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全面升级APP,目标接入20万修理厂,开思如何做修配融合?
日期:2021-10-19

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


最近开思有一个新动作,如不稍加留意很容易忽视,但这个动作其实非常重要,会在一定程度上释放出战略层面的信息。


这个新动作是,开思针对维修门店端的产品“开思汽配APP”迎来升级,这次升级主要是两个内容,一是产品名变为“开思APP”,二是新增智能接车SaaS模块。


为什么说APP升级与发展战略相关?


一直以来,行业人士对开思的认知停留在高端车全车件查询和交易平台,也就是与汽配业务强相关,很多人直接定义成一个汽配供应链平台。


但这样的认知显然存在一定偏差。


一方面,从开思APP升级就可以看到,很明显开思已经通过擅长的技术能力深入到修理厂的经营层面,而不是仅仅局限于汽配端。


另一方面,针对这个新动作,汽车服务世界与开思创始人&CEO江永兴做了一次对话,江永兴表示:“我们公司一开始就叫开思而不是开思汽配,只是汽配场景推得比较多。”言下之意,定位于产业互联网基础设施的开思,创始初期就是要做服务矩阵。


这个动作很容易让人联想到“修配融合”,事实上,在APP推广阶段,开思确实使用过“修配融合”这个概念。


众所周知,开思的三不原则是“不自营、不开维修厂、不与合作伙伴争利”,江永兴也强调,“我们不做修,也不做配。”


这不禁令人好奇,开思如何做“修配融合”?


一、开思在汽修端的动作


我们先来看一下开思这次APP升级。


众所周知,开思早期开发了汽修门店管理系统“1号车间”,主要包含数据、管理、营销三大模块。而开思APP新增的“智能接车模块”正是在1号车间门店管理系统的基础上做的一个轻量化应用,把维修厂最常用的一些功能前置化。


开思APP业务负责人方长根告诉汽车服务世界:“这次升级其实包含两个板块,一是门店基础管理,包括接车报价、智能维保套餐推荐、一键询采、客户管理和库存管理等;二是营销板块,通过预制营销模板,帮助维修门店做活动推广。”


在功能层面,这次升级的核心是新增了一个智能接车模块,包含“接车开单、做营销、管商机、查库存、查工单、查车辆、看报表、溯源码”共8大高频功能应用。


为什么首先聚焦于接车这个环节?


方长根给出的解释是,接车是维修门店的高频场景,也是痛点较多的场景,特别是没有配备专业SA的中小门店,对于不熟悉的车型很难报价。


“通过开思APP扫描车牌和车辆VIN码,系统自动解析汽车品牌和型号,只要输入对应的公里数,就会根据保养手册自动推荐需要做哪些保养项目,包括所需要的机油用量、机油型号等,还有对应的4S参考价。”


这个接车流程可以向车主展现出服务的标准化和透明化,有助于提高车主对门店的信任,而客户信任一直都是汽车后市场的核心痛点,特别是针对中小门店。


不难发现,在抓住了接车这个服务入口之后,完成报价这个动作,后面自然而然就是配件采购环节。门店可以继续在APP上进行询价、采购并完成交易,也可以把在APP上一键生成的报价单通过微信发送给其他线下的供应商进行报价、采购,接车开单、询价采购,1个APP就能搞定。


这是一个反向的促进配件交易的行为,也可以在一定程度上理解为反向供应链。


值得注意的是,开思把易损件这个品类前置到了首页,显然有助于油品、滤清器、轮胎等易损件的交易,是一个业务层面的联动。从这一点也可以证明,开思早就不是一个全车件汽配供应链平台,而是一个全品类汽配平台,据称目前配件满足率达到98.5%。


通过这次APP升级,开思的目的是让维修门店实现“接车采购、一步到位,1人搞定接、修、采”,这就是通过数字化手段让汽修和汽配形成某种程度的融合,也是开思给出的修配融合形态。


二、数字化基础设施


据介绍,开思希望用一年时间,将智能接车SaaS模块接入15万至20万家维修厂,今年已完成5万家活跃客户。


值得注意的是,智能接车SaaS模块是一个付费产品,基础版799元/年,营销版1499元/年, 9月新增的付费客户有1万多家。一个月内新增1万多家付费客户,在国内这样的SaaS企业屈指可数。


江永兴对这个速度比较满意,也许有一点超出预期,一方面是戳中了行业痛点,一方面也说明门店对于数字化的接受度在提高。要知道,维修门店,特别是中小门店,为软件付费并不是一件容易的事情。


门店的最大顾虑之一是数据安全问题,特别是在加盟场景下。汽车服务世界接触下来发现,不少门店担心加盟一个平台后,使用平台的SaaS系统,总部会不会把自己的车主数据导入后台进行二次利用。


针对这个问题,江永兴是有预料的:“门店的担心完全可以理解,这本质上是一个信任问题,为什么我们坚持定位于独立的数字化基础设施,就是要让大家信任,当然这需要过程。”


在技术层面的解释是:“数据分为信息层面和隐私层面。车主相关的数据,这是个人隐私层面,也是门店的核心数据;信息层面的数据更宏观,比如奔驰C系的车主画像,减震器品牌的质量等。开思只会做信息层面的事情,隐私数据坚决不碰。”


当然,目前也有平台独立布局各自的SaaS系统,这在汽车后市场头部企业之间非常常见,他们通过线上线下一体化的方式,通过系统和数据进行渠道下沉,提高产业链上下游之间的粘性。


对比其他企业和产品,江永兴还是从定位的角度去做预判:“每个企业都认为自己独立部署是最好的,但未来的世界一定是个连接的世界,SaaS和APP不仅仅是一个工具,而是帮助门店做连接,分享更多内容,这个内容一定来自云端。比如新能源汽车数量起来后,你如果有一个在线化SaaS系统,我们就可以把新能源维修方案、诊断设备、4S店价格体系等,实时分享给你们。我们平台上新能源汽车供应链正在逐步完善,相互之间都可以打通。”


所以,在少数头部企业之外,开思更大的市场目标可能在于非连锁型维修企业,这些企业占据90%的市场份额,将90%的更为分散的市场聚合起来,这个长尾市场的价值或许更大。


面对这些分散的维修门店,开思希望更好地帮助他们做好开源节流。


开源是商机这一块,开思作为维修厂背后的数字化信息体系,提高维修厂的经营能力和效率,并协助其管理客户,让其存量客户真正“留下来”,而不是挖掘成本越来越高的“流量”客户。


节流是指降低维修厂的经营成本,配件采购成本几乎占了门店成本的一半,而全车件的采购金额又是其中最高的。因此开思不断优化全车件供应链,帮助降低其全车件的采购成本,这一块往往被行业所忽视。


站在这角度,就可以理解为什么一个第三方数字化基础设施显得重要。


三、中国修配融合形态


一个无法回避的现实是,目前诸如新康众、途虎养车、快准车服等企业都提出了各自对修配融合的思路和解决方案。


在宏观层面,开思要扮演一个平台入口角色,必然要走线上线下一体化的路径,而推出开思APP就是最好的证明之一,这正是对修配融合的践行。


江永兴没有否认开思对修配融合这条路径的探索,但他提到了其中的差异性。


“其他大部分平台是从一端出发去链接另外一端,把产业链各个环节相继打通。但是从我们的角度,是用底层的数字化科技服务于修、配两端的企业,我们是从另外一个层面把修和配做得更好。所以我们做的是差异化的事情,和这些所谓的竞争对手其实是一个互补的关系,完全不冲突也不构成竞争。”


整个商业环境是一个立体,存在着点、线、面不同的维度,从不同的维度看待一件事情,会带来极大差异性。


从新零售的维度,修和配可能是两个不同层级的业态,新康众和途虎通过一条线把修和配连接起来,以达到融合的目的,这个时候考验的是这条线的韧性,目前双方的做法都是强管控线下门店。


但是从服务的维度,修和配其实处于同一层级,开思的做法是建立了一个数字化基础设施的面,同时为修、配及行业其他业态的企业提供底层数据、科技基础设施服务,来提升修、配两端企业的服务能力,从而达到一个更好的融合。


从这个角度来看,就可以理解江永兴所说的,开思和新康众、途虎养车之间完全是互补关系。


与此同时,他认为中国可能不会重走美国NAPA的老路。


“NAPA首先打通供应链,再延伸到前端的维修门店,这个模式是可行的,但背后的基础是经过一百多年建立起来的计划性供应链。中国的供应链和消费还没有计划性,一些基础数据也没有打通。但中国市场的优势在于叠加了移动互联网技术。”


中国的修配融合可能要更多地从互联网技术出发,让产业互联网在汽修汽配等传统产业端实现落地。


真正的产业互联网,是用数字和信息科技来重构、优化整个价值链。开思一直定位为汽车后市场的产业互联网平台,已经重构了整个行业交易链条的结构,包括信息、支付结算、物流及其他底层基础设施,标准的重新建立,更进一步,是整个产业背后的价值链结构被重组。


开思是以“Google+美团”的模式打造的一个汽车后市场服务入口。而一个行业共识是,当下,独立售后市场的服务入口在40万家维修门店,开思通过数字化手段将这些分散的汽修门店聚合起来,协助其提升数字化能力,解决工作中真正的痛点,即全车件交易。


全车件是长尾型产品,车型多,SKU 更是海量,供应体系复杂,再加上不同服务类型,导致其交易非常复杂。这决定了全车件交易结构不稳定,需要用平台思维进行聚合。而1号车间和开思APP的SaaS系统正是开思聚合这些门店的超级入口。


但在汽车后市场这个传统行业,将维修门店引入线上这一步其实并不容易,从这个角度来看,开思的搜索引擎+平台入口逻辑实现的修配融合也许会更加顺畅,对于行业的数字化推进价值也更大。


四、已迎来经营拐点


自2015年汽配供应链创业潮以来,汽车后市场这么多创新企业几乎都是依靠资本来推动,发展至今,难说哪家头部企业已经实现盈利。


资本驱动可以更快地重塑一个行业的格局,但是对于一家企业而言,当然要找到一个可持续发展的商业模式和盈利模型。


开思已经完成多轮融资,上一轮在今年2月份,而两个月后的4月份,江永兴表示,那个时候开思已经迎来了经营拐点。


“从去年到现在,我们的研发投入确实很大,到现在还在略亏,主要是研发费用。但是我们的支出拐点出现在今年4月份,因为基础设施的投入高峰期已经过去了。公司成本在下降,同时收入增长特别快。”


江永兴介绍,开思的盈利模型是高毛利的增值服务。早期开思花大量的时间把基础设施的路修通了,网络节点也已建好,接下来会不断在这上面叠加增值内容,包括广告、数据等,其核心来自于产业链上游。


“外部看我们其实有些误解,我们不是从下游去收费,而是向上游收费,因为我们对主机厂、品牌商、保险公司、工厂的价值非常大。几个月前,一家主机厂一次性给我们200万的增值费用。这也可以证明,我们不需要跟维修门店抢车主。”不开维修厂,当然也不会做自营,不与合作伙伴争利,这正是开思经营原则。


所以,开思的边界还是很清晰的,如江永兴所言:“所谓战略,战是选择了什么,为什么而战?略是不做什么,不选择什么,这比要选择什么更难,也就是取和舍。我们一开始就定位于产业互联网,做行业的数字化基础设施。”


坚持带来的结果是江永兴乐于看到的:“我们已经迎来了经营拐点,正转向业务体量的全面起势。”


在这个阶段,一家融资多轮的头部企业已经迎来经营拐点,探索出可实现的高毛利盈利模型,对于整个行业而言无疑是一阵强心剂。


大家好,我是开思江永兴。

11月22-23日,2021汽车服务世界超级大会,

我将会与大家分享一些我的思考,

期待与大家碰撞出思想的火花。


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