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蒋仁海真心话大冒险:快准六年打75分,京猫车盟不是为卖配件,我们肯定是两强之一
日期:2021-08-02

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


8月1日,快准车服六周年。


回顾过去六年,快准车服CEO蒋仁海给公司打75分,他特别强调这个分数不是针对团队,而是指公司的发展,不满意的地方在于快准如今的状态本可以更好。


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快准车服CEO蒋仁海


与此同时,他给自己打65分,“差10分是因为我觉得快准没发展得更好主要责任在于我自己。”


至于个人成长,蒋仁海认为自己没有刚开始那么狂妄,对行业的理解更为深入,即便是竞争对手也可以做到尽量去理解。


不过,从快准车服近两年的战略动态来看,蒋仁海的激情仍在,一个例证就是快准车服不断进行边界扩张,高调入局全车件业务和汽修联盟项目,“京猫”这个商标还一度引起行业热议。


这些行为都符合快准车服如今强调的“难而正确的事”,同时,这些事情将伴随着更加激烈的行业竞争持续进行下去。


在快准车服六周年之际,汽车服务世界和蒋仁海进行了一场深度对话,关于过去六年的得失、全车件和京猫车盟等新业务、行业格局判断等话题,一向敢说真话的蒋仁海给出了他的回答。


以下是对话的部分摘要。


一、行业比想象中难很多,快准刚刚小升初


汽车服务世界:今年是快准六周年,过去这几年最大的感想是什么?


蒋仁海:感想当然有一些。主要是觉得做生意挺不容易,不管是还活跃的几个企业,还是不那么活跃的企业,大家都挺不容易,而且都很累,都在不断创新。大多数行业只要做里面的一段就解决战斗了,但是我们行业链条太长了,很难做,比我想象中难不止一点。

 

汽车服务世界:国美、苏宁几百家店的时候就盈利并上市了。


蒋仁海:他们只要解决一个核心,一两千家店的时候可以赚钱。我认为,上市还是有个基本的商业逻辑,现金流或者持续盈利,如果做不到这些,上市的意义也不大。当然你可以讲梦想,持续为客户创造价值。但另一方面,我觉得很多企业被逼着走的成分大于我要这么去做,有的企业一两千家门店还是不赚钱。目前稍微头部的企业都在亏损,快准相比之下只是小亏,更可控一些。

 

汽车服务世界:以前大家觉得这个行业没那么高大上,要进来创造新局面。


蒋仁海:我觉得这也是一个感触,这么多友商退场,也让我们思考我们为什么还活着,推动我们做出改变。我觉得最重要的是,快准成立的第一天就满足上下游的需求,6年来一直坚持到现在,帮助服务站发展好,为修理厂带来好处。说句实话,加盟体系很容易出现下面不听上面话的情况,体系还是很容易崩塌的。能坚持到现在,也能够在组织内部形成好的文化,对战略目标深信不疑。

 

汽车服务世界:这和我们选择赛道是不是也有关系?以易损件连锁为主营业态切入是不是比较准确?


蒋仁海:从模型上来讲这个说法是对的,易损件比其他的点容易切入一点,在一个阶段内较好地满足市场需求,但也不完全是这样,有些企业也是从易损件切入,只不过路径不一样。我们走的路径更难一点,从零开始把体系搭建起来,在一定阶段比其他人慢一点,但走到现在形成了一些自己的东西。

 

汽车服务世界:您也提到了产业链条太长,如果只做易损件是不是不够?


蒋仁海:这会造成护城河不够宽,容易被欺负。现在大家都知道,在产业互联网的链条上,能围绕车主提供足够多的需求,这个价值肯定是最大的,但难度也大。我个人认为,做全车件的肯定也会做易损件,全国性的维修连锁未来也会做这一块。所以我们最终还是要从车主的角度去看待商业模式。

 

汽车服务世界:过去六年有没有一些遗憾?


蒋仁海:没什么遗憾,该下的决定也下了,该趟的坑也趟了,在发展过程当中也遇到了一些挑战,我觉得这都是正常的。

 

汽车服务世界:最大的收获是什么?


蒋仁海:第一,整个快准的组织力慢慢起来了,战斗力比较强,客观来说,后市场创始人当中我比大多数人都轻松。第二,快准与合作伙伴的文化沉淀下来了,我相信这种战友文化未来很多年都不会改变。第三,在外部,接近2000个服务站的体量已经比较庞大了。


从个人的角度,我也变得更强大了。刚开始更狂妄一点,现在更能够理解行业,特别是和不同的创业者,虽然是对手,但是能够相互理解。

 

汽车服务世界:目前快准处于一个什么节点?


蒋仁海:我认为是小升初,离大学毕业还远。这个行业就那么几个企业,我个人认为至少是考入了省级重点。在这个行业当中,我们肯定是最好的初中,但放开行业去对比,那不一定。

 

汽车服务世界:现在服务站有多少个?增长速度是不是有所放缓?


蒋仁海:目前1650多个,相比于前两年慢了一些。发达区域越来越少,远的地方越来越多,每个地方的特点不一样,需要做一些调整。

 

汽车服务世界:您给过去六年打多少分?


蒋仁海:满分100分,给快准打75分,给自己打分会低10分,65分。为什么给快准打75分?因为如果重来一次,我们肯定比现在做得更好,今天成绩花了6年,重来一次可能4年就能实现。给自己打分低一点,是因为快准只做到75分,我的责任更大一点。


二、坚持六年让合作伙伴赚钱,这就是难而正确的事


汽车服务世界:在六周年这个时间节点,我们提到难而正确的事,怎么结合快准去理解这句话?


蒋仁海:我们让合作伙伴先赚钱,坚持了六年,未来还会一直坚持下去,这实际上就是做了正确的事。作为总部来说,需要长期承受亏损的压力,这是很难的。但是为什么坚持去做?因为人与人的合作,信任需要长时间去建立,这就是所谓的艰难的坚持,因为每个人都有多赚一点的冲动。


另外,我们持续不断地进行产品供应链精细化运营的工作,易损件已经没有太多花里胡哨的东西,没有可以学习的东西,这个工作是很枯燥的,比如周转率从50天优化到48天,这肯定是正确的,往后也会越来越难。

 

汽车服务世界:核心是这两点?


蒋仁海:还有一点,现在快准在浙江做全车件,在战略上是难而正确的事。供应商和修理厂有这个需求,这个事是正确的,但是全车件供应链平台退出去了那么多,这个事情肯定是难的。在我看来大概率是没有捷径的,因为有捷径就轮不到你来做。


总结来说,从优先次序上,也正好是这三点依次排序。

 

汽车服务世界:会不会导致快准的战略重心分散?


蒋仁海:你把这几件事情放在一起来看,战略重心没有分散,因为最终还是为修理厂服务。现在易损件是健康快速发展,全车件在浙江试点,其他业务可能找两个服务站试点,背后的资源投入不一样。最终还是看你具备什么资源,搭建什么团队。


三、京猫车盟是强控型联盟,核心目的不是卖配件


汽车服务世界:除了全车件,我们也在做一个汽修联盟的项目?


蒋仁海:这个项目叫京猫车盟,行业里面也有一些讨论。本来不一定叫这个名字,讨论过后就干脆定了。但是我们做的事情和天猫、途虎不一样,其实没有影响。京猫是中英文的,King Mall,翻译过来就是京猫。

 

汽车服务世界:什么时候有联盟的想法?


蒋仁海:过去两三年我们一直考虑如何做修理厂端,这也是行业趋势。我们注册了几个商标,直到最近一年内,基本上确定了现在的路径。修理厂可以换成京猫的门头,也可以用自己的,初心是如何帮助他们成长。

 

汽车服务世界:您认为修理厂需要哪些帮助?


蒋仁海:每个修理厂的情况不一样。有的想开10个店,但是缺少连锁管理经验;有的有基础需求,比如系统和数据的应用。我们针对他们的需求提供帮助,比如你缺乏管理体系,我们就帮你去建立。

 

汽车服务世界:目前在哪里试点?


蒋仁海:乐清、玉环和桐庐三个地方。

 

汽车服务世界:哪些价值是共性的?


蒋仁海:比如系统和供应链是一样的,流量每个门店都需要。总结来说就是系统、SaaS、引流,还有客户服务。我们后台有客服专门提升客户体验。

 

汽车服务世界:所以我们做联盟主要有哪些义务和权利?


蒋仁海:义务方面,修理厂要用我们的系统和供应链,我们对门店的形象和管理也有要求,包括卫生、摆设、员工服装等。我们不强求统一门头,门店可以挂自己的。

 

汽车服务世界:会不会有人问,快准是卖配件的,为什么能做汽修联盟的事?


蒋仁海:所以我们现在叫探索,主要是几个地方。一是验证我们的团队能不能把想法真正落地。二是我们召集的修理厂,能不能按照我们想法落地。比如我说我帮修理厂提高客户体验,但修理厂可能说我就不想提高,这是很现实的问题。我们刚刚建立京猫,成本是否要收回,怎么收会费,这都不确定。我是希望我们创造的价值大大高于收回的会费。

 

汽车服务世界:快准做这个事情,很容易被理解为核心目的是卖配件?


蒋仁海:不能理解为卖配件,应该理解为,你帮助合作伙伴成长的过程当中,配件是自然而然的事情。因为很多门店本身就是快准的客户,我们可能优先选择以前合作比较好的门店。


我们这次选择的都是县城,这也是未来京猫的主要落脚点。因为一线城市的门店已经做得很好了,很多需求不需要。

 

汽车服务世界:相比于加盟连锁,联盟的优势在哪里?


蒋仁海:我也去过很多修理厂了解情况,双方的区别是什么?加入京猫,你不需要换门头,事业还是自己的,你去隔壁的县再开一家门店也可以。你加入其他平台,你想开多少店就不是自己说了算。另外,你要是觉得做得不好,可以选择退出,退出成本远远低于其他的平台。最后,京猫还在探索,修理厂加入付出的成本微乎其微,连营业额的1%都不到,但是获得的价值远远大于付出。

 

汽车服务世界:京猫车盟是不是快准对修配融合的一个答案?


蒋仁海:可以这么说,商总提出这个概念,我认为是有这个趋势,要么修往配走,要么配往修走,就看采用什么模型。总得来说,我们要站在车主的角度去思考。

 

汽车服务世界:现在也有其他平台做类似的事情,您认为汽配供应链平台做汽修连锁靠谱吗?


蒋仁海:我认为靠不靠谱看人和组织,举个例子,你认为汽配厂做配件连锁靠谱吗?有人就不行,有人就成了。我对这些新业务的看法是,这是1和100的关系,你做了易损件,有了1,在这个基础上做全车件,但是后面是99。差距和挑战就是这么大。

 

汽车服务世界:行业里面也有不少汽修联盟,但是成功率好像比较低。


蒋仁海:一个联盟,首先要看盟主够不够强大,快准通过这几年做到现在的体量,我想修理厂都是比较认可的。二是快准是一个完全的中立机构,不开修理厂,很多行业协会下面的联盟,自己就开修理厂,有相互竞争关系。第三,我们还是建立了一些基础标准,比如系统、供应链、客服必须接受我的规则,也就是说,快准的联盟是强控联盟。


四、全车件模型已经走通,从易损件切入更有优势


汽车服务世界:我们现在做全车件,但全车件也是企业退出最多的赛道,您怎么看?


蒋仁海:我觉得前面这些走掉的,他们做的是toC的思维,对产业理解出现偏差。大量的烧钱,toC容易养成消费习惯,但是toB很难,toB的本质是创造价值。比如我们做易损件,要考虑给供应商和修理厂提供什么价值。创造价值用什么衡量?用平台是否有毛利去衡量,去除市场费用哪怕只有1个点的毛利,这也是你创造的价值。但很多企业通过补贴创造出来的是伪需求。

 

汽车服务世界:快准也做补贴,差别在哪里?


蒋仁海:事实上我们不叫补贴,我们是希望快速把池塘里面的鱼拉上来,这不是商业模式,是为了加快速度。

 

汽车服务世界:全车件赛道已经埋了这么多企业,您认为赛道本身有没有问题?


蒋仁海:赛道肯定没问题,未来一定会出现一个创造价值的平台,因为现在的效率非常低。杭州大众全车件经销商就有400-500家,所有车型加一起估计有5000-6000家,也就是5000-6000个老板,以及对应的仓库,都是重复建设,资源浪费。如果效率提高,价值就出来了。

 

汽车服务世界:快准在全车件上是什么模式?有什么差异性?


蒋仁海:我们也是撮合模式,差异在于几点。


第一,我们有现成的服务站助力服务人员,其他平台需要自己的地推团队,那我们成本肯定更低。


第二,我们服务站在当地经营多年,不用担心信任问题。


第三,每个服务站都是一个独立机构,管理成本可以自己解决掉。


第四,在和修理厂的客群关系上,可以复用,因为以前就在合作。


我们大量服务站用当地人,在成本、服务上有优势。而且在我的平台上,小修理厂很多,平台上如果只有大修理厂和大商家合作很难创造足够的价值。任何一个平台,要么是小对小,大对小,小对大,但是没有大对大。

 

汽车服务世界:现在平台上的全车件数据怎么样?


蒋仁海:目前经销商有100家,每个车型大概选2-3家,修理厂3000多家,预计年底能达到7000-8000家。服务站一年下来盈利,经销商盈利,我们微亏。这个价值在于,未来杭州6000个经销商变成600个,这就成功了。节省了很多浪费,当然也很残忍。

 

汽车服务世界:全车件业务和易损件业务协同的价值表现在哪里?


蒋仁海:客户的复用,运力的复用,服务站组织能力的复用,还有一点,全车件业务可以提高客户与我们之间的粘性。一个客户给你创造的价值更大了,这个时候可以投入进去帮助他的资源就变多了。比如全车件我可以不赚钱,但是易损件更赚钱,或者易损件少赚一点,全车件赚钱,那么单个客户创造的价值就变大了,美团就是这个逻辑。

 

汽车服务世界:也有观点说,汽配采购不存在高频和低频之分,全车件走向易损件更容易,您怎么看?


蒋仁海:首先我认为易损件和全车件采购都挺高频的。150个服务站都在一个城市的修理厂边上,这个高频不体现在配件交易频次,而是距离更近,关系更好,这是易损件的优势。另外,全车件走向易损件,满足不了需求,修理厂马上要用一个滤清器,你没办法及时送到;如果把当地易损件经销商拉到平台上,平台还要收费,他们还有必要通过这个平台吗?为什么前置仓做易损件的思路是正确的,就是因为解决了快速响应,这是全车件平台解决不了的。

 

汽车服务世界:现在全车件板块处于什么状态和阶段?


蒋仁海:模型已经走通了,要把团队锻炼出来,中台和前台做什么工作,利益如何分配,创造多少价值,这些还需要优化。做得好的服务站,一个月40-50万,浙江已经有20家了,这就说明走通了。


五、扩张边界会加剧竞争,对行业而言是好事


汽车服务世界:我们又做京猫,又做全车件,可以理解快准正在寻找第二增长曲线吗?


蒋仁海:可以这么理解,当然我们讲2.0和3.0,说法不一样。

 

汽车服务世界:新康众、开思、途虎等都在不断扩充边界,竞争格局会不会更加激烈?


蒋仁海:这是必然的,但我觉得我们几个企业做的事情对这个行业是有好处的,至少能对行业带来提升,无论是车主端还是修理厂端都是有价值的。

 

汽车服务世界:扩张边界的原因,是不是因为单点做不到盈利?


蒋仁海:不能说单点做不到盈利,现在我们易损件想盈利很容易,因为握有这么大的体量,稍微控制一点成本就盈利了。但是这样一来,价值和想象空间不够大,护城河不够宽,简单来说,别人也会开前置仓,甚至烧钱跟你竞争,这就麻烦了。所以要未雨绸缪,先思考别人怎么过来抢你的蛋糕,在这个基础上,再思考行业还有什么机会。也就是说同时包含危和机两个方面。

 

汽车服务世界:对于快准来说,扩张边界同时具有防守性和攻击性?


蒋仁海:防守是有的,但不是攻击,应该说做大自己,才有不离开牌桌的可能,有主导这个行业成为真正龙头的可能,所以只做易损件肯定不行。


六、快准一定在两强当中,主要竞争不在一二线城市


汽车服务世界:前几年您提到2023年出现两强争霸的局面,现在时间很近了。


蒋仁海:在汽配供应链端,我现在还是这个观点,但是整个产业就不止两强了。我估计汽配供应链在未来两年还会发生很多事情,到2023年底,有些企业起来了,达到200亿,有些只有10-20亿,这就不是竞争关系。但是整个产业链的打通,toB和toC的融合,可能就是三强或四强,而且时间要往后延,可能要五到十年时间。

 

汽车服务世界:这两年资本对汽配供应链的热度好像也下去了。


蒋仁海:这是正常现象,第一,头部企业在慢慢成形,第二,你们以前也写过一篇文章,这个阶段进入了沉寂期,是企业裂变的时候,可能一两年内就发生分化,好的企业上市,差的可能就变成一个平庸的公司。

 

汽车服务世界:我们会在这几年追求盈利吗?


蒋仁海:目前没有这种计划,我们实际上一直追求企业价值,包括京猫的运营,还在投入期。

 

汽车服务世界:您提出两强争霸,自身会不会有紧迫感?


蒋仁海:我还是基于市场做的判断,我们今年至少发展500-600家服务站,大多数在4-5线城市,根据观察,大多数县城两家门店就够了,比如安徽省我们开了90多家,有的平台前几年在那开了50家,后来退了一些,就说明容不下那么多。中国至少有一半的县城是这种情况,谁能够在这些地方扎根下去,谁就能发展成为一家厉害的企业。至于快准能否在两强之内,以我的判断,肯定是这样的,只不过时间要求长短问题。

 

汽车服务世界:除了县城,您怎么看一二线城市的竞争?


蒋仁海:我认为一二线城市不是主战场,三四五线城市的体量远远大于一二线城市,可能是七三开。如果你掌握了70%的市场,就没有必要在30%的市场里面去决战。当然,未来在一二线城市的决战不是汽配供应链,而是体系化的竞争。

 

汽车服务世界:快准最大的挑战是什么?


蒋仁海:从战略方向上来说,快准是前途无量的,但能否实现挑战当然很大,我们要做易损件,全车件,还要做京猫车盟。战略方向没问题,那最大的挑战就是组织。当然放眼整个后市场,快准的组织肯定属于第一梯队,不过如何落地执行、规范化、标准化,都还有提升空间,这些方面还需要补起来。


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