运营网络,这是我们讲到的第一个战争,叫做城市布局战。
    
 第二个叫连锁争夺战。3月25号就是昨天汽车超人在上海做了一场全新的战略沟通会议,宣布与280多家区域连锁进行签约,在做区域连锁的争夺战,我们可以看到不管是阿里还是京东还是腾讯,其实对于区域连锁,我认为大家都是抱有一个非常热烈的想要合作的一种心态。行业的整合已经开始了,这是我们要看到的一个过程,因为区域连锁拥有非常专业的落地服务能力,成为了资本争相去争夺的优质标的。
    
第三个叫抢占社区。社区是主机厂、二手车平台、资本最为关注的场景。社区店不仅在于便利的维度,更加重要的是交易的维度上进行竞争。我们其实可以看到两点,消费者愿不愿意为服务买单,其实是愿意的,他甚至愿意为服务、便利提供溢价。我们之前有一位老师在讲新零售的课程当中,他说当我晚上吃完饭,在小区里面散步,这时候我突然想喝一杯酸奶,这时候我再网购来得及吗?来不及,我可能就要到我社区里面的便利店,这个时候这杯酸奶可能会比网上要贵上一点,但是我会接受,这就是便利。社区的抢占是因为我们要离开消费者最近的地方,网络的密集度非常地关键,同时大家也看到社区店会变成专业的属性,就是我不会做那么复杂的项目,我会把某一个专项、某几点做到非常好。
    
关于保养的战争,大家说2018年保养大战只是一个名词,但是我们从行业来分析,产品标准化、服务标准化这两件事情必将成为优先的战场。首先我们看轮胎这件事情,基本上这场仗已经打过了,是由途虎发起,汽车超人也参与其中,还有很多的轮胎经销商也参与其中,轮胎这场仗早在几年前就已经打过了。
 
接下来我们认为保养这件事情同样比较符合场景标准化和服务标准化的双高,因此它将成为下一轮的大战的根本,同时保养大战将从单店的促销店演变成品牌商、电台、保险公司以及门店联袂的争夺战,也就是说我们已经不是在一个单点上。一个门店上打促销了,你必须要整合供应链,必须要整合用户资源、保险公司,整合很多的个体来打系统战。
    
穿越周期的三重法则
 
价值洼地、服务高地
 
行业当中有很多痛点,大家说这些痛点就是机会。如果我们要真正地走长久,这些痛点必须解决。因此很多人会寻找价值洼地,有可能是产品,因为假货太多了;也有可能是效率,因为我们的物流时效性要求更高了;也有可能是人才,行业当中没有高素质的人才;甚至我们以现在的工资水平,我们都找不到愿意来为我们工作的人。有可能职业化的人,以及怎么样能够通过新的价值链可以让更高素质的人才进到这个行业;也可能是金融,因为我们需要整个过程当中有很多的金融的创新,这是价值的洼地。
    
未来随着这些巨头、外来物种大举进入到这个行业,产品价格的透明将是一个必然的发展趋势,这个时候会变成什么?如果我们要盈利,未来盈利的点必须来自于服务。而服务我觉得是我们要去打造的,不是那些可有可无的,而是真正能找到用户痛点,他并且愿意为此买单的杀手级服务。另外这个过程,我觉得正在进行当中。

城市生态、组织创新

关于城市生态,其实城市的生态分为两个部分,第一个是在行业当中的生态构建,是产品供应链和服务网络的配合,同时还会有通过用户(另外的生态),有可能跟保险公司,也有可能跟银行、很多有用户资源得大B去连接,也有可能是跟跨越的联盟形成生态,也就是我们第一个要形成行业内的生态,第二个要形成行业外的用户生态。
 
我们讲到组织创新也是分为两种,我们是否可以与我们的员工形成利益共同体,是否能够与我们的员工形成事业共同体,最终我们是否与自己的核心员工能够形成利益共同体。如果这件事情不解决,实际上我们的老板经营起来是很累的,没有团队,我觉得是很难发展壮大的。
    
第二个关于组织的创新就是我们讲连锁,当我们的店开得越来越多的,从一个单店,我们都讲后台,当你有若干个单店的时候,你就要建立后台来支撑前台,当你的后来越来越重的时候,这个时候你可能就要考虑我们的中台也要去做了,这里面我们今天也邀请了朱博士来做中台战略的分享。
 
复利思维、长期主义
    
第三个我们讲复利思维和长期主义,就是坚持做正确但是是一个长周期的事情,过去我们在增量时代,我们觉得那个流量是无限的,我只吃最肥美的那一块,仍然有很多的用户都会过来。但是现在对不起,你必须要坚持做那个正确的事情,并且是要下苦功夫,因为每一个用户都得把它经营好了,否则以后没有这么多的流量会过来了。
    
最后要去强调,我们行业当中有很多的问题,但是乐观的人会把这些问题看成机会,悲观的人往往看到这些问题觉得这些问题都是非常具体的,我们很清楚,但是悲观的人往往看待问题是正确的,而乐观的人往往成功,因为他会想办法去解决问题。
    
今天我们也分享了很多,有一些数据,这些数据会让大家感受到一点压力,但是我们不是要吓唬大家,也不是希望大家感到悲观,而是说在这样的环境下面我们应该要重新理性地找到自己的定位,并且付出实际的行动,最终能够走向一个更加美好的未来,在这里希望汽车服务世界与大家一同努力,也祝福大家,谢谢大家!
    
 
 3月27日

门店盈利干货落地·汽修终端分享会

(明天开始

 


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