维修保养
当前位置:首页 > 资讯 > 供应链
快报|美合科技胡庆光:润滑油市场容量非常大,没有经验的渠道商想分一杯羹,如何做?
日期:2019-03-26



本文为 珠海美合科技股份有限公司董事长兼总经理胡庆光 在KDX康得新·2019汽车服务世界大会春季峰会城市生态论坛上的发言实录,如有出入,敬请谅解!


 
大家下午好,珠海美合科技是专注做润滑油,大概有20年,也是非常注重产品的研发。
    
今天给大家分享的是,掌握渠道,掌握终端的企业怎么更好的盈利?怎么样让终端门店有更好的盈利能力?这是非常核心的问题,也是要我们一起解决的问题。
 
汽服门店的行业现状
   
2018年是比较困难的,大家都非常清楚,出现了很多店的危机,有关门的,有整合的,大家都是在比较困难的生存。
 
最终的本质就是一些流量发生变化,电商把整个渠道、价格体系都已经打得比较乱了,还有一些原来的产品没有什么大的差异化,都是靠价格竞争,门店一些产品是没有什么定价权。
    
最重要的是消费者发生很大的变化,个性化、年轻化是一个趋势,他们对服务、品牌和质量、价格非常关注,跟传统的十年、二十年前的消费观念都不同,他们有各自的追求,特别对品质,对服务有更深的理解。
    
因为我们做润滑油的,全国近千家门店关于润滑油调研分析,有一个很关键的数据,24%是最关注产品的价格,门店很关心它的润滑油在门店的盈利能力,有多少毛利,在这个分析上有24%的门店是非常注重润滑油,这个门店的毛利有多少,价格是有多少。
 


最重要的还是回到产品的毛利,在门店上有没有竞争力,因为现在的门店活得是比较累的。
    
门店,大家都很清楚,租金很贵,好的地段非常贵,环保要求也很高,对整个行业的洗牌,因为有的不合规经营,环保的处理,很多都是没有达标的,所以要关门。
 
人力成本就不用说了,每年都在涨,甚至有些人根本留不住,而且从业这个行业的人员素质普遍是比较偏低的,还有很多产品价格是比较透明,三大品牌也好,国际知名品牌也好,因为有很多渠道,做成整个价格是比较透明,在门店利润是没办法提得很高。
 
渠道销售模式现状问题和机会并存
    
更重要的是销售渠道,整个渠道发生了大的变化,传统的十几年前都是很简单,工厂、代理商到门店,到消费者,这是一个模式,去卖一个产品,去销售一个产品,但是现在不是有电商,有直接到门店,有门店贴牌,各种各样的方式,各种各样的销售模式,所有的机会和问题都在这里,因为整个销售模式,整个行业的模式已经发生了非常大的改变,很多问题也是出在这里,很多机会其实也在这里,就是说我们如何在这里找到我们自己的位置和竞争力。
    
作为掌握渠道的一些企业,现在我认为很多已经在做工厂跟渠道的融合。因为渠道没有更多的经历生产产品、研发产品,把大部分精力研发产品的投入,去建工厂需要很大的投入,需要很多的时间,但是不一定有更多的精力去建立自己的渠道,但是现在有很好的机会,就是渠道商和工厂如何结合起来,去跨界做一个产品,去提高自己的盈利,所以掌握渠道的也可以去建立自己的品牌,当然,它有自己的品牌,可以增加其他产品的品牌,去增加整个盈利模式。
 
为什么选择机油?
    
作为保养来讲,具有刹车片、轮胎、养护品等等,很多很多产品,但是机油机会是最大的。为什么?我们来看一下:
 
第一,市场容量非常大,整个润滑油2018年是662万吨,意味着也是千亿市场,在润滑油是千亿市场。
 
第二,高频消费5000-10000公里就要换油,对保养来讲是非常高的消费频率。第三,标准化产品,欧标、国标、美标,都是标准化产品,SKU非常少,大概十来个。所以在销售的层面上非常容易做到,非常容易去实现销售的。
 
第四,毛利非常高,中间还是一些非常高的毛利产品,特别是一些全合成产品是非常高的毛利产品。
 
第五,产值高,单次产值非常高,每一次换油都是几百到一千都有,所以这个产值非常高。
    
对没有做润滑油的企业,他们就会很多疑虑:我的产品能不能有好的竞争力,我的技术服务能不能得到支持,我的毛利空间有没有,产品质量如何保证,品牌知名度低,我能不能卖出去。这些是非常需要解决的问题,也是大家关心的问题。这方面我们已经做了很长时间,做了很多年,所以在润滑油行业,无论从上游资源、客户,我们都非常的清楚。
 
美合科技如何赋能企业提升盈利能力?
  
下面我简单介绍一下美合科技。刚才讲了,整个企业的愿景和使命、经营理念,我们要以聘职位先,以客户为大经营这个企业。
 
我们这个企业在珠海,大概有5.4万平方米,产能有15万吨。整个公司的发展也是从初创到成长,到发展,到现在进入高速发展的时期,这个我们就不一一讲了,是做润滑油专业的工厂,是华南目前来讲最大的一个民营企业生产厂家。
    
我们2010年投资建了个研发楼,因为润滑油掌握很多高科技的元素,润滑油有很多的高科技的元素在里面,特别是做差异化产品的时候,都需要大量的研发投入。我们跟一些高院做一些技术的合作,我们的研发团队基本上有老、中、青结合,非常有活力,也是在企业做了十几年。
    
我们如何打造一个产品,在美合来讲,基本上我们从三方面的:
 
1、原材料的供应;2、生产工艺设备保证;3、质量提升的管理。
 
这是一个大体系,大家有机会的可以到我们工厂参观一下,我们说的跟做的是一样的。
    
原材料,对一个产品质量保证润滑油来讲,优质、稳定的原材料供应非常重要,我们基本上和国际500强一些化学品公司合作,全球一些顶级的润滑油、添加剂等等都是我们的供应商。生产工艺比较复杂,这就不一一讲了。
 
最关键是我们如何实现产品在大规模生产的时候,能够实现产品的一致性,这是一个小厂跟一个大厂,区别在于大规模生产的时候,你如何保证你的产品是一致性的,就是每批产品的质量是一致性,对一个现代化工厂来讲,或者说得一个产品来讲,这是至关重要的,我们会通过很多工艺手段,投入比较多的资源去确保每一个产品出厂是一致性的。这是一些认证,我们工厂质量体系的认证,还有一些产品认证。
    
企业是一个高新企业,连续两年得了广东省重信用、守合同的企业,也是广东省润滑油的一个副会长单位,也是珠海市技校学会的会长单位,董明珠是会长。在行业里也是获得了一些殊荣,我们这么多年的努力,这么多年的耕耘,行业对我们企业也是有些认可的。
    
我们合作的企业都有几大类的,这个重点介绍一下:
1、国际知名品牌,大家都数得出来,三大品牌,有两个在我们这里生产。国际一线品牌在我们这里;
2、全国的和区域的门店连锁也数得出来,大的,也在我们这里生产;
3、渠道商、服务商,掌握渠道的,有自己渠道的,我们也不少,大的品牌在我们这里,国内、国外的都在我们这里生产;
4、电商品牌;
5、全国汽配连锁企业,他们有很好的平台,也在我们这里生产。所以我们这是赋能大家去打造自己的品牌,赋能终端能够有更好的利润。  
 
我们怎么样能做到这几点:
 
1、质量保证。提供有竞争力产品的服务,我们有世界品牌代工经验,稳定的原材料供应,还有科学的质量管理体系;
2、产品的工艺保证,你做大,网络大了,工艺保证一定要有的,我们有强大的智慧工厂管理系统、ERP管理系统、信息化管理系统,形成整个工厂的运作,每个客户产品的SKU很多,产品线也很多,不是靠一个人写的,是靠系统来运维的,我们会给每个贴牌商一起研究产品的特点,产品的定额,最主要是匹配到他的客户是怎么样把产品卖出去。
3、更重要的是你们可以利用我们工厂的一些倍数,我们工厂是开放的,让你们客户的客户到我们工厂参观,让它背书,让他更有信心销售你们的产品,这个效果非常好,是一般的企业没办法做得到,因为我们是经过很多背书,有很多硬件,有很多体系在支撑这个活动,让贴牌商,客户的客户相信你的产品,更容易销售你的产品,获得更高的毛利;
4、我们也是有一些专业的产品,做产品的,所有涉及到营销的、包装的、法务的,我们都会把关。
    
谢谢大家。


 3月27日

门店盈利干货落地·汽修终端分享会

(明天开始

 

 
    

发表评论

精彩留言

推荐文章

© 2011~2016 上海优漾文化传播有限公司 | 沪ICP备12050346号

取消
热搜词