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​聚合低频成高频、直达生产商主机厂、开辟海外市场,开思能成为后市场的美团吗?
日期:2021-05-31

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作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


今年是开思成立第六周年。


过去六年开思已经完成多轮融资,累计金额达21亿元。近两年全车件赛道的多家企业先后遭遇不同程度的困境,从资本市场反馈的来看,开思有点一枝独秀的意味。


与此同时,新康众、快准车服等原来专注于易损件赛道的平台也在最近纷纷高调涌入全车件领域,给行业带来新的变量。


不少行业人士和投资人的观点认为,易损件的格局已经稳定,而全车件的格局还未清晰。


全车件存在SKU复杂、交易频次低、车型匹配难等问题,是典型的高门槛高收益行业。谁能引领这个赛道,无疑就建立了汽配供应链的护城河。


现在来看,开思已经拉开了身位。


不过,在5月24日的媒体开放日上,开思创始人江永兴的一个观点很有意味,他认为今年对于开思而言是汽配供应链的元年。


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开思创始人江永兴


把这句话安放在一家拥有六年历史的企业身上,如何理解?


结合近两年开思的一系列布局,或许可以一窥究竟。


一、回归理性的产品比拼


开思供应链VP宫大鹏从几个维度介绍了开思在供应链上的新布局。


早期开思平台上的供应商以优质汽配经销商为主,随着实际业务扩张,宫大鹏承认,平台一些中小经销商的产品已经不能满足平台客户日益增长的品质需求。


“短期看市场,长期看供给”,这是江永兴一直以来的观点。


为了提高供给质量,开思做了几个动作。


首先,开思选择已经签订过战略合作协议的国内外大型生产商及品牌商,让他们以旗舰店的形式进驻开思平台。


在这个过程中,开思首先帮助他们解决渠道冲突的问题,在不触碰原有经销商体系利益的前提下开辟新渠道。


宫大鹏介绍:“我们提前帮他们梳理战略模型,规避他们和经销商体系的博弈难题。基于这个前提,我们可以让生产商触达以前难以触达的市场,同时更快地得到市场反馈,迅速优化和改进产品。我们和生产商合作,除了建立产品交易和信息匹配,还可以让生产商直接和客户产生互动。”


其次,在全车件,特别是原厂件上,开思在积极推进和主机厂的合作。


宫大鹏认为,目前主机厂的4S体系受限于高成本,在和独立售后竞争时的压力越来越大,也许需要转换一种思路。


“主机厂不能调整工时费,那么只能在产品上做功夫。而独立后市场拥有天然的成本优势,主机厂可以通过开思平台这个渠道主动拥抱他们。修理厂在维修过程中,很多时候遇到的不是技术问题,而是采购不到货实相符的原厂件。这样一来,双方的问题就都解决了。”


据介绍,目前开思为主机厂提供新的渠道和配件流通数据。而部分主机厂主动选择和开思一起,积极拥抱独立售后市场,能保证优质产品及服务快速触及终端市场,最终保障车辆的维修品质,进而实现多方共赢。


与此同时,今年开思还在尝试海外布局,与海外仓库建立连接,试点海外的平行进口油。在此基础上,从今年5月开始,开思着手品牌集采工作,组织从海外订货。“我们现在已经倒逼法国和芬兰的供应商加大开思的渠道供给,扩张生产线。”


最后,开思也在与第三方认证机构合作,推进产品认证工作,帮助高质量产品打入市场。


宫大鹏说:“以刹车片为例,我们会体现刹车片的制动距离、静音效果、耐磨性、耐腐蚀性等一系列参数,与其他产品做多维度的技术对比,通过平台展示及开思溯源体系直达修理厂。同时我们还会帮助生产商打通售后市场的流通渠道。”


更进一步,结合开思沉淀的基础数据和技术团队的经验数据,开思已经初步具备市场需求的预测能力,能够帮助主机厂降低库存,提高周转。宫大鹏以路虎为例:“比如路虎厂家仓库呆滞了五年的产品,他们认为在市场上七个月流通一次,其实开思平台一两个月就能流通一次。”


宫大鹏介绍,从今年7月开始,上述设计的模型基本上可以打通,让开思成为一条汽配供应链的高速公路。“我们希望,在开思的平台上,产品不是拼价格,也不是拼品牌影响力,而是真正回归理性,靠产品品质及服务说话。”


二、做汽配行业的美团


早期,行业人士对开思的印象停留在从高端车切入的全车件撮合平台,也就是一个双边交易平台,解决经销商和修理厂之间的询价、采购和交易。


对于开思的模式,江永兴的对外表达也出现过变化,早期是“Google+天猫”,如今升级为“Google+美团”。


这就意味着开思跳出单纯的交易,定位于一个服务入口平台。


入口平台的核心是数据驱动。


江永兴以贝壳为例:“早期链家用数据解决了真房源的问题,在成立贝壳之后,把数据开放给整个行业,以数据驱动全产业链,成为一个住房的入口。”


江永兴认为汽车后市场的复杂度远超房产行业,但也存在天然的优势:“我们这个行业的特点在于它已经天然数字化了,每辆车的每个配件都有唯一编码,具备了数字化的逻辑和基础。只要这个行业是可以数字化的,就意味着我们可以用技术来优化这个行业,让它在线化和智能化。”


目前开思上的VIN数据库超过6亿,车型库超过20万,SKU超过3000万,译码错误率已经降到万分之三。


据介绍,开思平台上的用户覆盖除东北外的绝大部分区域,以深圳为例,6000家修理厂已经覆盖接近5000家,在全国市场,开思已经覆盖四分之一的头部修理厂。


数字化带来的是效率提升。“每辆车的询报价原来需要大量的译码员,现在通过人工智能的方式自动译码来实现。在智能匹配上,在高端车领域,单月可以节省3200个人的工作量。我们不仅提高了效率,还节省了重复译码的动作。而且这是一个持续优化的过程。”


在物流层面的逻辑也是类似的。


江永兴介绍,目前深圳区域70%的物流配送是由开思的物流平台来完成的,原来深圳的汽配物流需要600辆车解决,如今300辆车就能实现,这里面的差异性来自于物流路线和调度的优化,最终实现运力和服务的标准化。


“本质上,我们通过算法、调度、运营来提高效率,以前有很多重复劳动,现在通过我们平台实现共享,把整个行业资源整合起来。我们的物流相当于汽配行业的菜鸟或者美团。”


最终,开思希望以数字化为底层逻辑,成为行业的科技化基础设施,共建行业标准和数字化信用体系。


三、高频是假象,服务是本质


对于新康众、快准车服等易损件供应链平台切入全车件,江永兴没有焦虑,他认为彼此之间的市场存在明显差异性,构不成直接的竞争关系。


不过对于行业当中出现的“高频打低频”的观点,江永兴持不同意见。


在江永兴看来,汽配行业不存在真正的高频业务,产业互联网和消费互联网具有本质差异性,前者往往是由具体需求推动,而修车养车需求本身并不高频,保养一年顶多两次,所以高频显然是一个假象。


与此同时,江永兴认为高频打低频的逻辑适用于简单和标准的产品,但汽配行业的交易是复杂且专业的,还未形成统一标准。


“汽修汽配是本地化属性非常强的行业,主要服务3-5公里,所以留量远比流量重要。在这样的情况下,产业互联网的逻辑不是高频打低频,其本质在于服务。”


在以数字化为基础的服务体验被提升之后,低频的项目被聚合起来,将整合成为一个高频的行为,这是江永兴的观点。


“这个行业没有单一的高频的东西,开思平台是把低频的场景聚合起来之后,变成高频的行为,形成一站式汽配交易,从而让大家形成一个印象,汽配采购在开思平台上就是最专业的。”


在高端车全车件领域,开思在全国的渗透率已经超过三分之一,以路虎为例,目前全国有37万辆脱保的路虎,其中2020年有48%在开思平台上询价,江永兴预测未来高端车领域的渗透率将超过50%。


以往主机厂和制造商,配件销售给经销商后就犹如进入黑洞,难寻踪迹。但通过开思交易平台,可以精准定位到零配件安装在哪辆车上。真正实现了从源头连接到车主端,这其实就是F2V(Vehicle)数字化的产业链。

 

在得到市场广泛认同的基础上,江永兴判断开思已经处于一个加速的势能当中,到明年年底可能出现非常重大的进展和突破,市场影响力将远高于现在。

 

届时,整个行业对于全车件的判断可能更为明朗。

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