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快报|盖茨骆晓东:修理厂盈利新项目推荐,解决传动系统“想换不敢换”的难题
日期:2019-03-26

本文为盖茨汽车零件大中华区汽车售后市场业务总经理 骆晓东在KDX康得新·2019汽车服务世界大会春季峰会精益经营论坛上的发言实录,如有出入,敬请谅解!
  
百年品牌,盖茨深耕中国二十载

首先跟大家介绍一下盖茨的公司,盖茨是有100多年历史的,成立于1911年,到现在已经有108年。在中国,目前我们主要的产品线主要是皮带与水泵,还有就是我们的套装,再加上我们一些其它的保养的产品,最核心的就是皮带、水泵。如果从全球来说,我们还有其它的一些产品有用在工业上,还有用在液压设备上的一些管子。
    
我们是1911年成立的,最早汽车传动是用三角带,我们是三角带的发明者,目前我们总部是在美国,2018年我们在证券交易所上市。盖茨目前有5家工厂,这5家工厂分别在什么地方,待会我们会看一下。这5家工厂,现在苏州有两家做皮带的工厂,还有一家在烟台是生产水泵的工厂,还有常州是做液压胶管的工厂,这是盖茨在中国的简单介绍。
  
    
上图是我们汽车领域OE的合作伙伴,实际上汽车基本上主流的一些品牌都是有OE配套的。
 
虽然盖茨只是在卖发动机上面的一些关键零部件,但是我们这几年也会有相应的团队不断去拜访修理厂,通过我们的经销商得到的消息,我们发现了市场上的几个问题。一个是很多人在更换皮带时,会经常买到假冒伪劣产品,所以更换后会出现一些质量上的一些问题。另外一个是修理厂不会装,很多修理厂只有一个师傅会,或者说装起来费时间,展举升机的时间比较长。大家都知道装正时皮带会有一点技术风险,如果没有调整好或者是错手,导致发动机顶杆,最后发动机就要大修,要花几块钱或者几万块钱大修的费用。这几个因素,都会让很多修理厂没有上皮带或者配件项目。

解决传动系统“想换不敢换”的难题

针对这个问题,在这个发动机的产品件上面,盖茨在售后市场,尤其是我们独立售后市场,占的比重还是非常高。在这样的情况下,我们要成为一个行业的领先人来帮助大家解决这个问题。

盖茨保障品质和渠道

第一个是品质方面,就是说我们刚才集中介绍了百年的盖茨,配套率比较高,整个产品覆盖能够做到90%以上,或者平均做到92%以上。说明我们在市面上跑的车,绝大部分在盖茨的产品上都能找到我们相应的皮带,92%以上都是能找到,我们的目标接下来一两年内我们要做到95%以上。
    
我们在全国目前来说已经有两千多家经销商门店是在卖盖茨的产品,对我们修理厂来说,你要拿到比较高品质的正品的盖茨产品,你必须通过你附近盖茨的门店就可以拿到相应的高品质的产品,这一块来说也有品质上的保证。我们接下来还会覆盖更多,我们的目标是在五公里范围内都能找到一家卖盖茨正品的经销商门店,这是我们的目标。

轻松装盖茨
    
我们去年也在不断地完善我们的系统,在我们的微信公众号里面,目前已经有大概30款正时安装的视频,也就是说如果所有的发动机用正时皮带、正时系统的,我们算下来总共是140多款。目前我们有30款,今年年底我们会做到大概80款。其实按照保有量,因为我们从最高到最低去做,正常来说我们可以覆盖到80%以上的车都有安装视频。所有的修理厂,技师遇到安装的问题,就可以到我们公众号上去查安装视频,大概5分钟时间看一遍,因为我们可能会把所有的技术要领都一个个地把它重点标注出来,尤其是比较难的一些点,包括相应的工具怎么去用,都会把它在视频当中展示出来。
    
我们会有一个400的热线,如果遇到问题,或者说不会的,你可以打我们的400热线。我们每个月都会有一些视频直播,通过这个视频直播,我们会邀请一名技师进来,会请我们的一些有经验的4S店的技师,或者我们这边也有一些有经验的技师,给大家讲解正时的安装的一些技术要点。
 
目前也在不断地完善我们的技师手册,我们在公众号上面,我们的每一个应用查询、安装产品,比如说大众的一辆车,我们在信息后面都会有一个它是怎么更换,怎么维修的一个技术锦囊、技术手册,就是可以帮助技师,包括皮带是怎么绕的,这些我们都会把它加进去。

专项工具,我们也是透过我们全国的经销商的门店,然后放在这个门店当中,修理厂需要这些安装工具,可以从这个门店当中获得安装工具。我们会全国各地都去培训,所有的这些我们目的是要建立起这样一个体系,就是轻松装盖茨,我们要让安装变得比较简单,提高我们的效率。
 
提高我们的可靠度以后,我们的修理厂就可以在这个项目、体验上面能够效率又高,获利又能提升,包括我们要对比来做,所以这是我们轻松装盖茨现在突破的一个阶段,我们有汽车门店的公众号,我们有微课堂,微课堂有视频,这些内容会不断地完善,这是我们现在的状况。以后我们会在我们的产品当中都加一个二维码,大家只要扫这个二维码就能找到如何安装的一些短视频。

 
和盖茨一起“会卖”
 
如何提高客单率,我们在最近的从2018年开始,我们也在推全国的一个营运项目,我们叫盖茨推荐认证安装点。我们是一个国际派理念,我们希望做到逢车必检,车来了,我们就去检。如果是6到8万公里,我们就可以建议他做一个皮带的正时的保养,我们更换的时候需要他用套装的方式,不是说换单皮带,是换套装。
 
换套装有两个好处,一个是刚刚讲的我们客单价会提升,另外一个更重要的就是说,对于车主来说,大家有修理经验就知道,就是说你用新皮带和旧的去磨合的时候,其实出故障的几率是比较高的,如果它一起更换掉,我们的售后问题会大大降低,提高了客户满意度,也减少了售后的频率,所以这是一整套去更换。
    
同时对于这一整套更换,包括对于修理厂,我们会提供更好的售后保障,包括快速的理赔通道。去年我们在全国,刚才也说了有565家修理厂,我们不是一整个修理厂都配备的,对我们来说我们会让他把那个工位做成这样的一个形式,对于工位我们也会赠送一系列的相应工具,其次我们也会送一些展架,这些是物料的部分。
 
更重要的是我们要提供培训,我们有专门的人去做修理厂提供话术的培训,怎么样跟车主去讲,让他换一整套的东西,因为不换一整套会带来一些什么样的东西,怎么样做到逢车必检,怎么样在更换当中有注意的事项,我们的人会在这个修理厂待两到三天的时间专门去辅导这个修理厂怎么去做这些事,这是我们目前在推广的一个项目。今年我们还会持续增加。
    
这是两个成功案例,原来其实更换得都比较少,一个月可能才两套,导入这个项目以后,监测到后面三到四个月更换的数量,平均下来大概一个月能做到9套左右,虽然看起来增长的数量看起来并不是很大,因为从原来的单皮带进入到套包,然后套包的数量增加了以后,对他的盈利还是有一个很大的帮助,同时这个数量还在不断地增加,尤其刚才我们一开始讲到,车龄到了5年以后,这部分的更换会变得越来越多,而且独立售后市场会越来越有利,车龄到了5年以后,整个车厂对于独立售后,有6到8万公里,这时候正好就是需要进入到更换的时候,我们到现在为止应该已经有一亿辆车已经超过五年了,所以这部分市场,对于门店来说,这也是我们这几年有一个快速增长的原因。
    
这是我们对这个项目的简单介绍,如果对这块感兴趣,也可以关注一下我们的微信公众号,我们有一些技术服务热线、微博、微信,可以通过我们经销商加入到这个项目里面来。
 
我今天要分享的就是这些,谢谢大家!
 

 3月27日

门店盈利干货落地·汽修终端分享会

(明天开始

 


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