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为什么有的配件商活得滋润,而你却处于生死挣扎的边缘?
日期:2019-12-29

前言:今天和大家分享下为什么有的配件商能赚取高额的差价、活的很好,反之很多配件商一直处于生死挣扎的边缘。


作者 | 禹斌

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:18667048241(同微信)

                         

平时一谈起汽车后市场大家都默认为修理厂或者4S店,其实配件供应体系也是车后非常大的一个市场,因为几大车后连锁门店烧不出个所以然来,所以这两年的资本市场已经有从追着门店做到追着配件商的改变。


今天和大家分享下为什么有的配件商能赚取高额的差价、活的很好,反之很多配件商一直处于生死挣扎的边缘。


既然谈到配件就要先从配件商的客户门店说起,市场上不用心研究客户的商业主体都不能长时间的存活,就像修理厂要了解车主一样,配件商也要充分的了解门店的需求。


这里先从门店出发谈谈需求,最近因为要写关于配件商主题的文章,在培训的同时做了配件调研表格,通过对221家(洛阳/北京/杭州)门店的调研基本和我想的一致,调研门店认为优秀的配件供应商至少具备以下几点:


1、不仅仅提供物美价廉的产品,更需要的是能够帮助门店把产品销售出去


首先美嘉壳这样的企业拿出足够的广告费用,通过品牌自身的影响力是最为简单粗暴的帮助门店销售了产品。


其次就说能够提供现场销售内容的产品,也就是说产品到店的同时产品销售的资料也能够到店里,提供产品培训、卖点总结、套餐、优势、销售话术等等,能够让门店的销售人员去了解到产品的优势,并清晰的表达出来。


同时能够有效的促进客户成交,最后为了帮助成交可以提供足够的产品宣传资料,可视化的展示出产品的优势内容。


2、提供可靠的售后保障


门店最担心的是产品出现问题的时候,没人承担责任,所以门店大多会选择售后保障比较健全的产品。


同时产品的售后保障能够直接提供给客户。


这里举个例子,很多车后油漆产品都不提供售后或者提供一年左右的质量保障,但设身处地的想一下,油漆是不是可以提供终身质保。


08年我们就曾经在杭州萧山做过实验,补漆的车主,如果油漆出现问题基本都是3个月以内会有返厂,如果油漆做了1年以上就算出了问题也不会再去找修理厂负责,那是因为一年以上车主基本都忘记了,或者车辆或已经过户转手了。


所以提供一年质保和提供终身质保对油漆来讲基本都是一样的,就算你不说提供质保出了问题车主还是会找你,告诉车主终身质保,首先不会亏钱,反而得到了更好的卖点和客户信任。所以产品售后保障也是门店关心的重点问题。


3、配件供应商拼的不是开拓而是老客户的服务维护


后市场配件有个怪圈,那就是每个配件供应商的开拓能力都很强,配件商的认知是只要他进了我的配件我的任务就完成了。


下一家接着开拓,已经合作的门店基本没有什么维护或者维护的人员直接就说送货的小哥,这就给其它供货商再次开拓的机会,也就是熊瞎子掰苞米,前面开拓后面着火。


其实门店需要的不是一家家的换产品而是真正的能够提供支撑产品的服务。在北京有一家机油的供货商,每次送货的同时都会把之前的产品拿到外面,新运来的货放到里面,而且帮门店整理库房最后走之前在打扫一遍。


虽然看着是小事情,但很多门店已经对这样的服务产生了依赖,比起很多卸货点数签字走人的送货员,这样的服务已经能够打动很多人,更别说跟技师讨论产品,偶尔还会给门店员工弄点小福利。所以服务总会给客户带来更多的附件感受。


以上是修理厂调研的结果总结,我自己还有几点感受想和供货商分享:


门店不是只要便宜。每次上课的时候都会和学员分享一句话,“没有因为进货便宜而富起来的修理厂”,很多修理厂以能进到便宜几块钱的机油为傲,但想过没有修理厂把机油买个车主已经翻了至少一倍,比起你利润进货便宜的几块钱几乎可以忽略不计。


如果修理厂把大部分精力都放在进货便宜上,这个厂子一定做不好。再退一步讲羊毛永远出在羊身上,便宜就会带来质量隐患,便宜就说降低服务标准,这就像饭店一样你进货的食材不好也就无法加工出好的菜。


综上所述,配件供应商如果能做到销售产品的同时还能够提供给门店内容支持,还能够设身处地的为门店着想,提供需要的服务和后期支持,再能够解决物流速度和保障适当利润的同时优先服务好目前的客户,当你的消化能力很好的时候再去拓展新客户那就能够在行业中有一席之地,为汽车后市场做应有的贡献。


本文作者禹斌,汇添才培训公司创始人,汽车后市场连锁企业培训讲师,修理厂门店模式升级导师,18105712996(同微信),汽车服务世界专栏作者、特约撰稿。


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