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快报|银河系创投徐建海:未来十年是汽车后市场、产业互联网、B2B赛道的黄金十年
日期:2019-03-26

本文为 银河系创投董事总经理 徐建海 在KDX康得新·2019汽车服务世界大会春季峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!

大家早上好,非常感谢汽车服务世界邀请我过来做这个分享。我是银河系创投的徐建海,我们是一个专注投B2B的基金,我们之前一直是专注在B2B这个赛道,今天也是借这个机会和大家分享一下我们对B2B的赛道的一些理解和思考。
 
首先我简单介绍一下我们基金的核心团队。我们之前在产业里面也投了一些产业公司,包括像康众、汽车行业、三头六臂等等公司,所以我们也一直在投产业,投了产业之后我们也一直在跟着这些产业的公司一起看、一起发展,所以可能跟大家做企业会有一些不太一样的视角。
 
我们为什么关注B2B这个赛道呢?广义的B2B赛道,我们其实是一个在B端做交易的平台,我们统计了一下所有在美国上市的公司里面,其实2B的公司在市值贡献上面和2C基本上是一半一半,在2B里面其中又有一半是解决公司企业内部的效益问题,另外一半是解决企业外部交易的问题。
 
这类企业我们统计了一下,超过百亿美金以上的公司总共有86家,50亿到100亿美金的公司有62家,10到50亿美金的公司有248家,其实我们以前也一直在看这个市场。但是从去年开始,自从腾讯提出要拥抱产业互联网以来,我们发现这两年大家对产业的关注度越来越高,所以我们一直在思考另外一个问题,为什么这两年大家对产业的热情变成了这样的一个状态?所以我们觉得看产业还是要回到更宏观的角度来看整个产业的格局和整个产业的效率。
 
渠道的变革来自于供需关系的变革
 
这两年我明显地在看很多企业和很多行业的时候发现了一些明显的变化,大家能感知到的点,很多企业、很多行业的供需关系在发生一个比较大的变化,有些行业出现了一些供给过剩的情况,有些行业在慢慢地出现一些新的场景,在得到一个爆发式的需求。
 
我们也是在跟很多行业打交道的时候,发现产业里的人在慢慢地发生变化,我们去跟很多行业,包括像汽配里面的一些采购和销售去聊,发现这些人群慢慢地变成了80后、90后,。所以我们觉得这是在产业互联网发展过程里面非常重要的标志,就是在产业一线的人已经由原来的60后、70后变成了80后、90后,这帮人可以说是跟着互联网长大的一群人,你会发现产业的互联网在跟这样的一群人融合的过程里面,发展的速度会非常非常快。
 
互联网发展的那么多年里面,大家一直在做的一个事情,就是把传统的零售做了线上化。这么多年从人的变化来看,我们发现其实未来的十年,我们觉得一定会发生的一个事情就是产业会慢慢地变成一个线上化的过程,包括从工厂到大B到小B,未来都会有一个线上化的过程。
 
明显的一个感受是从去年开始,不管是BAT也好,对于产业互联网公司的关注度都变得越来越高,包括跟我们之间的互动也变得越来越多,从资本和人才我们感觉都在慢慢往产业互联网的公司去转移,这个里面我们自己觉得会有一些比较大的机会点。
 
技术的爆发增长是大势所趋
 
我们觉得核心的两个拐点,产业里面核心还是供需关系的拐点,在一个产业供需关系发生变化的时候,往往它就会有平台型的公司出来的机会。另外一个点我们发现在产业里面,技术也是需要值得关注的一个点,在过去的很多年里面,我们发现中国的很多产业里面,在技术的应用上面,技术的渗透率相对比较低。
 
我们后面发现一个核心的问题,本质上来讲可能不是技术本身的问题,而是我们在去很多产业做调研的时候发现,其实所有的产业里面现在最关注的点还是技术的成本和人工的成本哪个更低,所以我们也感觉到如果说在一个产业里面技术应用成本的临界点低于了员工成本,技术在产业里面就会得到一个爆发式的增长。这两年明显的感觉,很多产业里面人工的成本越来越高,所以我们感觉到很多底层的技术在产业里面的运用已经都变到了一个大势所趋的状态。
 
汽车产业我们感觉也是一样的,一个核心的时间点就是汽车的车龄平均快到五年左右了,所以像汽配我们感觉也是到了一个非常重要的点,在资本的关注度上这两年也是越来越高。
 
增量市场依然存在,并有大有可为
 
我们自己作为资本看B2B,看得更宏观一些。其实核心分两个维度来看,一个是供给端,一个是需求端,从需求端来看,之前大家也提到了,现在感觉增量市场比较少,越来越多发现存量的市场。
 
从我们的视角来看,首先我们强调的一个点增量市场还是有的,我们判断的增量市场是有几个,一个是以微信体系带来的一个流量洼地,在那个体系里面我们看到其实有非常多的对标小B也好,在那个体系里面找到了很多去驱动产业增长的场景。另外一个就是下沉市场,4到6线的市场里面我们发现很多产业的服务体系和供给体系都还是一个非常原始的状态,另外一个也是我们这两年会比较关注的,就是出海,为什么这个点会特别关注呢?因为发现很多产业的生产的聚集地的工厂都在中国,所以在国内的市场你会发现竞争白热化的时候,其实像东南亚包括像中东、一些新的地区,其实我们感觉都出现了一些国内的生产出海到海外的机会,所有能够找到增量市场的场景下,我们其实都还是有机会去做。
 
另外一点就是存量的场景,其实也是一个大部分的产业都处于这样的状态,增长相对偏慢,产业里的效率比较低,所以这个市场后面我们会更生动地讲一下这些场景到底怎么来做的事情。
 
新兴市场看需求,存量市场看供给
 
其实我们在做投资的过程里面,也经历了很多的变化,以前最早我们投资的时候,思考更多的是供货的逻辑,从最上游的钢厂到中端的贸易商,怎么样让供给的效率变高,这两年明显地发现很多产业在发生很多很多的变化,我们觉得仅仅是产品供给的思路,可能在产业里面其实是比较难做得比较深入。
 
这两年明显地能感觉有一个大的趋势,其实除了产品的供给以外,还有服务的体系,甚至还有技术解决方案的体系需要去提供给新的场景,甚至越来越复杂的场景是,既需要提供服务的场景,又需要提供产品的供给体系,甚至在提供技术解决方案的同时,去提供产品的解决方案,所以这是我们自己对供给端的一个思考。未来呈现的形态可能会是一个复杂的既有解决方案,又有服务体系,又有供给产品的多元化的体系。

最后一个点,我们想讲的是产业里面的最终的形态是什么?以前我们其实讲B2B其实只是一个模式,产品或者服务从一端提供给另外一端,这两年我们其实讲得比较多的一个点是在那个产业里面,到底什么样的公司挣到了那个产业最多的钱,创造了最多的价值。
 
我们后来发现在不同的产业里面,其实它不同的平台最终形成的那个业态可能还是有差异的,比如说在汽配体系里面,我们发现可能在某些形态里面,可能最终做成连锁的体系,它可能能够在商业上面、服务上面、上游的供给解决上面可能变化一个最好的解决方案。
 
在另外的一些体系里面,可能跟汽车的关系不大,比如我们之前看服装行业里面其实也是一个上下游集中度非常分散的行业,我们后来发现服装行业里面最终的业态,可能比较好的业态其实还是品牌的形态、连锁的业态,但是实际的你看,上游也是OEM、OBM,中端有连锁的这样一个架构去获取用户。所以不同的业态里面,我们感觉到其实不同的产业里面,它最终可能要做成的业态,可能是不太一样的业态。

存量场景需要一个核心撬动点
 
最后想花点时间来讲讲存量市场和增量市场,我们自己投了很多企业之后的一些理解,在存量市场里面,我们头部的一个企业,也是做车后的,他们是一个做车险的公司。其实车险在很多年以前,很多中心化的平台都在尝试,尝试在中心化的平台上面去卖车险,后来发现车险的销售渠道大部分还是在比较去中心化的线下的场景里面。
 
所以我们投的那个公司,他们给线下卖车险的小B提供了一个系统,一端对接保险公司,一端对接给线下卖车险的小B。后来发现这些小B本来就是卖车险,但是你看通过你的产品去撬动小B,需要有一个核心的撬动点,所以他们给小B提供的产品简单来讲就是给你提供不同的车险公司对接,小B可以在这个平台上面可以去查到不同保险公司的返点金额,对于小B来讲,他们有点像一个返点的去哪儿,但是对于整个平台来讲,他解决的是保险公司和线下小B销售场景之中的支付、结算、返佣整个的一个平台的体系。
 
所以我们后来想存量体系里面怎么样去做市场呢?我们后来想了很长时间,发现最好的方式是在存量的场景里面,你要去找到一个撬动的切点,把存量场景里面的流量也好、需求也好,通过某个产品的支点去快速地撬动到你的平台上来。
 
我们这两年发现存量市场里面,大家以前一直有个误区,说存量市场应该会做得比较慢,因为竞争比较激烈,这两年我们慢慢地发现到,我们投了一些在存量市场里面通过一些特需的方法去获得一些公司,我们感觉到存量的公司可以做得非常快,但是核心的点你一方面要找到存量的市场里面核心的撬动的支点,另外一个点你这个核心的支点其实需要去帮助你撬动场景里面的小B也好、大B也好,去解决他们经营的问题。
 
评判的标准还是从金融的角度来讲,核心要看的事情是你是不是帮助这些场景端的B端去挣到了很多的钱,我们觉得这是从商业上面来讲比较简单的一点。如果从这个场景切入了之后,你会发现慢慢地你就有一个比较好的切入产业上游的契机,所以这是我们做的预测。
 
好的产业公司是让你的所有合作伙伴都获利
 
在车后的市场里面也是一样,我们自己以前在看很多的汽配市场的情况下,原来我们也看过很多去帮终端的汽修店赋能的公司,其实我们现在越来越感觉到,你不能仅仅只考虑自己的需求,我要给你去销售产品,我要给你提供一个SaaS的工具,我们觉得未来的赋能是一个全方位的赋能,我们内部把它称之为一个管家式的赋能,你要去帮助他做到更好的经营,你要从经营的角度去考虑他的一些诉求。
 
我们觉得产业的公司最终评判你公司好不好的标准其实还是要回归到产业的维度上来讲,你公司的存在是不是要结合产业的效率变得更高,而不仅仅是你公司的效率。因为我以前在看很多产业的公司的时候,发现很多产业链的公司其实是以自身合作伙伴的一些方式获取了自己公司的一些利益、现金额,但是我们觉得真正好的产业的公司其实应该是让你所有的合作伙伴都能够跟你在合作中获得更多利益的一种方式。
 
B2B赛道的大好时机:未来黄金十年
 
另外一个点,讲一下增量,因为增量市场我们这两年发现,尽管很多市场其实都慢慢地进入到了存量市场,但是我们其实还是非常喜欢增量市场,因为增量市场其实体现为它的增长会比较快,甚至我们其实还发现有比较典型的公司,就是增量市场这样的公司发展会比较快。我一方面其实还是要去找到那个增量的场景,然后另外一个点去提供一种适合这种增量场景的供给的方式,所以其实我们这两年看得比较多的就是下沉的市场里面,很多的场景你去抓住了之后,它的增长速度是非常快的状态。
 
我们自己投了很多B2B的公司,这两年其实不管是人才也好、资本也好,都在越来越多关注产业互联网的公司,B2B的公司,所以我们真的也是相信未来的十年包括车后市场,整个产业互联网,我们觉得会迎来最黄金的十年,其实核心的点我们觉得一个点是因为时机已经到了,另外一个点我们觉得中国的人才储备也好、汽车储备也好,都到了一个非常核心的拐点,所以也希望在座的各位能够一起把产业互联网未来的十年做得越来越好,谢谢大家!
    
3月27日

门店盈利干货落地·汽修终端分享会

(明天开始

 


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