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​自营到平台,新康众该向谁学习 ?
日期:2021-03-22
作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信) 


近期,汽车后市场的上市热潮又被翻炒了一回。


先是2月初,新康众股权重组搭建红筹架构,被认为是为海外上市做准备;之后是2月底,有媒体爆料途虎养车计划今年赴美上市,随后途虎官方回应暂无上市计划。


从市值层面来看,两家企业都属于自营属性极重的模式,缺少平台型公司的想象空间,毫无疑问会影响上市时的估值。当然,两家企业都在或多或少向平台模式靠拢。


事实上,在房地产市场有一个可供参考的案例。


链家成立于2001年,定位于自营房产中介模式;17年后,2018年4月,链家成立贝壳找房,模式从自营向平台延伸;2年后,2020年8月,贝壳在纽交所上市,早于母公司链家,如今市值超过750亿美元。


这是一个典型的自营转平台的成功案例。


链家和贝壳本质上是一个披着科技外衣的交易平台。对比下来,途虎偏向于线下服务属性;新康众以汽配供应链为基础,偏向于交易属性。因此,新康众和贝壳之间的对比意义可能更大。


所以,贝壳对汽车后市场是否具有启示作用?新康众有必要向平台模式转型吗?是否有可能成为后市场的“贝壳”?


一、贝壳带来的启示


在成立贝壳之前,链家已经是房地产中介交易行业的第一名。


当时同类型的企业主要有两种模式,一是安居客这种地产商广告模式,只能依靠线上地产广告抽取佣金;二是链家建立线下直营门店,培养经纪人,介入交易环节,使得营收规模更大。


在贝壳启动之前,链家在全国建立了8000多家直营门店。


在如此规模下,链家为什么还要做贝壳?


这主要因为直营扩张的边界性。直营模式具有重资产重运营的特点,在一二线城市可以依靠本地市场规模支撑,但在三四五线城市,由于房产交易金额较小、佣金收益有限,无法覆盖直营带来的成本。


所以,直营越往下走,规模效应越弱。链家迟迟无法上市和直营模式具有密不可分的关系。


在这样的情况下,2018年4月链家成立贝壳,转型做开放平台,也就是把市场上所有中小房产中介纳入到一张网络里面,一起把规模做大,当然这里面也包含链家原有的体系。


从数据上来看,两年时间,贝壳吸引了265个经纪品牌,门店数量增长5倍至4.2万家,平台经纪人增加了3.8倍至45.6万。


在这样的资源规模下,2019年贝壳实现了2.12万亿GTV (Gross Transaction Value,总成交额),仅次于阿里的5.73万亿,成为中国第二大商业平台,并在2020年8月实现上市。


所以,贝壳的故事是一个具有吸引力的故事,平台的故事是一个具有想象力的故事。


从路径上来说,图书、3C、打车、餐饮行业等,都是先出现线上平台,再由线上平台统一线下;但房地产行业的路径正好相反,链家先建立了8000多家线下直营门店,再做线上的贝壳。


在这一点上,汽车后市场非常相似。目前汽车后市场的两家头部企业,新康众是从线下直营前置仓做起,2018年和阿里成立合资公司后才开始逐渐布局线上;途虎虽然从线上平台做起,但是在2016年转而做线下的途虎工场店。


两个行业首先都绕不开线下的重模式,链家已经通过贝壳成功从线下走向线上平台;如今,新康众的直营前置仓已达到一定规模,也一定想做线上平台的事情。


二、两个行业的对比


除了模式和路径上的对比,汽配交易和房产交易的特性也具有可比性。


首先,贝壳专注的二手房产行业应该是SKU最为复杂、最不标准的行业,因为一套房子就是一个SKU,具有不可替代的唯一性。


汽配市场的SKU虽然没有这么复杂,但是相比于其他消费行业,也是公认的难以驾驭。目前几家专注易损件的汽配供应链平台,SKU都不超过10万,仍然具有提升空间。


第二,交易频次和不可预测性。房产应该是交易频次最低的行业之一,同时也具备极高的不可预测性;汽配行业在这方面的特点是类似的。


第三,服务属性重。客户在房产交易上的决策非常慎重,这就使得经纪人必须提供高质量的服务,才能促成最终交易。


汽配交易也不能简单地通过线上下单、线下发货收货完成一个交易闭环,在一个完美的交易场景里,要求门店的员工提供技术、咨询等增值服务,进而赚更多业务转化的钱。


第四,对于人的依赖性。正是由于SKU复杂、交易的不确定性以及对服务的高要求,使得两个行业对人的依赖性很高,房地产行业的角色是经纪人,汽配行业的角色是门店员工。


综合这些特性,就不难理解为什么线下门店这么重要。


链家在2001年成立,一直在一二线城市布局直营门店;康众汽配在1995年成立,在经历了优配时代及随后的资产重组后,也一直坚持直营门店至今。


相比而言,在房地产行业,搜房网、安居客、58同城、爱屋吉屋这些侧重于线上信息流缺乏线下支撑的平台,要么被淘汰出局,要么不温不火。


相应的,汽配行业的诸葛修车、淘汽档口等一批轻模式也早就退出历史舞台。


站在行业的角度,两个行业的良性运转都建立在信任的基础之上,在数字化还不健全的时代,直营体系最能保证真实可靠的服务质量。


所以,历史经验已经证明了直营门店对于行业的价值,同时也面临着天然的制约性,那就是门店扩张和交易规模的增长速度偏慢。在资本市场,这个局面并不讨好,也造成链家迟迟无法上市。


三、新康众的动作


新康众有必要转型平台吗?能否只专注于发展汽配供应链直营门店?


毕竟,在美国四大汽配连锁中,AutoZone、AAP和O'Reilly都是专注于直营汽配门店布局的汽配供应链平台,三者的市值分别超过250亿美元、100亿美元和300亿美元。


在对标结果的同时,我们也要看到中美市场的差异性。


在地域复杂性上,中国的一到五线城市以及县城都具有各自特点,在一二线城市成立的模式,不一定适用于其他地域,特别是基于成本考虑,但是美国市场不存在这个困扰。


另外,在基础数据和企业合规相对统一的情况下,美国市场可以通过并购的方式迅速提高企业规模和市场占有率,同时进入全新的市场;但是中国汽配行业的并购环境并不友好。


事实也证明了这一点。


从2018年新康众成立到2019年全年,在资金充足的前提下,新康众整合并购区域汽配经销商的现象非常明显,不到两年时间增加400多家,2019年全年新增300多家,门店数量在2019年达到1000家。


不过这个增长趋势在2020年有所放缓,2020年的目标1200家,也就是说全年大概率增长不到200家。


下沉市场难以进入,优质标的严重匮乏,这是新康众遇到的问题。


当然,新康众也在积极推动一系列项目。


新康众早在2017年就推出了千城千店计划,利用自身在采购、系统、营销等层面的体系帮助汽配商运营,同时将后者纳入到自己的网络当中。


更进一步,2020年新康众针对三四五线城市推出好快全项目,这是一个加盟体系,定位上也区别于新康众的直营门店。到2021年2月,好快全招商门店数量突破100家。


与此同时,新康众在汽配上还有两个动作,一是成立友商在线,向汽配商供应自营产品和第三方供应商的产品;二是后来推出的猫舍平台,对天猫和淘宝上的汽配商开放供应链资源。


在车主服务端的动作众多周知,从天猫车站到天猫养车到喵养车,走的是认证-加盟连锁-流量平台的路径。


从新康众一系列的动作看出,目前核心的直营门店、好快全加盟门店和天猫养车业务,仍然在相对封闭的体系里面打转,但在此基础上,喵养车、友商在线和猫舍带有明显的平台属性,想象空间也更广阔。


新康众的的确确在思考并布局平台模式。


四、平台的护城河


回顾并梳理链家发展至今的关键节点,能在一定程度上厘清平台成立的要素和护城河。


链家在2001年成立,一开始就走了一条被形容为“困难且正确”的道路,那就是建立直营门店,培养体系内的经纪人,介入房产交易。


到2008年,随着规模越做越大,信息化和互联网化的要求被提上日程。在此之前,链家开发了内部系统提高不同门店之间的协同效率,从2008年开始,链家推动旗下的经纪人建立并完善了中国最全面的房地产数据库,也就是所谓的“真房源”。


从2015年开始,链家发起一系列并购,到 2017 年年底,链家已经有超过 8000 间门店,绝大部分直营。


2018年1月,链家以收购的德佑品牌开展加盟业务,将中小品牌吸纳为德佑加盟店。到 2020 年 4 月,德佑已经有超过 1.5 万家加盟店,而链家门店依然保持在近8000 家。


直到2018年4月,贝壳正式上线。


综合来看,一个平台成立的基础包括以下几个要素:直营门店体系、交易人员及交易经验、系统和数据化、通过并购进入新市场、二级品牌加盟带来的规模。


对比新康众,前置仓体系、团队建设、F6系统和配件数据、2018年开始的并购行为、好快全加盟体系……新康众的路径和链家相比非常类似,差别在于规模和深度,比如员工的专业度、系统的适用性、数据的完整性和通用性、并购的标的和速度、加盟的进程等。


另外,在构建平台基础的同时,打造平台并不容易,特别是可能陷入“既当裁判又当运动员”的质疑当中。贝壳的做法是建立ACN网络,翻译为代理人合作网络,把一次房产交易分成10个环节,通过协作每个环节都能实现提成。


虽然在这样的机制下,每次卖房分到的钱会更少,但加入的经纪人可以能接触到更大规模的房源,更有希望留住客户、卖掉更多房,最终每个参与者的收入会更多。


简单来说,这就是所谓的合理的利益分配机制,让平台上的所有角色都能分享利益,也是一个平台的护城河之一。


五、下一个“贝壳”?


汽车后市场当然具有不可替代的特殊性,比如新康众还可以通过自有品牌赚产品的钱,延伸到维修保养端赚服务的钱,但是最具想象空间和平台价值的,仍然是汽配供应链这个渠道端。


那么,在通往平台的道路上,新康众还需要做哪些填充?


首先是系统和数据还不充分,这背后的主要原因在于汽车后市场没有像美国那样统一的数据标准,核心数据仍然掌握在主机厂手中,但是要想构建一个平台,系统和数据是不可或缺的基础。


二是如何让系统和数据真正提高交易效率,链家通过数据打造“真实房源”,大大提到了客户的交易效率,但是汽车后市场的配件交易仍然主要依靠电话、微信等方式完成,系统使用率偏低,这是要解决的第二个问题。


三是好快全的扩张速度,在直营体系扩张速度明显受限的情况下,好快全能否顺利布局,能否迅速拉高规模,能否进一步掌握上游话语权,决定着能否为平台释放更多利益空间。


四是团队的专业度,目前汽配门店的员工主要承担库存、接单和完成交易的任务,在这个过程中增值服务的价值有限;反观链家,员工入职门槛已经非常高,大部分是本科毕业,提供的服务相对标准,质量相对较高。


五是平台的利益分配机制,进入平台的中小玩家最担心自己的数据和客户被平台薅羊毛,自身却得不到相应的利益回馈,按道理来说,汽车后市场的服务环节比房地产服务环节地复杂,但劣势在于客单价低得多,没有那么多利益去做更多分配,这个问题如何解决?


最后是天猫养车的推进程度,天猫养车的意义不在于单纯的修配融合,而是作为平台的网络效应放大器,以贝壳为例,贝壳已经进入了搬家、家政、家居用品销售、家装等市场,这就是所谓的平台效应,新康众以天猫养车为网络依托,一定会组合更多服务,把低频业务组合成高频业务。


以上几点,或许是新康众走向平台过程中需要思考和解决的问题。


但更大的问题可能是,二十年前,房地产行业和汽车后市场一样混乱无序。但是二十年后的今天,链家崛起,贝壳成立短短两年便成功上市,市值超过750亿美元;而汽车后市场的头部企业新康众2019年营收不过40亿元。


虽然两个行业的本身规模就不一样,一个是超过300万亿的市场,一个是万亿市场。但显然,行业规模不足以带来如此大的差异性,这背后的核心原因是什么,仍然值得我们深思。


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