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好美特官溪光:精选加盟商不要行业小白,打造50个亿级区域独角兽
日期:2020-12-11

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前言:本文为 好美特精选汽配连锁创始人 官溪光 在2020第十届汽车服务世界大会-供应链创新峰会上的发言实录,为方便阅读,略有删减!


今年疫情下,产业链上中下游都遇到各种挑战和困难,但我认为对一家有创业初心,想坚持下来的企业,这是一个很好的机会,也是考验。考验我们到底做得好不好,我们到底要走向哪里?


从创立好美特到现在已经17年,我们始终坚持做自有品牌,探索未来的商业模式,思考怎么落地,需要什么团队,如何坚定战略方向,才能把事情坚持下去做到最好。

 

今天我要分享的话题是“精选区域连锁和区域独角兽”。


一、精选汽配连锁


汽配连锁一定是未来的主流,这是我们最好的机会;拥抱连锁,发展连锁,这是最好的选择。


作为供应链连锁,我想从源头开始。品类的精选是核心,这是打造优势竞争力的基础。好美特提出精选汽配连锁的定位,主要是基于供应链整合优势和需求趋势。

 

汽配供应链连锁是B2B的赛道,从行业属性来说,去品牌化多一些,因为消费者对品牌的认知非常有限,主要是由修理厂决定,就像医院的处方药,病人并不是很清楚,只要医生说这个药会把你病治好,病人就会选择,我认为零部件也有异曲同工的地方。

 

好美特在2014年就是这么思考,当时的时机可能不够成熟,我认为2021年已经迎来更精准的战略定位发展的契机。

 

精选面对汽配连锁这样新型供应链,首先是上下游的渠道缩短了,更高效了,交付效益更高。第二个在品类、产品、SKU选择上,我们要帮助修理厂更好、更高效、更低成本的做决策,基于上下游的整合,这也是我们做精选汽配连锁的核心竞争力。

 

精选模式主要体现在三点,去品牌化、走精选化、极致性价比。

 

第一,去品牌化是基于修理厂弱品牌的属性,有汽配行业经验的人都会充分认知。

 

第二,精选化,从品类到SKU,是为了整个供应链效率流通更高效,以更好地满足修理厂高品质、高性价比的需求服务。

 

第三,对于供应链来说,我们的核心竞争力是要打造极致的性价比,只有通过规模化实现降本增效,才能让加盟商更好地满足修理厂的需求。这是我们一直坚定的供应链服务理念。

 

好美特需要把精选汽配连锁几大要素落地到位,主要是四个方面:

 

1、精选供应商:严格甄选国内外优质供应商,合作伙伴全部是为国际一线TOP3品牌代工厂或北美四大汽配连锁代工厂。我们会根据供应商的价值观、生产规模、行业地位等因素制定分级标准,不断优化供应链管理,有力的保证了产品的品质。 

 

2、精选品类SKU:好美特从零到走到今天,拥有一套自己的标准,什么时候上什么品类,全部经过市场的考察和我们对赛道、修理厂需求深刻的理解,绝不盲从。


从仓储角度来说,从总仓到分仓到加盟店、我们都会基于他们的IT数据进行库存匹配,提高匹配程度,优化库存,提高他们的周转率和投资回报率,这是我们做供应链最基本,最核心的东西。

 

3、精选加盟商:为什么要选精选加盟商?我们从去年下半年到今年上半年,发展的加盟商一定是行业内老司机,不再选择小白。过去很多小白加盟商,他们认为这个行业前景很好,很好赚钱,所以砸锅卖铁攒出十几万来做加盟。他们以为是像toC那样的加盟,实际上我们连锁和toC的差异很大。

 

很多加盟商并不懂得商务洽谈,零部件专业管理。汽配加盟生意要作为一个事业才能坚持下去,如果作为生意,外行很难坚持下去。他们想躺在那里赚钱,结果其实我付出很多努力,确没有得到一个很好的回馈。

 

我们通过2014年到2018年的发展,做了很大调整,一定找当地做汽配有实力的人做加盟,我们不仅仅追求数量,更要追求效率和效能,还有口碑的重塑。

 

什么样的加盟商是最优秀的?

 

有些加盟商哪怕是传统老司机,他们认为加盟一个连锁就是站队,看看机会,不一定会好好做。还有一些加盟拿大资本的连锁,利用补贴薅羊毛。

 

优秀加盟商我认为需要具备以下几点认知:


第一,认可汽配连锁是主流的观念。

 

第二,知道目前连锁模式的不成熟,有包容性,能理性看待问题,共同成长。如果这个连锁体系很成熟,也轮不到别人加盟,所以他要有充分的认知和包容。

 

第三,认可公司价值观,认可这个赛道的事业,认可团队文化。共同用心服务好品牌连锁,它才能强大,才能享受或者传承连锁品牌的价值回报。

 

有这三点认知的加盟商是最有价值的,这就是精选加盟商。

 

4、精选服务团队:


我认为要从两个角度:


第一、外行最容易忽悠,比如以前招加盟商20万起,再收2万保证金。有的说我们10万就可以。外行人不懂这个行业,怕风险,甚至觉得投5万最好。这种加盟商加盟进来很容易产生负面影响。

 

第二、外行人觉得这个赛道很赚钱,销售人员有时候会夸大其词。好美特的服务体系要精选,要做监督管理,现在每个加盟商打钱进来后,我们的监督部要打电话问他招商部门有没有承诺哪些,能不能做到。如果做不到我们就退钱处罚招商团队。另外,从加盟运营服务角度,我们也会坚守,用心为他们服务,坚持下去。


二、打造区域独角兽


我们需要团结每个城市,特别是地级市,让当地的汽配实力派和我们一起做区域独角兽,这是好美特跟其他平台差异化的地方。我们整个仓配会前置到地级市仓库。从上游工厂、地市传统实力派、经销商,到下游精准定位的修理厂,我们团结他们,才能坚持,才能走向未来。

 

独角兽战略是今年6月定下来的,7月开始推进,最近几个月我们发展了几十家,都是当地规模在好几千万的传统区域汽配经销商。我们会打造50个亿级区域独角兽,基于这50个独角兽,每家能够辐射20-50家汽配门店,总体达到5000家门店,为30万家维修保养门店服务,实现100亿的小目标,这是我们未来三到五年的战略规划。

 

基于此,我们提出了一个打造智慧共享仓储物流体系的供应链服务平台,在明年7月以前,我们会建立160家城市运营中心,打造50个营收过亿的独角兽。

 

好美特汽配连锁从2003年到今天有17年,目前全国有1600多家门店,通过我们的运营中心和直营仓为他们服务。我们始终坚守创业初心,为修理厂提供正品、专业、平价的精选经营理念,我们有90%的自主品牌,也会增加一些关键零部件的国际品牌化。

 

好美特的战略目标就是打造成一家数字汽配综合服务平台,我们要用心服务和成就加盟商,成就修理厂。最终我们要实现,好美特成为修理厂身边的汽配便利店。

 

我相信今天这个会议,还能来到法兰克福的朋友,至少都从疫情熬过来了。能够到会场的都是行业精英,敢来,说明我们对未来充满期待。作为一个持久战的赛道,未来仍然充满着不确定性,我们要有勇气和担当,在疫情之后,也要坚守初心,坚持最初的服务对象,做好商业本质,巩固核心竞争力。

 

我想,这个赛道再难,再持久,我们都可以活得好,也可以笑得好。

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