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三头六臂宋继斌:过去两轮融资6个亿,钱都在账上,随时做好打仗的准备
日期:2020-12-09

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前言:本文为 广东三头六臂信息科技有限公司CEO 宋继斌和COO 林小伟 在三头六臂·2020(第十届)汽车服务世界大会-供应链创新峰会上的发言实录,为方便阅读,略有删减!

宋继斌:各位现场同仁好,胡司令让我们上来说一段相声,相声讲究的是“说学逗唱”,换我们哥俩儿上来和大家聊两句。我先自我介绍一下,我是广东三头六臂的CEO宋继斌,这位您是?

林小伟:我是主要负责市场的林小伟。

宋继斌:原来是我们的COO林小伟。

以前上台总是我一个人,其他嘉宾也是一个人。今天突然想把好兄弟一起拉上来,互相合作,但到现在为止也不知道讲什么,没对过台词。

胡司令给我们的主题是“攻守道”,但我还没想好具体怎么讲。我们哥俩就顺着讲,讲到哪里算哪里。小伟先介绍一下咱们公司的现状吧。

林小伟:目前我们有两千多家汽配门店,今年增长了860家。这两年速度相对慢下来了,过年期间不好招商,以前速度快的时候一个月很多家。

现在我们单店零售偏低一点,但明年单店产值会上涨,因为下一步的重点工作就是抓单店产值,目前门店已经足够多,没有必要再大力度扩张。

一、先保证自己不要输


宋继斌:小伟在公司负责市场运营,在整个体系中,如果说攻守相分的话,我可能是守,小伟主要是攻。对于攻守,三头六臂有自己的理解,我先说一下我心目中的攻守道。

我发现我们终其一生总想找到一个规律,只要沿着这个规律去做,大概率会成功。但是后来我们发现,这个世界是随机的,不知道明天会发生什么。那么我们如何应对呢?我认为就是让自己可以应付所有可能发生的变化,这是唯一可以掌握的事情。

在这个过程中,我看过三部世界战争史奇书:第一部奇书是中国的《孙子兵法》,很荣幸是我们家乡的老先生孙武写的;第二部是德国人写的《战争论》;第三部是日本人写的《五轮书》。这三部兵法系统地讲述了一个道理,就是攻守的道理。

我最推崇老先生孙子写的那本书,其中有句话挺对,他说“先为不可胜,以待敌之可胜”,意思是我们应该先做到不败。先保证自己别输,你只要不输,别人出现破绽时你大概率就会赢。我在公司里所做的工作就是确保三头六臂不翻船。

方向要正确,目标要正确,事情要做对,之前我也讲过这个问题。

有句老话叫“菩萨为因,凡夫为果”。菩萨的能力太强,想到就能做到,但最大的问题在于,如果这件事错了,就会一错到底。

所以,如果我们每个人的能力非常强,你笃定你可以,你想做就能做到,你会以终为始去工作。如果我确信自己的能力,很重要的一个因素就是因,你能不能把事情做对,再努力去做,那么大概率没什么问题。所以在公司,我的作用就是别把事做错。

我们找很多必然的东西,比如及时性,所有事物发展的规律就是,是不是越来越及时:原来一个月做成的事能不能十天做成,十天能不能一天,一天能不能一小时,一个小时能不能十分钟,十分钟能不能一分钟,一分钟能不能变成零,零能不能变成负。这里面的意思是,如果想到就能拿到那就最好。所以我们终其一生做的就是及时性,其实减成本的道理类似,能不能更省。

至于真正落到业务层面,我们应该先从守开始,就是“先为不可胜,以待敌之可胜”,你先做到不败。

对于守的概念,我们在公司也有分工,我实际上在公司里做的事情不多,落地都是小伟他们。我做的事就是想、琢磨、看、思考。

我觉得第一个要守住的东西就是目标和方向,也就是初心是什么,到底想干什么。我们一开始做的事,做对以后能否坚持做下去。

很多人往往错在什么地方?一开始这件事是对的,突然发生了另外一件事情转移了精力。所以在公司,如果我看到事情有偏离,一定会告诉员工,注意有偏离,要调整方向,记住目标是什么样子。

在守住目标的时候,要厘清长期目标和短期目标。小伟你觉得我们的长期目标和短期目标怎么攻和怎么守,或者它有什么变化吗?
 

二、长期目标不变,短期目标不断调整


林小伟:长期目标一般是不变、不动摇的,但短期目标是不断调整、不断变化的。我们的长期目标从五年前到现在没有变过,短期目标可能一年要调整几次。

宋继斌:对,我们长期目标五年没有动过,我们哥俩回忆一下,哪些目标五年没有动过?

林小伟:第一个是以自主品牌为主,第二个是以加盟为主,这两个没有动过。

宋继斌:我觉得我们还有一个,就是做toB的生意。

林小伟:对,只做修理厂,不做toC。

宋继斌:对,这是我们五年没有变过的。

2015年我们思考到底做toB还是toC,我们想中国的客户并不是车主,但将来我们的客户是不是会变成toC?就像杨老师刚才所说的,有可能几年后我们会往这方面渗透,但是目前我们觉得toB还是主流。

还有其他没变的吗?

林小伟:我觉得差不多了。

宋继斌:你觉得变的是什么?

林小伟:这个太多了,很多人都知道,我是一个很善变的人。刚刚讲的攻和守,我理解当中的攻,做市场其实没有什么守不守,现在市场这么大,我们做这么一点点,所有汽配连锁加起来还不到1%,太小了,一个国际品牌的工厂都比不了,哪有守不守。

宋继斌:你觉得进攻是最好的防守吗?

林小伟:只有进攻,没有防守,这么小没得守。

宋继斌:你觉得我们近期有调整目标吗?

林小伟:经常调,有些秘密不好讲。现在市场每天都在变化,前端在变化,今天这个产品一块钱,明天三块六,肯定每天都在变,我们紧盯前线和情报。

其实比来比去,一个企业厉不厉害取决于一条,从发现问题到调动能力和资源解决执行,反应速度有多快,这个能力反映了企业到底有多强。当一线业务出现冲突的时候,想法可能随时会变。

宋继斌:三头六臂确实有这个特点,长期目标很少动摇,但是短期目标非常善变。

有人问我三头六臂到底是怎么做成的,我也想告诉大家,但是说出来也没用,因为三头六臂一直在不断变化,今天的想法和昨天的想法不一样,今天想做的事和明天想做的事也不大一样。

我们有个非常大的特征,就是变化特别快,不断地脉冲式的尝试非常多,做非常多试验,也许对了,也许错了。但我们的原则是,如果这个试验能够杀出一条血路,我们会迅速跟进,如果杀不出去,我们迅速退出来,然后试验第二条路,但是大的方向不会变。这是我们的特点。

三、做好随时打仗的准备


宋继斌:具体到攻击方面,但凡发起攻击,都会事先准备,比如说大的调整、大的活动,我们都会遵循一些规律。还是回到刚开始那个话题,进攻之前的策划和谋略要做非常谨慎的推演,比如说道天地将法,时机符不符合,条件具不具备,方法是否准备好,人是否准备好,粮草是否准备了,有没有钱打仗,这个都要做非常长期的规划。

现在大家都喜欢砸钱打仗,但我们可能是最不惧怕战争的。

从去年9月的融资到今年5月的融资,钱都在账上,如果打仗我们粮草非常充分。但是,我不认为这场战争能够打,我们根据市场变化做了一些不同的布局,比如今年年底会策划明年所有活动,然后去做分析。这些事情我们在事前布置得非常充足,就像刚才说的那句话,“先为不可胜”,确保自己没什么问题,等有战争机会的时候,我们毫不犹豫地发起这场战争。

我想问一下,你最擅长攻,你在市场上发动攻击方面,有没有想和大家透露和分享的?

林小伟:我这个人不太会守,我其实有两不怕,刚才我们HR发微信,他问有一个同行到我们这里来上班行不行,怕他是间谍。我说这有什么好怕的,我们公司间谍还少吗,我都不知道明天要干什么,他能知道吗,他只知道我的昨天,这是第一不怕的事情。

第二个不怕,刚才说的打仗问题,我个人认为供应链,包括汽配市场的战争还没有来临,冬天远远没有过去而是刚刚开始。

我个人判断,面对大战的时候,主帅一定要冷静,但是下面的将士一定要非常勇猛,不顾一切。

我个人感觉,打仗肯定要流血,但是打仗的同时,也许越打越富有,可能今年打了一年没有亏钱还赚钱。其实汽配怎么可能亏钱,那么多不同的产品和组合,要亏钱肯定有问题。我的理解是,以战养战,团队是打出来的。

宋继斌:有时候,有人问我怎么管理下属,我说很简单,在各种场合,比如今天的场合,让他们表态,剩下工作就很好做了。

所以以后我就非常轻松地稳坐军中帐,装作思考的样子,一动不动坐在那里,等着小伟带领他的下属血脉喷张地在战场上拼杀。

我相信小伟,相信三头六臂的团队,有我们的初心在,有执行力在,我相信三头六臂在后市场,一定能够打出一片江山。

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