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三头六臂“车小养”目标3万家:定位、政策、进展、规划…到底有何不同?
日期:2021-07-29

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


“把修理厂的生意,重新做一次。”这是车小养对外宣传口号。


自三头六臂布局汽修连锁的消息在行业当中扩散开来,车小养引起了不少行业关注,其中有好奇,有猜测,有持乐观态度的,也有持保留意见的。


事实上,车小养的成立背景、自身定位、当下进展、未来规划等等现实情况到底如何,很少有人了解得非常透彻,毕竟,这是一个刚刚启动招商的项目。


针对种种疑问,汽车服务世界和三头六臂首席平台运营官罗琳功进行了一次深度对话,他直言,“行业对我们是有一些误解的。”


作为B2C业务负责人,罗琳功从企业发展和行业进程两个层面解读车小养的前世今生。


与此同时,在各种加盟连锁和汽修联盟纵横行业的当下,车小养有什么差异性?能够给行业带来哪些新东西?这些话题或许更值得了解和探究。


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一、不控制任何一家修理厂


汽配供应链布局汽修连锁已经不是新鲜事,新康众发展天猫养车,快准车服推出京猫车盟都是例证。


更远一点,NAPA就是典型的从汽配供应链发展成为汽修汽配一体化的平台,在国内,新康众CEO商宝国用修配融合来形容。


车小养的成立,是否在一定程度上受到新康众和快准车服的影响?


罗琳功否认了这个说法,他告诉汽车服务世界,三头六臂早在2019年年底就设想车小养这个项目,“本来我们想更早启动,但是受疫情影响给耽搁了,从现在推倒,10个月前才开始启动。”


在此期间,行业当中其实出现过零星的相关传言,不过当时董事长宋继斌都一一否认,这显示出三头六臂的谨慎和低调。


对于车小养这个项目,罗琳功也不认为这是三头六臂在修配融合上给出的答案。


“无论修还是配,最终都是服务车主,所以我们要从车主视角看问题。当前修理厂的服务基础并不牢固,所以我们要先服务好修理厂,再通过修理厂服务好车主。这更多的是汽后垂直产业互联网的事情。”


基于这个理解,罗琳功从三个维度解释车小养成立的初衷。


第一,三头六臂是个汽配供应链平台,但整个行业产品同质化严重,这就要求加盟服务商输出更多增值服务,但个体体量和能力不足,需要总部牵头。


第二,三头六臂已经服务了30万家修理厂,但是单月订货量还有提升空间,三头六臂要利用车小养这个项目提升修理厂的单月产值。


第三,无论总部还是三头六臂的服务商,客户都是修理厂,通过车小养可以实现某种程度上的服务下沉,使得总部拉动服务商一起服务修理厂。


“我们的逻辑和其他加盟连锁不一样,他们通过流量导入,你的店是我的店,你的客户是我的客户。但是我们不控制,你的店是你的,你的客户也是你的。”


这一说法和宋继斌在公开场合的论调一致,即三头六臂不控制任何一家修理厂,核心目标是为修理厂提供解决方案。


二、既是联盟,又是加盟连锁


车小养的门店体系和天猫养车、京猫联盟等有何差异性?


罗琳功告诉汽车服务世界,车小养的门店分为三种类型。


第一类是项目店,在配件供应的基础上,通过产品项目导入到门店,“比如和我们合作轮胎项目,我们把轮胎产品结合展示架提供给门店,同时输入卖点话术营销方案,提供车主端的运营策略。”


第二类是服务店,根据门店的不同需求提供服务,而不是整体输出,比如对门店进行形象升级,在门店当中突出三头六臂的部分元素,提升门店的业绩水平和服务能力。


第三类是臻选店,定位于全国汽服加盟连锁,对门店输入一套服务解决方案,目标是为车主提供透明、便捷的服务。


罗琳功解释透明和便捷的含义:“透明意味着配件供应透明、假一赔十;价格透明,明码标价;汽车到工位之后,给客户推送服务进程消息。便捷体现在三点,一是和社区店合作,贴近车主;二是通过标准化实现维修便捷;三是实现快修快保30分钟完工。”


综合来说,前两种类型的门店是汽修联盟模式,后一种类型的门店是加盟连锁模式。值得注意的是,在合作深度以及对门店的要求上,三类门店依次提高。罗琳功表示,这三类型门店输出的都是汽修服务体系,与社会修理厂紧密合作,实现1+1>2。


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项目店不强求体现三头六臂或车小养的元素,也可以不使用车小养的SaaS系统,可以理解为合作更为深入的客户。


服务店可以同时体现原门店、三头六臂、车小养三个元素,也可以只使用自己的门头,但是店内要进行升级改造,体现三头六臂的元素,并且使用三头六臂开发的快修保SaaS系统。


臻选店就是典型的加盟连锁,输出一整套数字化运营能力,包括SaaS系统、汽配供应链采购及专属定价、业务流程管理系统、到店培训支持等。


与此同时,三种类型的门店都对配件采购提出要求。


特别地,罗琳功表示臻选店是一种强运营式的加盟连锁体系,第一,门店的员工管理和绩效设计由总部统一制定,第二,一定要采用车小养的SaaS系统,第三,在配件采购上绑定一家对应的服务商,第四,业务及相关流水要通过线上。


三、目标3万家门店


目前三头六臂已经启动了车小养的招商,但并不是在全国范围内,而是选择部分重点区域,这是一边发展一边调整的节奏。


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由于臻选店是一个加盟体系,在加盟政策上,车小养优先选择4-8个工位的社区店。


与此同时,车小养的臻选店要收取加盟费、保证金和运营管理费,并分为A类店和B类店两种类型。


A类店是6个工位以上的大店,加盟费3万元/年,保证金3万元,一年后保证金转货款,运营管理费3000元/月。


B类店是6个工位以下的小店,加盟费1万元/年,保证金2万元,一年后保证金转货款,运营管理费1500元/月。


罗琳功透露,在招商初期,前30家门店可以享受优惠政策,不需要加盟费和保证金,同时车小养提供装修补贴,A类店5万元,B类店3万元。到第二阶段,针对前200家门店,加盟费打五折,后面根据不同阶段制定不同的补贴方案。


与此同时,罗琳功表示,车小养的目的是做一家成一家,“我们会优先选择在盈亏平衡线上的门店,他们每个月盈亏2万元之内,我们至少帮助他们提升20%的业绩。”


目前,项目店数量在100家左右;服务店从今年6月份启动,20家左右;臻选店已经签约30家,开业10家重点分布在佛山和贵阳。


在未来,三种类型的门店各自规划,集中在重点区域发展。项目店选择在湖北、四川、云南和广西等区域,服务店在广西和四川,臻选店在广东和贵州。


今年年底,项目店目标300家,服务店目标100家,臻选店目标60家。长远来看,车小养的目标是3万家门店,罗琳功没有透露具体时间,“整个进程要考虑项目的打磨,可能还会不断修正。”


四、不存在汽修门店争夺战?


早在三头六臂A+轮融资的时候,宋继斌就提到汽车后市场和三头六臂已经进入战略发展深水区,时间走到现在,单看汽配供应链这个赛道,确实有点后继乏力的迹象。


早期利用行业风口和资本红利,汽配供应链平台跑马圈地,迅速提高线下服务网点数量,据了解,目前三头六臂的服务商接近3000家。


但是,随着重点区域逐渐被覆盖,不同平台之间的市场出现重叠,产品和服务同质化,再加上价格战,种种因素导致汽配供应链的发展速度放缓。


有行业人士认为,汽配供应链平台需要找到第二增长曲线,从toB的战略逐渐延伸至toC的战略,这个时候,作为最接近车主的线下服务入口,汽修门店的角色就显得尤为重要,因此要把优质门店纳入到体系当中。


这意味着一场汽修门店争夺战,新康众利用天猫养车,快准车服利用京猫车盟,背后的目的类似,那就是实现汽修和汽配的融合。


针对这个观点,罗琳功有不同的看法,“我们布局车小养,不能脱离服务商,因为汽车后市场的区域化属性很浓厚,从总部来说,全国总控鞭长莫及。另外,我们已经有这么多网点,要充分发挥服务商的优势,让他们有增值服务的能力,拉动他们一起进行这个项目。”


作为加盟汽配连锁,三头六臂把服务商的角色放在一个突出的位置,一方面,提高服务商的综合能力,同时把这个能力释放给车小养门店,另一方面,通过车小养门店的扩张,在配件采购上反哺服务商。


从这个角度来看,车小养并非一个单纯而独立的toC延伸项目,而是进一步巩固汽配供应链体系的基石项目。


但总得来说,各大汽配供应链平台的边界扩张现象是不容置疑的,这也说明在汽车后市场,依靠深耕细分市场而建立起来的护城河,还相对比较薄弱,各大平台需要在业务层面做更多的矩阵式思考和构建。


所以,对比到其他企业,同样走上融资道路的好美特和奔世达,以及全车件赛道的开思,是否会在不久的将来布局汽修端的项目?这个问题的答案值得期待。


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