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快报|畅途CEO温海庭:价格战无法助推企业长远立足,长久盈利的关键在于专业度
日期:2019-03-26


本文为广州畅途汽车技术开发有限公司CEO温海庭在KDX康得新·2019汽车服务世界春季峰会城市生态论坛上的发言实录,如有出入,敬请谅解!



各位来宾,大家好。当下,我们门店的经营环境和生存环境,有时候是非常恶劣的。

先介绍一下畅途,畅途是第一家做管理输出公司,我们和接近100位行业老板合作,帮助行业老板门店提升利润。

我们专注于做两件事:1、如果你是微亏的门店能够做到挣钱;2、如果是微利的门店可以做到很挣钱,这是畅途的基本功,因为我本身是做连锁出身的一个人。

今天说是放眼全中国,从改革开放以来,优质平价的红海城市是哪个?

如果说在全中国有哪个城市是非常成熟的市场,而且是平价优质的代名词,那很可能是广州,因为广东人太务实,在广州要做车主的生意,没有过硬的基本功是做不下来的。

平价优质的竞争,广州的番禺区、白云区,十前就已经开始了,类似郑州的保养战,广州在2013年就已经上演了,大家可能不知道。

平价优质的竞争存在众多城市

优质平价的竞争状态,很可能广泛长期的存在于所有的一线、二线、三线、四线城市,直至电动车时代的到来,过去的时代不存在了,因为竞争越来越激烈,这是我们第一个研判。

我们第二个研判是跟优质平价长期存续状态相对应的,是车主小么主权的强势、成熟和长期存续。

平价优质的时代长期存续,车主的主权时代会导致我们的经营发生很多变化。

关于这一点,我认为车后的从业者不应当抱有任何的幻想,导致一个结论是什么?只有扎扎实实的门店经营,才有可能换来我们的生存空间。

价格战逻辑:打价格战,今天30元,明天29元,28.5元,不好意思,没用。因为中国的电商非常强大,电商已经把价格打得很低了,隔壁老王家也打得很低。在这种情况下,平价是常态,价格战,其实已经是一种基础设施,我非常不愿意说出这句话,但确实是这样子,价格战已经是一种基础设施。

我们很多门店的老板,包括我们很多服务平台会抓规模的促销,我们拉一堆客户过来,有规模的促销。一二线城市里面,因为大家的注意力被不断的分散,原来做一波促销可以吸引300-400个用户,现在能抓三四十个就不错了。所以规模促销也失效了,而且我们发现抓取车主所消费的成本,最终换过来,咱们门店发现最终还是亏的,赚不到钱,因为引流费用、成本、人工、材料成本,太高太高了,非常辛苦。

价格战是短期措施,无法助推企业长期立足

在引流方面,我们不琢磨这么多,能不能在成本结构方面琢磨?开源节流。从成本结构去琢磨,你会发现所有的行家成本结构是日渐趋同的,成本结构也失效了。

我们就问自己一个问题,作为车后企业的经营者,我们认为上述的经营方案,价格战等等,其实都是短期的措施,它无助于我们的门店长久的在后市场里立足。

长久盈利的关键在于专业度

在平价优质的时代,我们抓什么东西才能保持门店的长久盈利?作为畅途的创始人,我们整个团队已经思考了整整4年多的时间,今天我们把我们痛定思痛的结论跟大家共享一下,都是用几千万的学费买回来的一个结论,代价很高:第一,最基础的结论是专业度是我们汽车门店最底层的一个盈利抓手。

如果我们说我们的医生是解决人体的问题,我们的汽修店就是解决车子问题的,我们去看医生的时候,最希望什么东西?解决问题,解决问题之后才是价格。

我们希望解决问题的医生是什么样的?他是专业的,才能俘获得了现代消费者的关心。所以我们趟过这么多坑,一个维修企业,连锁店,单店也好,如果不抓专业度,后果是不堪设想的。

第二,刚刚开始我们也很焦虑,做了很多的引流,做了很多的促销,你发现客户过来之后,过两天又走了,留不住。

为什么?因为我们的基本功不够扎实,当我们基本功不够扎实的时候,车主很快流失掉了,所以我们说很多树上的东西,到最后回归到本质。我们发现其实一个门店做好自己的专业度是我们创造客户、留住客户最低成本的方式,而且这种口碑推荐的力道非常大。

我们得出一个结论,专业度是获得客户、创造车主最低成本的方式,只要把专业度做好,然后门店不断的发展,不断的扩张,盈利越来越好,很多企业做到最后发现,其实汽车行业做的是专业度。

 拥有专业度才可以立于不败之地

专业度抓得起来的,我们认为在后续的竞争之中才能叫胜/剩下来,我们叫胜/剩者为王,两个胜/剩:1、我们剩下来了;2、我们胜利了,抓专业度是我们最重要的抓手,最核心的抓手。

我们的专业度,第一个,抓门店的专业度,左边这个是我们做门店老板的一个图片,非常有意思,畅途帮他把门店改装一下,花了1.2万,改装了一下,做成这种样子。

第二,抓什么专业度?抓流程的专业度。分享一下,畅途有军宝的卓越流程,不会特别复杂,一个保养下来几十个步骤,选择两周就学会了,一板一眼的。

大家可以看到,非常有意思,这个东西特别简单,就是刹车片连这个厚度放到系统里面去,电池还有多少电,测出来,用数据说话,右上角有一个灯,这个灯是我们和一个合作伙伴一起做的。

第三,把我们的销售做专业一点。前面两个是基础设施,把销售做专业一点有什么好处?想问一下,咱们的社区店能换多少付刹车片,每个月?我们调查结果出来,我们吓了一跳,我们很多同行维修店,原来没有整改之前,每个月只能换3付刹车片,这是很可怕的,每天四五十台车在你这里经过,只换了3付刹车片一个月。

穿越周期,在我们这种平价优质的时代,回归专业服务才是我们门店穿越周期的一个王道,这是想跟大家分享的一些东西。

今天我就分享到这里,谢谢大家。

 3月27日

门店盈利干货落地·汽修终端分享会

(明天开始

 

 

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